Uno de los mayores desafíos de los chatbots es aprender la diferencia entre una lead y un prospecto viable (una lead que tiene verdadero potencial de convertirse en un cliente).
No todas las personas que te contacten serán adecuadas para tu producto o servicio, y los chatbots efectivos deberían poder reconocerlo desde el principio.
En el siguiente artículo te decimos cuáles son las preguntas esenciales que puedes hacer para calificar clientes.
Estas son algunas de las preguntas de ventas que pueden ayudarte a descubrir con anticipación quién merece tu tiempo y esfuerzo.
Muchas decisiones de ventas se reducen a dinero. Incluso si tienes un gran producto que beneficiará a tu cliente potencial, es posible que no puedan pagarlo.
No es sorprendente que el precio sea el tema de conversación número uno en la primera interacción, con casi el 60% de los compradores deseando saber cuánto les costará una solución en particular.
Esta es una buena noticia para los chatbots, ya que les ayuda a calificar a tus prospectos dentro del presupuesto al principio del proceso.
Es una pregunta simple que suena más como una formalidad que como un calificador de prospectos, pero en realidad puede decir mucho sobre el potencial de compra de un prospecto en función de cómo te encontraron.
Por ejemplo si el prospecto elige la opción "Me recomendaron su producto" o algo similar, puedes valuar este prospecto mucho mejor que alguien que responde con "los encontré a través de redes sociales".
Si el prospecto no puede tomar la decisión de comprarte, no hay razón en insistir mucho en que continuen al enlace de compra. En muchos casos, los líderes de la compañía delegarán un asistente para comenzar a explorar opciones y recopilar información.
Pero si el chatbot no está hablando con el tomador de decisiones, no tendrá el impacto total que deberían tener.
El cambio es difícil, y solo los problemas difíciles crearán el ímpetu y el deseo de comprar.
Preguntar sobre los problemas que los prospectos intentan resolver puede ayudarte a profundizar para identificar la probabilidad de compra.
Pregúntales por qué quieren o necesitan hacer algo al respecto y cómo definirían la magnitud de su problema.
Algo ha llevado al prospecto de buscar una solución. Tal vez su antiguo proveedor cerró, o tal vez se toparon con tu seminario web por accidente y descubrieron un problema que no sabían que tenían.
En cualquier caso, es importante entender por qué están buscando soluciones ahora en lugar de en otro momento. La urgencia del problema es siempre un buen indicador de la probabilidad de compra.
¿Tu prospecto ha intentado resolver tu problema antes? Si es así, no querrás recomendar algo que ya hayan probado, especialmente si no funcionó.
Es importante que el cliente potencial llegue sus propias conclusiones sobre lo que no funcionó (y por qué) para que estén más abiertos a escuchar acerca de tu solución y por qué es diferente.
Pregunta por sus intentos pasados para asegurarte que no estás ofreciendo lo mismo.
Esta pregunta es similar a "¿Cómo se enteró de nosotros?", Pero revela algunos detalles adicionales que podrían aumentar la probabilidad de conversión. Para algunos compradores, la marca es el rey.
Una marca dice mucho sobre la calidad del producto, los valores y la misión de la compañía y lo que los clientes pueden esperar.
Estudios de mercado demuestran que los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia del cliente, por lo que es más probable que los clientes que aman tu marca esté abiertos a pagar aún más por tu producto.
Si un cliente potencial no está familiarizado con tu marca o empresa, intenta cambiar esa percepción. Necesitan saber qué es lo que realmente te convierte en una mejor opción.
Si tu cliente potencial ya tiene un proveedor y está pensando en cambiar, no temas preguntar por qué.
Algo está impulsando el cambio, y si puedes demostrar que cambiar a tu producto o servicio les dará mejores resultados, tendrás muchas más posibilidades de avanzar con el prospecto.
Las empresas buscan soluciones por diferentes razones. Algunas compañías quieren ahorrar dinero, por lo que comienzan a buscar alternativas a sus procesos actuales.
Otros no obtienen los resultados que desean, por lo que buscan un producto que los ayude a mejorar la calidad de su trabajo, incluso si no es barato.
Como guión en un chatbot, nunca asumas que todas las compañías tienen las mismas prioridades. Pregúntale a tu prospecto cuál es su objetivo principal (podría ser ahorrar dinero, ser más productivo etc.). No puedes abordar todos sus problemas a la vez, así que concéntrate en lo que es más importante para ellos y continúa desde allí.
Hacer la venta es solo el primer paso. Una vez que el cliente realiza la compra, la implementación, la incorporación y el tiempo para ver resultados pueden afectar la rapidez con que se resuelve el problema.
Si necesitan ver resultados en unas pocas semanas, entonces pueden necesitar tomar una decisión de inmediato. Sin embargo, si no tienen una línea de tiempo estricta, es posible que no estén listos para realizar una compra.
Es útil conocer las fuerzas externas a las que te enfrentas que podrían influir en la decisión del prospecto.
Si el cliente potencial está considerando a algunos de tus competidores, es posible que puedas guiarlos a tu producto nombrando las ventajas de tu solución.
Los prospectos más calificados son aquellos que toman en serio la toma de decisiones, ya sea con tu empresa o con la de otra persona.
Están trabajando para encontrar una solución y probablemente tengan una línea de tiempo para cuando necesiten hacer una compra e implementar su elección. También muestra su nivel de compromiso para encontrar una solución.
