Sabemos que cada cliente potencial y cada conversión son únicos, pero ciertamente existen fórmulas que te ayudarán a crear un guion de ventas efectivo.
A menudo, los encargados de ventas creen que un guion de ventas es poco natural y espontáneo. Pero la verdad es que este mecanismo puede mejorar considerablemente los resultados porque al preparar bien las preguntas y respuestas la comunicación es mucho más fluida. Así que te mostramos a continuación cómo crear un guion de ventas.
Cómo crear un guion de ventas: pasos a seguir
Existen 5 pasos elementales que puedes seguir para crear un buen guion de ventas. Te los explicamos a continuación.
Paso 1: Identificar el producto o servicio en el que deseas centrarte
Lo primero que debes resaltar en una presentación es el producto que va a ofertarse. Se debe identificar y describir de manera no muy extensa. Ejemplo: servicios de reclutamiento.
Paso 2: Mantenerse al tanto del público objetivo (tipo de comprador)
No se puede crear un guion de ventas pensando particularmente en cada tipo de persona o cliente potencial, pero sí que se pueden adaptar las preguntas y los puntos críticos a un comprador en concreto.
Existen diferentes tipos de compradores, entonces, es importante analizarlos para saber cómo tratar un tema de interés para ellos. Por ejemplo: contratación de gerentes.
Paso 3: identificar los beneficios
Una de las formas de vender más efectivas de todos los tiempos, es identificar los beneficios de un producto, pero de manera personalizada. Es decir ¿Cómo les ayuda el producto a aumentar la productividad, reducir costos, mejorar la precisión, etc. al cliente? Si das con esa respuesta a través de al menos tres beneficios, la presentación es mucho más efectiva. Por ejemplo:
- Estos mecanismos ayudan a acortar el tiempo para conseguir nuevos empleados.
- Ayudan a reducir el tiempo interno dedicado a buscar, evaluar y entrevistar a los solicitantes.
- Garantizan la construcción de equipos de alto potencial que conduzcan a los mejores resultados de negocios.
Paso 4: Identificar los problemas que resuelves
En un guión es importante dejar en claro que tu producto o servicio es una solución. La manera más efectiva de hacerlo es mencionando los problemas, que los beneficios antes mencionados aminoran o simplemente desaparecen.
Se crea entonces el sentido de necesidad, es decir, el cliente o comprador siente que necesita ese producto o servicio porque debe solucionar cuanto antes el problema. Ponemos el ejemplo de algunos problemas existentes en empresas que pueden identificarse:
- Demasiado tiempo de papeleo para incluir nuevos empleados.
- Careces de tiempo para realizar entrevistas.
- Es difícil identificar a los empleados de alto potencial.
Paso 5: Crear una lista de preguntas poderosas
El mejor vendedor es el que hace las mejores preguntas. Por eso es elemental que te tomes el tiempo de desarrollar una lista sólida de preguntas. Y la mejor manera de desarrollarlas es viendo en detalle todos los problemas particulares del cliente que se tocaron en el paso 4.
Lo ideal es utilizar una o dos preguntas para cada problema y determinar si es un desafío relevante para el cliente potencial y si está interesado en resolverlo. Por ejemplo:
- ¿Cómo te sientes acerca de la cantidad de tiempo que te lleva actualmente conseguir nuevos empleados?
- ¿Qué tan importante es para ti disminuir el tiempo que se tardan las entrevistas para evaluar un nuevo empleado?
La idea es que ajustes estos pasos y ejemplos a tu tipo de producto y tipo de cliente.
Elementos del guión de ventas
Todo guión tiene una estructura, es decir una serie de elementos que en su conjunto le dan orden a la presentación. Principalmente, estos deberían ser algunos de esos elementos.
- Introducción
No debe ser demasiado larga, una o dos oraciones para iniciar el tema.
- Llamado de atención
Una o dos oraciones que brindan un vistazo de cómo el producto o servicio ayuda a sus clientes.
- Preguntas precalificadas
Un conjunto de preguntas que puedes hacer previamente para obtener más información sobre el cliente potencial y evaluar si encaja bien con lo que tienes para ofrecer.
- Ejemplos de problemáticas
Una lista de problemas que el producto o servicio ayuda a corregir.
- Información de la compañía y el producto
Una lista concisa de puntos que tienen que ver con la compañía y el producto.
- Cierre
Una lista de acciones que el cliente puede tomar si decide seguir adelante con la compra del producto o servicio.
Puntos clave para crear un guión de ventas
Dicho esto, puede que el orden de los pasos y los elementos se pasen por alto, sobre todo si se está en medio de una llamada con el prospecto de cliente.
Es por eso que lo más importante siempre será recordar los puntos clave para crear un guion de ventas. Aquí compartimos 9 puntos claves en concreto.
Eliminar el “¿cómo estás?”
Generalmente, cuando conversas con un cliente potencial no le conoces, sobre todo si estás en comunicación vía telefónica. La pregunta de “¿cómo estás?” pone al cliente en una posición incómoda de tener que responder ese tipo de preguntas que generalmente recibe de amigos o al menos conocidos.
Muchos ni siquiera responderán a la pregunta, pero otros se sentirán forzados a hacerlo y eso en lugar de afianzar la relación inmediata, la rompe.
Confirmar su disponibilidad
No te conviertas en un vendedor fastidioso, muestra respeto y pregunta al cliente si tiene un par de minutos para atender la llamada. Si la respuesta es negativa da las gracias y retírate.
Y si es afirmativa, te habrás ganado un punto de confianza al hacer la pregunta porque el prospecto de cliente te identificará como una persona respetuosa.
No parezcas un vendedor
Los clientes potenciales siempre tienen la guardia medio levantada y si suenas como el clásico vendedor esa guardia sube.
Debes sonar lo más humano posible y para lograrlo, intenta minimizar la discusión de productos y empresas en la primera parte de tu secuencia de comandos.
Que se trate de ellos
A tu cliente potencial solo le interesa lo que sea relevante con ellos y los beneficios que ellos pueden aprovechar. Por eso, cuando escribas el guión siempre recuerda que sea lo más personalizado posible.
Hacer que el cliente hable
La manera más sencilla de personalizar un guión es tomando en cuenta las opiniones y respuestas del cliente potencial. Pero para eso, hay que hacer que hable.
Por eso debes hacerle las preguntas de interés que te ayuden a descubrir qué está sucediendo del lado del cliente y cuáles son las soluciones que ofrece el producto o servicio para él.
Precalificar al cliente
Pero la idea es hacer las preguntas correctas. Por eso, antes de establecer la comunicación, es importante seleccionar preguntas muy concretas que conectarán o no al cliente con los beneficios y soluciones del tipo de producto que se vende.
Esto ayuda incluso a saber cómo el posible cliente encaja en la organización y al proceso de compra.
Concentrarse en los problemas del cliente potencial
Las buenas preguntas dejan a la luz los problemas que tiene el cliente potencial.
Pero a veces el prospecto no da las respuestas ni comparte la información que estás buscando. Por esa razón es muy útil tener una lista de problemas comunes que experimentan tus clientes potenciales o futuros y con los que muchas personas se pueden sentir identificadas.
Dirigirse hacia el objetivo correcto
Todos queremos vender un producto en una comunicación de minutos. Pero el verdadero objetivo de un buen guión de ventas es centrarse principalmente en vender la siguiente etapa en su proceso de ventas.
Por lo general, el siguiente paso después de una conversación corta no es una venta, sino otra conversación o reunión posterior para poder dirigirse hacia una compra.
Si ese es el proceso, evita empeñarte en vender el producto en la primera fase y más bien intenta despertar el interés para que el cliente potencial se dirija al próximo paso de compra.
Desarrollar la cantidad justa de interés
Solo necesitas generar el interés necesario para cerrar el trato y pasar a la siguiente etapa del proceso de venta.
Así que no es necesario entrar demasiado en detalles sobre las características y la funcionalidad de tu producto.
Es mejor enfocarse en el valor que tiene el producto, el ROI (retorno a la inversión) que el producto entrega, la diferencia que tiene el producto ante las demás opciones y finalmente pintar una imagen de lo que podría cambiar si se compra ese producto.
Ejemplos de guiones de ventas
Ahora veamos todo lo que hemos dicho anteriormente en la práctica, a través de algunos ejemplos.
Introducción
Hola [nombre del cliente potencial], soy Rafael Jiménez de Recruiters International. ¿Estás ocupado?
Declaración de valor
Genial. El propósito de mi mensaje es que ayudamos a los gerentes a:
[Inserte sus puntos de valor aquí]
(Opcional) Declaración de descalificación
En realidad, no sé si usted es una buena opción para lo que ofrecemos, por lo que solo tengo una o dos preguntas.
(Haz una pausa o pregunta la disponibilidad) ¿Tiene un par de minutos?
Preguntas Precalificadas
Si pudiera preguntarte rápidamente:
[Inserte sus preguntas aquí]
Ejemplos de problemas comunes
Comprendo, mientras hablamos con otros gerentes de contratación, hemos notado que a menudo:
[Inserte problemas comunes aquí]
¿Alguna de esas áreas le preocupa?
Información de la compañía y del producto
Precisamente por este problema que me comenta, podría ser bueno que entremos más en detalle. Como dije, trabajo para Empresa X y proporcionamos:
[Inserte algunos detalles breves sobre el producto, servicio y / o compañía]
Cerrar
Si le interesa ¿Podríamos acordar una pequeña reunión donde podemos analizar sus metas y desafíos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros gerentes a crear equipos de alto calibre?
Guión de correo electrónico
Hola [nombre del prospecto], soy miembro de Empresa X.
A menudo, los gerentes de contratación nos dicen que:
- Se tardan demasiado en colocar un nuevo empleado.
- Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias.
- No tienen empleados de empleados de alto calibre.
¿Tiene tiempo para una reunión de 15 a 20 minutos para que podamos discutir sus metas y desafíos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros gerentes a resolver estos desafíos?
Guión de voz
Hola [nombre del prospecto], soy Rafael Jiménez de Empresa X.
Muchos gerentes de contratación nos comentan que:
- Se tardan demasiado en incorporar nuevos empleados.
- Es difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias.
- No tienen de empleados de alto calibre.
- La contratación e integración de un nuevo empleado exige demasiado tiempo.
- La entrevista interrumpe el trabajo regular.
- A pesar de las inversiones que realizan para la contratación, sigue siendo difícil encontrar a los mejores empleados.
Ayudamos a mejorar todas esas áreas, y por eso estamos estableciendo este contacto.
Intentaré contactarle de nuevo la próxima semana. Si desea comunicarse conmigo antes de eso, mi número es [teléfono].
Rafael Jimenez, llamando desde Empresa X, [teléfono].
Gracias, y espero podamos conversar pronto.
Guión de seguimiento
Hola [nombre del cliente potencial],
Como mencioné en el mensaje anterior, le contacto desde Empresa X. La mayoría de los gerentes de contratación comentan que tienen problemas en tres áreas principales:
- Se tardan demasiado en integrar nuevos empleados.
- Se hace muy difícil encontrar tiempo para el proceso de entrevistas debido a las responsabilidades diarias.
- No tienen empleados de alto calibre.
Precisamente, podemos ayudar a resolver esos tres desafíos.
¿Está disponible para una reunión de 15 a 20 minutos el próximo martes o jueves por la mañana? Hablaríamos de sus metas y desafíos y le mostraríamos cómo hemos ayudado a otros gerentes a enfrentarlos.
Puede reservar un momento en este calendario: [Herramienta de Reserva de Horas].
¡Gracias!
Rafael Jiménez
Empresa X
[teléfono]
[correo electrónico]
[sitio web]
Como vemos en estos ejemplos, lo más importante es que sea simple. Y no sigas el guión palabra por palabra, es solo una guía para prepararte y practicar la comunicación con clientes potenciales.
