El mundo de los negocios cambia y evoluciona constantemente al mismo ritmo que lo hace la tecnología. Es imposible para las organizaciones detenerse un momento para descansar o perder impulso. De hacerlo, miles de empresas u organizaciones más las superarán y las dejarán atrás.
Hoy en día oímos sobre nuevos términos que nos confunden pero con un poco de lectura podemos comprender perfectamente.
Uno de estos términos es “Lead”. En el siguiente post te diremos qué son las Leads y cómo calcular su valor. Luego podrás implementar herramientas para conseguir y manejar leads, como nuestros chatbots para generar leads.
Aunque no lo parezca decir qué son las Leads no es algo fácil. De hecho existen debates muy arraigados sobre este término. Debates que no solo intentan aclarar que es una Lead sino también a decir que NO es una Lead.
Nosotros en el siguiente post intentaremos aclarar algunas de estas dudas ofreciéndote nuestra visión de lo que son las Leads y cómo calcular su valor, así que te invitamos a prestar mucha atención.
En términos simples, una Lead es un individuo u organización con un interés en lo que está vendiendo. El interés se expresa al compartir información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un identificador de redes sociales.
En un contexto de ventas, una Lead se refiere al contacto con un cliente potencial, también conocido como "prospecto". Dependiendo de la organización, la definición del término "Lead" puede variar.
Para algunas empresas, una Lead es un contacto ya determinado como posible cliente, mientras que otras empresas consideran que una Lead es cualquier contacto de ventas. Pero lo que sigue siendo igual en todas las definiciones es que una Lead es alguien que potencialmente se convertirá en un futuro cliente.
Por lo tanto, los equipos de ventas tienen la responsabilidad de adquirir o conseguir una cantidad máxima de Leads para mantener una buena tasa de conversión.
Si manejas un negocio, seguramente estarás buscando constantemente que más clientes paguen tus servicios o compren tus productos. Por tanto, cuantos más clientes potenciales o compradores potenciales (Leads) conviertas en clientes seguros, más ingresos generará tu negocio.
Por tanto el término Lead Value consiste en aprender el valor total de tus leads para que puedas tomar decisiones seguras sobre cómo adquirir más leads. Esto ayuda a pronosticar ventas y a justificar gastos para adquirir clientes potenciales.
El costo por Lead es un número útil porque te mostrará cuánto estás gastando en marketing en comparación con cuánto de ese marketing está funcionando realmente. Es decir, es el número base que necesitarás para proyectar el valor del Lead y otros pronósticos de crecimiento.
La fórmula de costo por Lead es la siguiente: Costo total para adquirir Leads ÷ Total de Leads adquiridos = Costo real por Lead. En esta fórmula, el costo total para adquirir Lead sería la cantidad de dinero que gastaste en marketing en el período de tiempo de evaluación. Este número también puede incluir cualquier herramienta que uses para generar Leads, como ChatCompose.
Entonces, si gastaste 1.000 dólares en marketing y recibiste 10 clientes potenciales o Leads, tu ecuación se vería así: 1000 ÷ 10 = 100. Según este ejemplo, el costo por Lead sería de 100 dólares.
Ahora que sabemos cuánto cuesta cada cliente potencial o cada Lead, es hora de ver cuán valiosos son esos Leads o clientes potenciales para el éxito de tu empresa. Aprender el valor de una Lead te dará una imagen instantánea de cuánto dinero gastas o gastarás para recibir una cierta cifra de ganancias. Si el valor del Lead es más bajo que su costo, entonces sin duda tenemos un problema.
La fórmula de valor de una Lead es: Valor total de ventas ÷ Total de Leads = Valor total del Lead.
Digamos que, en un período de tiempo ganaste 15.000 dólares. Recuerda que el volumen de Leads fue 10. Por lo tanto, tu ecuación se convierte en: 15000 ÷ 10 = 1500. Ahora sabes que a pesar de que cada Lead te cuesta 100 dólares, cada Lead también genera 1.500 dólares a tu negocio. Entonces el valor de Lead es de 1500 dólares.
A continuación, aprovechemos para utilizar la información obtenida en los cálculos anteriores para configurar nuestra tasa de conversión. Recordemos que las conversiones son cuando un Lead se convierte ya en un cliente. Averiguar su tasa de conversión nos mostrará cuán efectivo es su embudo de ventas.
La fórmula de tasa de conversión de Lead a venta: Lead convertidos ÷ Número total de Lead = Tasa de conversión de cliente potencial a venta. Sigamos con el ejemplo de 10 para tu volumen total de Leads. Eso significa que 10 personas pidieron un presupuesto. Sin embargo, solo 3 de esas personas lo siguieron y acordaron hacer negocios contigo. Eso te da el número 3 para los Leads convertidos. Entonces, tu ecuación quedarías así: 3 ÷ 10 = 0.30.
Si entendemos un poco de matemáticas, sabemos que 0.30 se convierte al 30%.
Eso significa que la tasa de conversión es del 30%, lo que es igual a decir que el 30% de tus clientes potenciales realmente o Leads se convierten en ventas.
Aprender sobre tus leads y cómo contribuyen a tu beneficio general, es un gran paso para mejorar tu negocio y fomentar clientes potenciales de mayor calidad que se conviertan en ventas seguras. Persigue estas conversiones de calidad y recuerda siempre utilizar los datos para ayudarte a ti mismo a alcanzar estas metas, ya que sin los cálculos matemáticos y datos numéricos correspondientes no podemos construir un negocio verdaderamente rentable.
