En diferentes industrias se necesitan diferentes habilidades y conocimientos para demostrar a sus clientes potenciales que su solución es la mejor para su problema particular.
El proceso de ventas de siete pasos descrito en los libros de texto de negocios es un buen comienzo para hacerlo, especialmente cuando el 40% de los equipos de ventas no tienen una estrategia de ventas definida. El tener una estrategia clara los hace un 33% más propenso a cerrar las ventas a una tasa más alta.
En el siguiente artículo te hablaremos de los procesos de ventas más importantes y por tanto los más utilizados.
Un proceso de ventas es una plantilla para lograr objetivos de ventas y replicar un nivel deseado de rendimiento por parte de los representantes de ventas. Presenta una serie repetible de pasos que un vendedor toma para convertir un prospecto en una etapa inicial en un nuevo cliente.
Cada paso en un proceso de ventas puede consistir en varias actividades de venta separadas.
Dicho esto, podemos decir que un proceso de venta efectivo:
Enfocado en el cliente: Los compradores están más capacitados, mejor informados y tienen opciones más amplias que en el pasado. Las empresas inteligentes alinean sus procesos de ventas con esta nueva realidad.
Está claramente definido: Para que sea efectivo, todas las partes interesadas deben comprender bien cada etapa y elemento de su proceso de ventas.
Es replicable: Cada representante debe poder replicar todos los pasos del proceso de ventas sin confusión.
Es previsible: El flujo y los resultados esperados en tu proceso de ventas deben seguir un patrón predecible.
Está orientado a objetivos: Un proceso de ventas se enfoca en mejorar tu capacidad para cumplir objetivos específicos (por ejemplo, impulsar el crecimiento de los ingresos, lograr eficiencias de proceso, etc.).
Es mensurable: Todas las actividades en tu proceso de ventas deben ser cuantificables, para que puedas medir el éxito y mejorar.
Es Adaptable: Un proceso de ventas debe ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a los cambios en el clima comercial, las integraciones tecnológicas o los cambios en tus operaciones de ventas.
Un buen proceso de ventas también se alinea con el viaje de compra de tu cliente ideal, en lugar de centrarse solo en lo que necesita el vendedor. Dicho todo esto pasemos a conocer los siete procesos o etapas del proceso de ventas más utilizadas.
Los siguientes pasos proporcionan un buen resumen de lo que debe hacer para encontrar clientes potenciales, cerrar la venta y retener a sus clientes para negocios repetidos y referencias en el futuro.
Las 7 etapas más importantes del proceso de ventas son:
Sin embargo, a veces, estas etapas difieren. Diferentes industrias e incluso empresas similares pueden usar cinco o nueve pasos en su lugar.
Sin embargo, para simplificarlo, puedes comenzar con este proceso de ventas de siete etapas las cuales explicaremos una a una a continuación.
El primero de los siete pasos en el proceso de ventas es la prospección. En esta etapa, buscas clientes potenciales y determinas si necesitan un producto o servicio, y si pueden pagar lo que tú ofreces.
Evaluar si los clientes necesitan tu producto o servicio y pueden comprarlo se conoce como calificación.
En esta etapa puedes hacer uso de un chatbot, ya sea en telefonía, web, o aplicaciones de mensajería. Un chatbot puede capturar los datos de clientes potenciales, evaluar si necesitan tu producto o servicio y si pueden pagarlo.
Con un chatbot puedes automatizar esta etapa, de manera que tu equipo de ventas pueda enfocarse en tareas más importantes.
Más información en: Como crear scripts de conversación.
La segunda etapa te prepara para el contacto inicial con un cliente potencial, investigando el mercado y recopilando toda la información relevante sobre tu producto o servicio.
En este punto, desarrollas tu presentación de ventas y la adaptas a las necesidades particulares de tu cliente potencial.
Un chatbot en esta etapa puede hacer algunas preguntas iniciales, y dependiendo de las respuestas mostrar una presentación de ventas distinta y en línea con las necesidades de tu cliente potencial.
En la fase de evaluación, demuestra activamente cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente potencial.
La presentación implica usar PowerPoint y dar una oportunidad de ventas, pero no siempre tiene que ser así: debes escuchar activamente las necesidades de tu cliente y luego actuar y reaccionar en consecuencia.
En la etapa de acercamiento, haces el primer contacto con tu cliente. A veces esta es una reunión cara a cara, a veces es por teléfono. Hay tres métodos de enfoque comunes.
Quizás el más subestimado de los siete pasos de un proceso de ventas es manejar las objeciones. Aquí es donde escuchas las inquietudes de tu posible cliente y las abordas.
También es donde muchos vendedores sin éxito abandonan el proceso: el 44% de los vendedores abandonan la venta después de un rechazo, el 22% después de dos rechazos, el 14% después de tres y el 12% después de cuatro, aunque el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos para convertir.
Manejar con éxito las objeciones y aliviar las preocupaciones separa a los buenos vendedores de lo malos y los buenos de los excelentes.
En la etapa de cierre, se obtiene la decisión del cliente de seguir adelante. Dependiendo de tu negocio, puedes probar una de estas tres estrategias de cierre:
Una vez que has cerrado la venta, tu trabajo no está terminado. La etapa de seguimiento te mantiene en contacto con los clientes que han cerrado, no solo para negocios repetidos sino también para referencias.
Y dado que retener a los clientes actuales es de seis a siete veces menos costoso que adquirir nuevos, mantener las relaciones es clave.
Con el tiempo, algunos procesos de ventas se vuelven caros e ineficientes. La investigación ha demostrado que los vendedores solo dedican el 34% de su tiempo a vender a clientes potenciales.
Como resultado se vuelve una prioridad mejorar el proceso de ventas. Y para mejorar tu proceso de ventas se deben encontrar las tareas que puedan automatizarse para que los vendedores puedan centrarse en lo que mejor hacen: vender.
Para identificar las partes de tu proceso de ventas que se pueden mejorar, concéntrate en mejorar la productividad de las ventas.
Para hacerlo, mide la efectividad y la eficiencia de cada etapa de tu proceso de ventas. Una vez que identifiques las áreas que son ineficaces o ineficientes, concéntrate en cambiar una cosa a la vez.
Las áreas más comunes para mejoras rápidas en un proceso de ventas son:
Para organizar tu proceso de ventas y la metodología de ventas, necesitas un mapa bien diseñado. Aquí se explica cómo crear uno:
Recuerda, debes continuar evolucionando tu proceso de ventas para mantenerte al día con las tendencias actuales.
No todos los procesos de ventas son iguales, por lo que debes realizar una auditoría de vez en cuando. Puedes hacerlo analizando tus métricas de rendimiento y realizando pruebas A / B para comparar los resultados.
Por ejemplo, puedes elegir una actividad en tu proceso de ventas y cambiarla, luego ver si los resultados mejoraron. Recuerda, las métricas son tus amigos y tenerlas en cuenta asegura tu rentabilidad.
Con el comportamiento del consumidor y las realidades del mercado cambiando a la velocidad del rayo, la necesidad de adaptarse se vuelve imprescindible.
Los profesionales de ventas ya no pueden depender de enfoques anticuados. No hay otra opción que adoptar el pensamiento centrado en el cliente y las nuevas tecnologías.
Es importante recordar que tu proceso de ventas no está exento. Sin una estrategia confiable que seguir, tu equipo de ventas tendrá un rendimiento inferior. La única ruta hacia el éxito es mejorar continuamente tu proceso de ventas con los conocimientos, las herramientas y las estrategias adecuadas.
