Un guión de ventas es una guía de diálogo escrita para posibles conversaciones telefónicas, en persona o en el correo de voz. Las secuencias de comandos de ventas deben usarse como mapas para ayudarte a llegar a tu destino, es decir, para ayudarte a cerrar la venta o programar una cita. 

Muchos vendedores se oponen a los guiones de ventas debido a los malos ejemplos que existen. Sin embargo, la eficiencia de los guiones de ventas se ha probado en industrias con los productos más difíciles de vender, como seguros y automóviles, con un rotundo éxito. Así que con tu negocio, nada podría salir mal si implementas un buen guión de ventas. 

Los guiones no sólo pueden ser usados por vendedores, también pueden ser configurados en un robot telefónico, en caso que necesites automatizar o escalar el proceso. Visita Bot Telefónico para más información.

Por qué escribir un guión de ventas

Existen algunas razones convincentes para escribir un guión de ventas telefónico, y por las que los ejecutivos inteligentes usan estos formatos de comunicación. 

Construye confianza

Tener un conjunto escrito de respuestas a las posibles objeciones da seguridad a los vendedores, sabiendo que no serán tomados por sorpresa con preguntas u objeciones inesperadas.

Cuando el vendedor tiene confianza, el cliente potencial lo nota de inmediato y puede sentir también esa confianza. 

Recuerdas que lo más importante es el cierre

El guión recuerda a cada vendedor que el objetivo es el cierre u obtener una cita. Los guiones se enfocan en la parte importante de la conversación, pedir la venta y cerrar el trato. 

No olvides los puntos clave

Cuando cuentas con un guión de ventas, puedes recordar los puntos clave de las características del producto que fácilmente se pueden pasar por alto si solo confías en tu memoria. 

Mejora las habilidades de ventas

El guión ayuda a mejorar las habilidades de ventas porque ofrece un marco principal de la presentación de ventas, lo cual libera intelecto para manejar más hábilmente los aspectos matizados de un proceso de ventas.

Esto es sumamente útil tanto para vendedores nuevos como para veteranos. 

Pasos para escribir un guión de ventas

Para escribir un buen guión de ventas telefónico se debe tener una estructura general:

• Aumentar la curiosidad (¿Quién es este? ¿Por qué debería importarme?)
• Dar contexto 
• Solicitar permiso para continuar
• Hacer preguntas. Debes conocer las necesidades de los clientes potenciales y definir si encajan.
• Obtener información: descubre la sensibilidad al precio, el cronograma de decisiones, etc.

Pensando en esta estructura general, sigue estos pasos para crear tu guion:

Decide tu propósito u objetivo

¿Deseas hacer una venta, concertar una cita, establecer relaciones con los clientes, renovar tu contrato u obtener una referencia?

Cuando establezcas contacto debes perseguir un objetivo concreto.

Haz coincidir los beneficios de tu producto con las necesidades de tus clientes

Visualiza tu cliente ideal y afina su perspectiva, necesidades y deseos en relación con las características y beneficios de tu producto o servicio. Debes definir además cuáles son los problemas en concreto que tu producto resolverá al cliente.

Supongamos que estás contactando a ejecutivos de marketing para hablarles sobre tus servicios de desarrollo web. Es más vital centrarse en cómo tu tecnología web aumenta los clientes potenciales entrantes, en lugar de mencionar tu alto nivel de experiencia en programación. Es verdad que en este negocio debes ofrecer ambas cosas, pero los clientes tienen como principal interés que mejores sus problemas de marketing.

Para ilustrar mejor este principio: las características de un paraguas es que su tela es resistente al agua, pero el beneficio es que te mantiene seco bajo la lluvia. 

Entonces, volviendo al ejemplo anterior, los clientes no están tan interesados en saber qué tan bien programas, sino cuáles son las ventajas que ofreces a tus clientes con tu programación.

Recomendamos en ese orden, que hagas una lista con las características de tu producto o servicio y con los beneficios correspondientes. Los beneficios serán los que incluyas en tus guiones de ventas para que funcionen para ti. 

Registra las objeciones y elabora respuestas significativas para el cliente

Finalmente, debes enumerar todas las objeciones que los clientes te puedan plantear y usar tus beneficios para superarlas.

Las cinco objeciones más comunes que se suelen plantear son: tiempo, dinero, compras, necesidad de aprobación del jefe (o cónyuge) e indecisión. Da una salida efectiva a cada una de ellas. 

Ejemplos de guiones de ventas telefónicas

A continuación compartimos ejemplos que te pueden inspirar a redactar un excelente guion. 

Guión para agendar citas: Concéntrese en el problema del cliente potencial

“¡Hola!

Soy [Nombre] de [Nombre de la compañía]. ¿Cómo estás?

La razón por la que llamo es que desarrollamos un software que notifica a los reclutadores cuando los clientes contratan a sus candidatos y se les olvida decirles [el problema del cliente]. El año pasado, encontramos más de 4.200 tarifas perdidas en solo 120 clientes. [La necesidad y el deseo del cliente.]

Me encantaría establecer un horario para que hables con nuestro director de cuentas [Nombre], porque creo que podemos identificar los candidatos que no fueron cobrados. ¿Tienes 20 minutos el [Fecha] o [Fecha]?”.

Guión de correo de voz: Usa una Prueba Social

“¡Hola! Soy [Nombre] de [Nombre de la empresa].

Te llamo porque parece que a tu organización le encanta enfocarse en un servicio al cliente honesto y superior. En [Nombre de la empresa], también nos ocupamos de eso. Estamos respaldados por clientes increíbles como [Cliente 1] y [Cliente 2], y [Prueba de redes sociales].

Estas organizaciones generalmente ven [Resultados] (Teniendo en cuenta las necesidades / deseos de los posibles clientes, tales como mayores ventas, ahorro de costos, etc.) dentro de [Tiempo] después de implementar su prueba con nosotros.

[Nombre del prospecto], me encantaría comunicarme con usted acerca de tus necesidades específicas y cómo se ven actualmente tus recursos. También tengo una sugerencia sobre cómo [Resultado]. Llámeme al [Número] si es conveniente para ti, o también puedes responder al correo electrónico que te voy a enviar. ¡Gracias!”

Guión telefónico: Agenda una cita inmediatamente

“¿Podemos apartar [Cantidad de tiempo] la próxima semana para hablar más?”.

[El prospecto dice que envíe un correo electrónico para colgar el teléfono.]

“De acuerdo. ¿Cuál es el mejor correo electrónico para escribirte?”.

[El prospecto da dirección de correo electrónico.]

“Genial, te enviaré un correo electrónico e incluiré algunos momentos posibles. Solo para enviarlo en horarios razonables, ¿hay algún día que funcione mejor para ti?”

[El prospecto te dice los días que son más ideales.]

“¿Por lo general en mañanas o tardes?”

[El prospecto elige mañana o tarde.]

[Elige una hora específica en un día mencionado en la mañana o en la tarde.]

“Genial, el [Día] a las [Hora] funciona para mí. Te enviaré una invitación de calendario como marcador de posición”.

Nota: Si el cliente potencial dice que no tiene tiempo para apartar la cita, haz una pregunta sobre su mayor problema (y solicita una dirección de correo electrónico si aún no la tiene). Luego dile en concreto lo que le enviaras e intenta que el correo no sea genérico, sino personalizado con sus necesidades. Realiza un seguimiento por correo electrónico, pidiendo una cantidad de tiempo pequeña.

Guión telefónico: utiliza la curiosidad de los prospectos

Vendedor: “Hola Naomi. Soy Ian de la compañía Acme. ¿Cómo estás?”

Prospecto: “Estoy bien. ¿Qué puedo hacer por ti, Ian?”

Vendedor: “Noté una cantidad de sus anuncios en Facebook y Twitter promocionando el producto [X], y sentí que realmente podría aumentar tus conversiones haciendo solo unos pocos cambios”.

Prospecto: “Ok, ¿qué hacen ustedes?”

Vendedor: “Trabajamos con empresas de comercio electrónico como Harry's para administrar campañas publicitarias en redes sociales. De hecho, después de solo un mes de trabajar con Harry's, por cada $ 1,000 gastados, obtienes un aumento del 30 % en las conversiones”.

Prospecto: [pensando]

Vendedor: “Me encantaría conocer más acerca de tus campañas publicitarias, Naomi, y compartir ideas que nos han funcionado realmente bien. ¿Podemos encontrar una ventana de 15 minutos la próxima semana para una breve llamada?”.

Guión con uso de información competitiva

“Mi nombre es Jane Smith y trabajo con [Nombre de la empresa]. Somos un [Tipo de empresa]. Como parte de ese trabajo, acabamos de completar un estudio de referencia en el que las empresas [de la industria] califican a más de 350 proveedores importantes en aquellas áreas críticas para decidir con quién van a hacer negocios.

Lo que hemos estado haciendo para presentarnos es compartir con algunos proveedores seleccionados detalles de la encuesta específicos para ti:

Cómo [nombre de la compañía] califica en seis factores críticos de éxito, dónde se encuentra la competencia en relación con tu negocio y en qué áreas tendrán el mayor impacto en aumentar tu participación en tu billetera para que te enfoques en ellas.

En general es lo que ofrecemos. Y si decides no continuar con esto más allá de esta primera reunión, al menos tendrás información valiosa para tu negocio. ¿Tienes tiempo para establecer contacto el próximo miércoles o jueves?”.

Guión de agendamiento de demostración

“Hola, [Nombre]. Mi nombre es Jacob y trabajo con [Nombre de la empresa].

La razón por la que llamo hoy es para apartar una cita en tu calendario.

Me di cuenta de que estabas contratando a 10 nuevos vendedores este trimestre. Varios de tus competidores están utilizando [software de contratación] para ayudar a sus equipos de desarrollo de ventas a asegurar más conversaciones con prospectos ideales y reservar más reuniones. Con esta medida han podido reducir a la mitad el tiempo de incorporación de nuevas repeticiones utilizando nuestra solución.

Pensé que el mejor lugar para comenzar podría ser programar una llamada rápida para conocer cuáles son tus desafíos y objetivos de ventas actuales. ¿Tienes tiempo para hablar el jueves o viernes a la 1 pm?”.

En estos ejemplos puedes encontrar distintos métodos pero todos siguen el esquema básico y el objetivo principal que es cerrar una venta o acordar una cita.

Debes personalizar estos guiones insertando los beneficios que tu negocio traerá a los prospectos si deciden trabajar contigo o comprar tu producto o servicio. Asegúrate de que los beneficios coincidan con las necesidades del cliente potencial y de esta manera aumentarás drásticamente tus tasas de cierre.