Sono necessarie competenze e conoscenze diverse in diversi settori per dimostrare ai potenziali clienti che la soluzione è la soluzione migliore per il loro problema specifico.
Il processo di vendita in sette passaggi descritto nei libri di testo aziendali è un buon inizio, soprattutto quando il 40% dei team di vendita non ha una strategia di vendita definita. Avere una strategia chiara aumenta del 33% le probabilità di chiudere le vendite a un tasso più elevato.
Nel prossimo articolo parleremo dei più importanti processi di vendita e quindi dei più utilizzati.
Un processo di vendita è un modello per raggiungere gli obiettivi di vendita e replicare il livello desiderato di performance da parte dei rappresentanti di vendita. Presenta una serie ripetibile di passaggi che un venditore prende per convertire un potenziale cliente in una fase iniziale in un nuovo cliente.
Ogni fase di un processo di vendita può consistere in diverse attività di vendita separate.
Detto questo, possiamo dire che un efficace processo di vendita è:
Incentrato sul cliente : gli acquirenti sono più formati, meglio informati e hanno opzioni più ampie rispetto al passato. Le aziende intelligenti allineano i loro processi di vendita a questa nuova realtà.
È chiaramente definito : per essere efficaci, tutte le parti interessate devono comprendere bene ogni fase ed elemento del loro processo di vendita.
È replicabile : ogni rappresentante deve essere in grado di replicare senza confusione in tutte le fasi del processo di vendita.
È prevedibile : il flusso e i risultati previsti nel processo di vendita devono seguire uno schema prevedibile.
È orientato agli obiettivi : un processo di vendita si concentra sul miglioramento della capacità di raggiungere obiettivi specifici (ad esempio, aumentare la crescita dei ricavi, raggiungere l'efficienza del processo, ecc.)
È misurabile : tutte le attività nel processo di vendita devono essere quantificabili, in modo da poter misurare il successo e migliorare.
È adattabile : un processo di vendita deve essere abbastanza flessibile da adattarsi ai cambiamenti del clima aziendale, alle integrazioni tecnologiche o ai cambiamenti nelle operazioni di vendita.
Un buon processo di vendita si allinea anche al viaggio di acquisto del cliente ideale, invece di concentrarsi solo su ciò di cui il venditore ha bisogno. Detto questo, descriviamo i sette processi o le fasi del processo di vendita più utilizzato.
I seguenti passaggi forniscono un buon riepilogo di ciò che dovresti fare per trovare potenziali clienti, chiudere la vendita e fidelizzare i tuoi clienti per ripetuti affari e riferimenti futuri.
Le 7 fasi più importanti del processo di vendita sono:
Tuttavia, a volte, queste fasi differiscono. Settori diversi e persino aziende simili possono invece utilizzare cinque o nove passaggi.
Tuttavia, per semplificarlo, puoi iniziare con questo processo di vendita in sette fasi che spiegheremo uno per uno di seguito.
Il primo dei sette passaggi del processo di vendita è la prospezione. In questa fase, cerchi potenziali clienti e stabilisci se hanno bisogno di un prodotto o servizio e se possono permettersi ciò che offri.
Valutare se i clienti hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e possono acquistarlo è noto come qualifica.
In questa fase è possibile utilizzare un chatbot, sia in applicazioni di telefonia, Web o di messaggistica. Un chatbot può acquisire i dati di potenziali clienti, valutare se hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e se possono permetterselo.
Con un chatbot puoi automatizzare questa fase, in modo che il tuo team di vendita possa concentrarsi su attività più importanti.
Maggiori informazioni su: Come creare script di conversazione .
La seconda fase ti prepara per il contatto iniziale con un potenziale cliente, effettuando ricerche sul mercato e raccogliendo tutte le informazioni rilevanti sul tuo prodotto o servizio.
A questo punto, sviluppi la tua presentazione di vendita e la adatti alle esigenze specifiche del tuo potenziale cliente.
Un chatbot in questa fase può porre alcune domande iniziali e, a seconda delle risposte, mostrare una presentazione di vendita diversa e in linea con le esigenze del potenziale cliente.
Nella fase di valutazione delle esigenze, dimostrare attivamente come il tuo prodotto o servizio soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente.
La presentazione implica l'utilizzo di PowerPoint e la possibilità di offrire opportunità di vendita, ma non deve sempre essere così: è necessario ascoltare attivamente le esigenze del cliente e agire e reagire di conseguenza.
Nella fase di approccio, fai il primo contatto con il tuo cliente. A volte questo è un incontro faccia a faccia, a volte è per telefono. Esistono tre metodi di approccio comuni.
Forse la più sottovalutata delle sette fasi di un processo di vendita è la gestione delle obiezioni. È qui che senti le preoccupazioni del tuo potenziale cliente e le affronti.
È anche il luogo in cui molti venditori senza successo abbandonano il processo: il 44% dei venditori abbandona la vendita dopo un rifiuto, il 22% dopo due rifiuti, il 14% dopo il tre e il 12% dopo quattro, sebbene l'80% delle vendite richieda almeno cinque follow-up convertire.
Gestire con successo le obiezioni e alleviare le preoccupazioni separa i buoni venditori da quelli cattivi e quelli buoni da quelli eccellenti.
Nella fase di chiusura, si ottiene la decisione del cliente di andare avanti. A seconda della tua attività, puoi provare una di queste tre strategie di chiusura:
Una volta chiusa la vendita, il tuo lavoro non è finito. La fase di monitoraggio ti tiene in contatto con i clienti che hanno chiuso, non solo per aziende ripetute ma anche per referenze.
E poiché mantenere i clienti attuali è da sei a sette volte meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi clienti, mantenere le relazioni è fondamentale.
Nel tempo, alcuni processi di vendita diventano costosi e inefficienti. La ricerca ha dimostrato che i venditori trascorrono solo il 34% del loro tempo a vendere a potenziali clienti.
Di conseguenza, diventa una priorità migliorare il processo di vendita. E per migliorare il tuo processo di vendita devi trovare le attività che possono essere automatizzate in modo che i venditori possano concentrarsi su ciò che fanno meglio: vendere.
Per identificare le parti del processo di vendita che possono essere migliorate, concentrarsi sul miglioramento della produttività delle vendite.
Per fare ciò, misurare l'efficacia e l'efficienza di ogni fase del processo di vendita. Una volta identificate le aree inefficaci o inefficienti, concentrati sul cambiamento di una cosa alla volta.
Le aree più comuni per rapidi miglioramenti in un processo di vendita sono:
Per organizzare il processo di vendita e la metodologia di vendita, è necessaria una mappa ben progettata. Ecco come crearne uno:
Ricorda, devi continuare ad evolvere il tuo processo di vendita per stare al passo con le tendenze attuali.
Non tutti i processi di vendita sono uguali, quindi è necessario effettuare un controllo di volta in volta. È possibile farlo analizzando le metriche delle prestazioni ed eseguendo test A / B per confrontare i risultati.
Ad esempio, puoi scegliere un'attività nel processo di vendita e modificarla, quindi vedere se i risultati sono migliorati. Ricorda, le metriche sono i tuoi amici e prenderle in considerazione garantisce la tua redditività.
Con il comportamento dei consumatori e le realtà del mercato che cambiano alla velocità della luce, la necessità di adattarsi diventa essenziale.
I professionisti delle vendite non possono più fare affidamento su approcci obsoleti. Non c'è altra scelta che adottare il pensiero centrato sul cliente e le nuove tecnologie.
È importante ricordare che il processo di vendita non è esente. Senza una strategia affidabile da seguire, il team di vendita avrà prestazioni scarse. L'unica strada per il successo è quella di migliorare continuamente il processo di vendita con le giuste conoscenze, strumenti e strategie.
