Sappiamo che ogni lead e ogni conversione sono unici, ma ci sono sicuramente formule che ti aiuteranno a creare uno script di vendita efficace.
I responsabili delle vendite spesso credono che uno script di vendita sia innaturale e poco spontaneo. Ma la verità è che questo meccanismo può migliorare notevolmente i risultati perché preparando bene le domande e le risposte, la comunicazione è molto più fluida. Quindi, ecco come creare uno script di vendita.
Ci sono 5 passaggi di base che puoi seguire per creare un buon script di vendita. Li spieghiamo di seguito.
La prima cosa che dovresti evidenziare in una presentazione è il prodotto che verrà offerto. Dovrebbe essere identificato e descritto in breve. Esempio: servizi di reclutamento.
Non puoi creare uno script di vendita pensando a ogni tipo di persona o potenziale cliente, ma puoi adattare le domande e i punti critici a un acquirente specifico.
Esistono diverse tipologie di acquirenti, quindi è importante analizzarli per sapere come affrontare un argomento di loro interesse. Ad esempio: assumere manager.
Uno dei modi più efficaci per vendere è identificare i vantaggi di un prodotto, ma in modo personalizzato. Cioè, in che modo il prodotto li aiuta ad aumentare la produttività, ridurre i costi, migliorare la precisione, ecc. per il cliente? Se trovi quella risposta attraverso almeno tre vantaggi, la presentazione è molto più efficace. Ad esempio :
In uno script è importante chiarire che il tuo prodotto o servizio è una soluzione. Il modo più efficace per farlo è menzionare i problemi e come la tua azienda può risolverli.
Viene quindi creato il senso del bisogno, cioè il cliente o l'acquirente sente di aver bisogno di quel prodotto o servizio perché deve risolvere il problema il prima possibile. Facciamo l'esempio di alcuni problemi esistenti nelle aziende che possono essere individuati:
Il miglior venditore è quello che fa le domande migliori. Ecco perché è essenziale dedicare del tempo allo sviluppo di un solido elenco di domande. E il modo migliore per svilupparli è vedere in dettaglio tutti i problemi particolari dei clienti che sono stati toccati nel passaggio 4.
Idealmente, usa una o due domande per ogni problema e determina se si tratta di una sfida rilevante per il potenziale cliente e se è interessato a risolverlo. Per esempio:
L'idea è di adattare questi passaggi ed esempi al tipo di prodotto e al tipo di cliente.
Ogni sceneggiatura ha una struttura, cioè una serie di elementi che insieme danno ordine alla presentazione. Questi dovrebbero essere alcuni di quegli elementi.
Non dovrebbe essere troppo lungo, una o due frasi per iniziare l'argomento.
Una o due frasi che forniscono un assaggio di come il prodotto o il servizio aiuta i tuoi clienti.
Una serie di domande che puoi porre in anticipo per saperne di più sul potenziale cliente e valutare se si adatta bene a ciò che hai da offrire.
Un elenco di problemi che il prodotto o il servizio aiuta a correggere.
Un elenco sintetico di punti che hanno a che fare con l'azienda e il prodotto.
Un elenco di azioni che il cliente può intraprendere se decide di procedere con l'acquisto del prodotto o servizio.
Detto questo, l'ordine dei passaggi e degli elementi potrebbe essere trascurato, soprattutto se sei nel bel mezzo di una chiamata con il potenziale cliente.
Ecco perché la cosa più importante sarà sempre ricordare i punti chiave per creare uno script di vendita. Qui condividiamo in particolare 9 punti chiave.
Generalmente quando parli con un potenziale cliente non lo conosci, soprattutto se sei in comunicazione telefonica. La domanda "come stai?" mette il cliente nella scomoda posizione di dover rispondere a quel tipo di domande che di solito ricevono da amici o almeno conoscenti.
Molti non risponderanno nemmeno alla domanda, ma altri si sentiranno costretti a farlo e questo invece di rafforzare il rapporto immediato, lo rompe.
Non diventare un venditore fastidioso, mostra rispetto e chiedi al cliente se ha un paio di minuti per rispondere alla chiamata. Se la risposta è negativa, ringraziali e vattene.
E se sì, ti sarai guadagnato un po' di fiducia ponendo la domanda perché il potenziale cliente ti identificherà come una persona rispettosa.
I potenziali clienti hanno sempre la guardia alzata a metà e se parli come il classico venditore, quella guardia si alza.
Il tuo potenziale cliente è interessato solo a ciò che è rilevante per lui e ai vantaggi di cui può trarre vantaggio. Pertanto, quando scrivi la sceneggiatura ricordati sempre di essere il più personalizzato possibile.
Il modo più semplice per personalizzare uno script è prendere in considerazione le opinioni e le risposte del potenziale cliente. Ma per questo, devi farli parlare.
Ecco perché dovresti porre domande interessanti che ti aiutino a scoprire cosa sta succedendo dalla parte del cliente e quali sono le soluzioni che il prodotto o il servizio offre per loro.
L'idea è di fare le domande giuste. Pertanto, prima di stabilire una comunicazione, è importante selezionare domande molto specifiche che colleghino o meno il cliente ai vantaggi e alle soluzioni del tipo di prodotto venduto.
Questo aiuta anche a sapere come il potenziale cliente si inserisce nell'organizzazione e nel processo di acquisto.
Le buone domande espongono i problemi del potenziale cliente.
Ma a volte il potenziale cliente non darà le risposte o non condividerà le informazioni che stai cercando. Per questo motivo è molto utile avere un elenco di problemi comuni che i tuoi potenziali o futuri clienti potrebbero incontrare e con i quali molte persone possono sentirsi identificate.
Tutti vogliamo vendere un prodotto in una comunicazione di pochi minuti. Ma il vero obiettivo di un buon script di vendita è concentrarsi principalmente sulla vendita della fase successiva del processo di vendita.
Di solito il passo successivo dopo una breve conversazione non è una vendita, ma un'altra conversazione o incontro successivo in modo da poter procedere all'acquisto.
Se questo è il processo, evita di provare a vendere il prodotto nella prima fase e cerca invece di suscitare interesse in modo che il potenziale cliente passi alla fase di acquisto successiva.
Hai solo bisogno di generare l'interesse necessario per chiudere l'affare e passare alla fase successiva del processo di vendita.
Quindi non c'è bisogno di entrare troppo nei dettagli sulle caratteristiche e le funzionalità del tuo prodotto.
È meglio concentrarsi sul valore del prodotto, il ROI (ritorno sull'investimento) che il prodotto offre, la differenza che il prodotto ha rispetto alle altre opzioni e infine dipingere un quadro di cosa potrebbe cambiare se quel prodotto viene acquistato.
Vediamo ora in pratica tutto quello che abbiamo detto in precedenza, attraverso alcuni esempi.
Salve [nome cliente potenziale], sono John Smith di Recruiters International. Sei occupato?
Grande. Lo scopo del mio messaggio è aiutare i manager a:
[Inserisci qui i tuoi punti valore]
In realtà, non so se sei adatto a ciò che offriamo, quindi ho solo una o due domande.
(Pausa o chiedi disponibilità) Hai un paio di minuti?
[Inserisci qui le tue domande]
Se potessi chiederti velocemente:
[Inserisci qui le tue domande]
Capisco, parlando con altri responsabili delle assunzioni, abbiamo notato che spesso:
[Inserisci qui i problemi comuni]
Qualcuna di queste aree ti riguarda?
Proprio a causa di questo problema che stai commentando, potrebbe essere utile entrare più nel dettaglio. Come ho detto, lavoro per l'Azienda X e forniamo:
[Inserire alcuni brevi dettagli sul prodotto, servizio e/o azienda]
Se sei interessato, potremmo organizzare un piccolo incontro in cui possiamo discutere dei tuoi obiettivi e sfide e condividere alcuni esempi di come abbiamo aiutato altri manager a creare team di alto livello?
Salve [nome potenziale cliente], sono un membro della società X.
I responsabili delle assunzioni spesso ci dicono che:
Hai tempo per una riunione di 15-20 minuti in modo che possiamo discutere i tuoi obiettivi e sfide e condividere alcuni esempi di come abbiamo aiutato altri manager a risolvere queste sfide?
Salve [nome del potenziale cliente], sono John Smith di Empresa X.
Molti responsabili delle assunzioni ci dicono che:
Aiutiamo a migliorare tutte queste aree, ed è per questo che stiamo stabilendo questo contatto.
Proverò a ricontattarti la prossima settimana. Se vuoi contattarmi prima, il mio numero è [telefono].
John Smith, chiama dalla società X, [telefono].
Grazie, e spero che potremo parlare presto.
Ciao [nome del potenziale cliente],
Come ho menzionato nel messaggio precedente, ti sto contattando dall'Azienda X. La maggior parte dei responsabili delle assunzioni riferisce di avere problemi in tre aree principali:
Possiamo aiutare a risolvere proprio queste tre sfide.
Sei disponibile per un incontro di 15-20 minuti il prossimo martedì o giovedì mattina? Discuteremmo dei tuoi obiettivi e delle tue sfide e ti mostreremmo come abbiamo aiutato altri manager a raggiungerli.
Puoi prenotare un momento in questo calendario: [Strumento di prenotazione ore].
Grazie!
John Smith
Azienda X
[telefono]
[e-mail]
[sito web]
Come vediamo in questi esempi, la cosa più importante è mantenerlo semplice. E non seguire il copione parola per parola, è solo una guida per prepararti ed esercitarti a comunicare con i potenziali clienti.
