귀하의 솔루션이 특정 문제에 가장 적합한 솔루션임을 잠재 고객에게 입증하기 위해 다른 산업에 다른 기술과 지식이 필요합니다.
비즈니스 교과서에 설명 된 7 단계 판매 프로세스는 특히 판매 팀의 40 %가 정의 된 판매 전략을 가지고 있지 않은 경우에 좋은 시작입니다. 명확한 전략을 세우면 더 높은 비율로 판매를 성사시킬 가능성이 33 % 더 높습니다.
다음 기사에서는 가장 중요한 판매 프로세스와 가장 많이 사용되는 프로세스에 대해 설명합니다.
영업 프로세스는 영업 목표를 달성하고 영업 담당자가 원하는 수준의 성능을 복제하기위한 템플릿입니다. 판매자가 초기 단계에서 잠재 고객을 새로운 고객으로 전환하기 위해 반복되는 일련의 단계를 제시합니다.
영업 프로세스의 각 단계는 여러 개의 개별 영업 활동으로 구성 될 수 있습니다.
효과적인 영업 프로세스는 다음과 같습니다.
고객 중심 : 구매자는 과거보다 더 많은 훈련을 받고 더 많은 정보를 얻었으며 더 광범위한 옵션을 가지고 있습니다. 현명한 회사는 판매 프로세스를이 새로운 현실에 맞 춥니 다.
명확하게 정의되어 있습니다. 효과를 발휘하려면 모든 이해 당사자가 판매 프로세스의 각 단계와 요소를 잘 이해해야합니다.
복제 가능 : 각 담당자는 혼란없이 영업 프로세스의 모든 단계를 복제 할 수 있어야합니다.
예측 가능 : 영업 프로세스의 흐름 및 예상 결과는 예측 가능한 패턴을 따라야합니다.
목표 지향 : 영업 프로세스는 특정 목표를 달성 할 수있는 능력을 향상시키는 데 중점을 둡니다 (예 : 매출 성장 향상, 프로세스 효율성 달성 등).
측정 가능 : 영업 프로세스의 모든 활동을 수량화 할 수 있어야 성공을 측정하고 개선 할 수 있습니다.
적응력 : 영업 프로세스는 비즈니스 환경의 변화, 기술 통합 또는 영업 운영의 변화에 적응할 수있을 정도로 유연해야합니다.
좋은 판매 프로세스는 판매자가 필요로하는 것에 만 초점을 맞추지 않고 이상적인 고객의 구매 여행과도 일치합니다. 그렇게함으로써 가장 많이 사용되는 영업 프로세스의 7 가지 프로세스 또는 단계를 설명하겠습니다.
다음 단계는 잠재적 인 고객을 찾고, 판매를 종료하고, 반복적 인 비즈니스 및 향후 추천을 위해 고객을 유지하기 위해 수행해야 할 작업에 대한 요약입니다.
영업 프로세스의 7 가지 가장 중요한 단계는 다음과 같습니다.
그러나 때때로 이러한 단계가 다릅니다. 다른 산업 및 유사한 회사에서도 5 단계 또는 9 단계를 사용할 수 있습니다.
그러나 단순화하기 위해이 7 단계 판매 프로세스로 시작할 수 있습니다.이 프로세스는 아래에서 하나씩 설명합니다.
영업 프로세스의 7 단계 중 첫 번째 단계는 전망입니다. 이 단계에서 잠재적 고객을 찾고 제품이나 서비스가 필요한지 여부와 고객이 제공하는 제품을 감당할 수 있는지 판단합니다.
고객이 귀하의 제품이나 서비스를 필요로하고 구매할 수 있는지 평가하는 것은 자격이라고합니다.
이 단계에서는 전화 통신, 웹 또는 메시징 응용 프로그램에 관계없이 챗봇을 사용할 수 있습니다. 챗봇은 잠재 고객의 데이터를 캡처하고, 제품 또는 서비스가 필요한지, 감당할 수 있는지 평가할 수 있습니다.
챗봇을 사용하면이 단계를 자동화하여 영업 팀이보다 중요한 작업에 집중할 수 있습니다.
자세한 정보 : 대화 스크립트 작성 방법 .
두 번째 단계에서는 잠재 고객과의 초기 접촉을 준비하고 시장을 조사하고 제품 또는 서비스에 대한 모든 관련 정보를 수집합니다.
이 시점에서 영업 프레젠테이션을 개발하여 잠재 고객의 특정 요구에 맞게 조정합니다.
이 단계의 챗봇은 몇 가지 초기 질문을 할 수 있으며, 답변에 따라 다른 판매 프레젠테이션과 잠재 고객의 요구에 따라 표시됩니다.
요구 사항 평가 단계에서는 제품 또는 서비스가 잠재 고객의 요구를 어떻게 충족시키는 지 적극적으로 보여줍니다.
프레젠테이션에는 PowerPoint를 사용하고 영업 기회를 제공하는 것이 포함되지만 항상 이런 방식 일 필요는 없습니다. 고객의 요구에 적극적으로 귀 기울이고 그에 따라 행동하고 반응해야합니다.
접근 단계에서는 고객과 처음 접촉합니다. 때때로 이것은 대면 회의이며 때로는 전화로 진행됩니다. 세 가지 일반적인 접근 방법이 있습니다.
판매 프로세스의 7 단계 중 가장 과소 평가 된 것은 이의 제기 처리 일 것입니다. 여기에서 잠재 고객의 우려를 듣고 해결해야합니다.
또한 실패한 많은 판매자가 프로세스를 떠나는 경우도 있습니다. 판매자의 44 %는 거부 후 판매를 포기하고, 2 개의 거부 후 22 %, 3은 14 %, 4는 12 %이지만 판매의 80 %는 5 번 이상의 후속 조치가 필요합니다 변환하다.
이의 제기를 성공적으로 처리하고 걱정을 완화하는 것은 좋은 판매자와 나쁜 판매자를 훌륭한 판매자와 분리합니다.
마지막 단계에서는 고객의 전진 결정이 내려집니다. 비즈니스에 따라 다음 세 가지 닫는 전략 중 하나를 시도 할 수 있습니다.
판매를 마치면 작업이 완료되지 않습니다. 모니터링 단계는 반복 비즈니스뿐만 아니라 참조를 위해 폐쇄 된 고객과 계속 연락을 유지합니다.
현재 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 6 ~ 7 배 저렴하므로 관계를 유지하는 것이 중요합니다.
시간이 지남에 따라 일부 판매 프로세스는 비싸고 비효율적입니다. 연구 결과에 따르면 판매자는 잠재 고객에게 판매하는 데 시간의 34 % 만 소비합니다.
결과적으로 판매 프로세스를 개선하는 것이 우선 순위가되었습니다. 또한 판매 프로세스를 개선하려면 판매자가 자신이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있도록 자동화 할 수있는 작업을 찾아야합니다.
영업 프로세스에서 개선 할 수있는 부분을 식별하려면 영업 생산성 향상에 중점을 둡니다.
이를 위해서는 판매 프로세스의 각 단계에서 효과와 효율성을 측정하십시오. 비효율적이거나 비효율적 인 영역을 식별 한 후에는 한 번에 하나씩 변경하는 데 집중하십시오.
영업 프로세스의 빠른 개선을위한 가장 일반적인 영역은 다음과 같습니다.
영업 프로세스 및 영업 방법론을 구성하려면 잘 설계된지도가 필요합니다. 하나 만드는 방법은 다음과 같습니다.
최신 트렌드에 발 맞춰 판매 프로세스를 계속 발전시켜야합니다.
모든 판매 프로세스가 동일한 것은 아니므로 때때로 감사를 수행해야합니다. 성능 메트릭을 분석하고 A / B 테스트를 수행하여 결과를 비교하면됩니다.
예를 들어 영업 프로세스에서 활동을 선택하고 변경 한 다음 결과가 개선되었는지 확인할 수 있습니다. 메트릭은 친구이며이를 고려하면 수익성이 보장됩니다.
소비자 행동과 시장 현실이 빠른 속도로 변화함에 따라 적응의 필요성이 필수적이되었습니다.
영업 전문가는 더 이상 구식 접근 방식에 의존 할 수 없습니다. 고객 중심 사고와 새로운 기술을 채택하는 것 외에 다른 옵션은 없습니다.
판매 프로세스가 면제되지 않음을 기억하는 것이 중요합니다. 신뢰할만한 전략을 따르지 않으면 영업 팀의 성과가 좋지 않습니다. 성공으로가는 유일한 길은 올바른 지식, 도구 및 전략으로 영업 프로세스를 지속적으로 개선하는 것입니다.
