우리는 모든 리드와 모든 전환이 고유하다는 것을 알고 있지만 효과적인 판매 스크립트를 만드는 데 도움이되는 공식이 확실히 있습니다.
판매 관리자는 종종 판매 스크립트가 부자연스럽고 자발적이지 않다고 생각합니다. 그러나 진실은이 메커니즘이 질문과 답변을 잘 준비함으로써 의사 소통이 훨씬 더 유동적이기 때문에 결과를 상당히 향상시킬 수 있다는 것입니다. 판매 스크립트를 만드는 방법은 다음과 같습니다.
좋은 판매 스크립트를 만들기 위해 취할 수있는 5 가지 기본 단계가 있습니다. 아래에서 설명합니다.
프레젠테이션에서 가장 먼저 강조해야 할 것은 제공 될 제품입니다. 짧은 방식으로 식별하고 설명해야합니다. 예 : 채용 서비스.
각 유형의 개인 또는 잠재 고객을 염두에두고 판매 스크립트를 만들 수는 없지만 질문과 중요한 사항을 특정 구매자에 맞게 조정할 수 있습니다.
구매자의 유형은 다양하므로 관심있는 주제를 다루는 방법을 알기 위해 구매자를 분석하는 것이 중요합니다. 예 : 고용 관리자.
가장 효과적인 판매 방법 중 하나는 제품의 이점을 개인화 된 방식으로 식별하는 것입니다. 즉, 제품이 고객의 생산성 향상, 비용 절감, 정밀도 향상 등에 어떻게 도움이됩니까? 적어도 세 가지 이점을 통해 그 답을 찾으면 프레젠테이션이 훨씬 더 효과적입니다. 예 :
스크립트에서 제품 또는 서비스가 솔루션임을 명확히하는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 가장 효과적인 방법은 문제를 언급하고 회사가 문제를 해결할 수있는 방법을 언급하는 것입니다.
그런 다음 필요에 대한 감각이 생성됩니다. 즉, 고객이나 구매자는 가능한 한 빨리 문제를 해결해야하기 때문에 해당 제품이나 서비스가 필요하다고 느낍니다. 식별 할 수있는 회사의 기존 문제에 대한 예를 제공합니다.
최고의 영업 사원은 최고의 질문을하는 사람입니다. 그렇기 때문에 확실한 질문 목록을 개발하는 데 시간을 할애해야합니다. 그리고 그것들을 개발하는 가장 좋은 방법은 4 단계에서 다루었던 모든 특정 고객 문제를 자세히 보는 것입니다.
이상적으로는 각 문제에 대해 하나 또는 두 개의 질문을 사용하고 잠재 고객에게 관련 문제인지, 그리고 해결에 관심이 있는지 확인합니다. 예를 들면 :
아이디어는 이러한 단계와 예제를 제품 유형 및 고객 유형에 맞게 조정하는 것입니다.
모든 스크립트에는 구조, 즉 프레젠테이션에 순서를 부여하는 일련의 요소가 있습니다. 이러한 항목 중 일부 여야합니다.
주제를 시작하기에 너무 길어서는 안됩니다.
제품 또는 서비스가 고객에게 어떻게 도움이되는지 간략히 보여주는 한두 문장입니다.
잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 제공해야하는 항목과 잘 맞는지 평가하기 위해 미리 물어볼 수있는 일련의 질문입니다.
제품 또는 서비스가 해결하는 데 도움이되는 문제 목록입니다.
회사 및 제품과 관련된 요점의 간결한 목록입니다.
고객이 제품 또는 서비스 구매를 진행하기로 결정한 경우 취할 수있는 조치 목록입니다.
즉, 특히 잠재 고객과 통화중인 경우 단계 및 항목의 순서가 간과 될 수 있습니다.
그렇기 때문에 가장 중요한 것은 항상 판매 스크립트를 작성하는 핵심 사항을 기억하는 것입니다. 여기서 우리는 특히 9 가지 핵심 사항을 공유합니다.
일반적으로 잠재 고객과 대화 할 때, 특히 전화로 의사 소통을하는 경우 그를 알지 못합니다. "어떻게 지내세요?" 고객이 일반적으로 친구 나 최소한 지인에게서받는 이러한 종류의 질문에 답해야하는 불편한 입장에 놓이게됩니다.
많은 사람들이 그 질문에 대답조차하지 않을 것이지만, 다른 사람들은 그렇게해야한다고 느끼고 즉각적인 관계를 강화하는 대신 그것을 깨뜨릴 것입니다.
까다로운 영업 사원이되지 말고 존경심을 표시하고 고객에게 전화를받을 시간이 몇 분 남았는지 물어보십시오. 대답이 부정적이면 그들에게 감사하고 떠나십시오.
그렇다면 잠재 고객이 귀하를 존경하는 사람으로 식별 할 것이기 때문에 질문을함으로써 신뢰를 얻었을 것입니다.
잠재 고객은 항상 가드의 절반을 올렸으며 클래식 영업 사원처럼 들리면 가드가 올라갑니다.
잠재 고객은 자신과 관련된 사항과 그들이 활용할 수있는 이점에만 관심이 있습니다. 따라서 스크립트를 작성할 때 항상 가능한 한 개인화하는 것을 기억하십시오.
스크립트를 개인화하는 가장 쉬운 방법은 잠재 고객의 의견과 응답을 고려하는 것입니다. 그러나 그것을 위해서는 그들이 말하게해야합니다.
그렇기 때문에 고객 측에서 무슨 일이 일어나고 있는지 그리고 제품 또는 서비스가 제공하는 솔루션이 무엇인지 알아내는 데 도움이되는 관심있는 질문을해야합니다.
아이디어는 올바른 질문을하는 것입니다. 따라서 커뮤니케이션을 설정하기 전에 판매되는 제품 유형의 이점 및 솔루션과 고객을 연결하거나 연결하지 않을 매우 구체적인 질문을 선택하는 것이 중요합니다.
이를 통해 잠재 고객이 조직 및 구매 프로세스에 어떻게 부합하는지 알 수 있습니다.
좋은 질문은 잠재 고객의 문제를 드러냅니다.
그러나 때로는 잠재 고객이 귀하가 찾고있는 정보를 제공하거나 공유하지 않을 것입니다. 따라서 잠재 고객 또는 미래 고객이 경험할 수 있고 많은 사람들이 식별 할 수있는 일반적인 문제 목록을 갖는 것이 매우 유용합니다.
우리 모두는 몇 분만에 제품을 판매하기를 원합니다. 그러나 좋은 판매 스크립트의 진정한 목표는 주로 판매 프로세스의 다음 단계를 판매하는 데 집중하는 것입니다.
일반적으로 짧은 대화 후 다음 단계는 판매가 아니라 구매로 이동할 수 있도록 후속 대화 또는 회의입니다.
그것이 과정이라면, 첫 번째 단계에서 제품을 판매하려는 시도를 피하고 대신 잠재 고객이 다음 구매 단계로 이동할 수 있도록 관심을 불러 일으키도록 노력하십시오.
거래를 성사하고 판매 프로세스의 다음 단계로 이동하는 데 필요한이자를 생성하기 만하면됩니다.
따라서 제품의 특징과 기능에 대해 너무 자세히 설명 할 필요가 없습니다.
제품의 가치, 제품이 제공하는 ROI (투자 수익), 제품이 다른 옵션과 비교 한 차이에 초점을 맞추고 마지막으로 해당 제품을 구매하면 변경 될 수있는 사항을 그림으로 그리는 것이 좋습니다.
이제 몇 가지 예를 통해 이전에 실제로 말한 모든 것을 살펴 보겠습니다.
안녕하세요 [잠재 고객 이름], 저는 Recruiters International의 John Smith입니다. 바쁘니?
큰. 제 메시지의 목적은 관리자가 다음을 수행하도록 돕는 것입니다.
[여기에 가치 포인트 삽입]
사실, 당신이 우리가 제공하는 것에 잘 맞는지 모르겠습니다. 그래서 질문이 한두 개 밖에 없습니다.
(일시 중지 또는 사용 가능 여부 요청) 몇 분이 있습니까?
[여기에 질문 삽입]
빨리 물어볼 수 있다면 :
[여기에 질문 삽입]
다른 채용 관리자와 이야기하면서 다음과 같은 사실을 자주 발견했습니다.
[여기에 일반적인 문제 삽입]
이러한 영역 중 관심이있는 부분이 있습니까?
여러분이 언급하고있는이 문제 때문에 더 자세히 살펴보면 좋을 것 같습니다. 제가 말했듯이 저는 Company X에서 일하며 다음을 제공합니다.
[제품, 서비스 및 / 또는 회사에 대한 간략한 세부 정보 삽입]
관심이 있으시면 귀하의 목표와 과제에 대해 논의하고 다른 관리자가 우수한 팀을 만드는 데 어떻게 도움이되었는지에 대한 몇 가지 예를 공유 할 수있는 소규모 회의를 마련해 주시겠습니까?
안녕하세요 [잠재 고객 이름], 저는 Company X의 멤버입니다.
채용 관리자는 종종 다음과 같이 말합니다.
15-20 분 회의 시간이있어 귀하의 목표와 과제에 대해 논의하고 다른 관리자가 이러한 과제를 해결하는 데 어떻게 도움이되었는지 몇 가지 예를 공유 할 수 있습니까?
안녕하세요. [잠재 고객 이름], 저는 Empresa X의 John Smith입니다.
많은 채용 관리자가 다음과 같이 말합니다.
우리는 이러한 모든 영역을 개선하는 데 도움을 주며, 이것이 우리가이 접촉을 구축하는 이유입니다.
다음 주에 다시 연락 드리겠습니다. 그 전에 연락을 원하시면 제 번호는 [전화]입니다.
John Smith, Company X에서 전화했습니다. [전화]
감사합니다. 곧 이야기 할 수 있기를 바랍니다.
[잠재 고객 이름] 안녕하세요.
이전 메시지에서 언급했듯이 X 사에서 연락을 드렸습니다. 대부분의 채용 관리자는 세 가지 주요 영역에서 문제가 있다고보고합니다.
우리는이 세 가지 문제를 정확하게 해결하도록 도울 수 있습니다.
다음 주 화요일 또는 목요일 아침 15-20 분 회의에 참석할 수 있습니까? 우리는 귀하의 목표와 과제에 대해 논의하고 다른 관리자가이를 달성하는 데 어떻게 도움이되었는지 보여줄 것입니다.
이 달력에서 시간을 예약 할 수 있습니다 : [시간 예약 도구].
감사!
존 스미스
회사 X
[전화]
[이메일]
[웹 사이트]
이 예에서 볼 수 있듯이 가장 중요한 것은 간단하게 유지하는 것입니다. 대본을 따라가는 것이 아니라 잠재 고객과의 의사 소통을 준비하고 연습하기위한 가이드 일뿐입니다.
