最重要的销售流程和阶段

不同行业需要不同的技能和知识，才能向您的潜在客户证明您的解决方案是针对特定问题的最佳解决方案。

商业教科书中描述的七个步骤的销售过程是一个良好的开端，尤其是当40％的销售团队没有明确的销售策略时。制定清晰的策略后，他们以较高的比例完成销售的可能性会提高33％。

在下面的文章中，我们将讨论最重要的销售流程以及最常用的销售流程。

最重要的销售流程

销售流程是实现销售目标并复制销售代表期望的绩效水平的模板。它提出了一系列可重复的步骤，卖方将初始阶段的潜在客户转换为新客户时将采取这些步骤。

销售过程中的每个步骤都可以包含几个单独的销售活动。

也就是说，我们可以说一个有效的销售流程是：

以客户为中心 ：与过去相比，买家受到了更多的培训，知识更丰富，选择范围更广。精明的公司将其销售流程与这一新现实结合起来。

明确定义 ：有效的所有利益相关方必须很好地了解其销售流程的每个阶段和要素。

它是可复制的 ：每个代表都必须能够复制销售流程的所有步骤，而不会引起混淆。

这是可预测的 ：您的销售流程中的流程和预期结果应遵循可预测的模式。

它以目标为导向 ：销售过程着重于提高您实现特定目标的能力（例如，促进收入增长，实现过程效率等）。

这是可衡量的 ：销售过程中的所有活动都必须是可量化的，以便您可以衡量成功和改进。

适应性强 ：销售流程必须足够灵活，以适应业务环境的变化，技术集成或销售运营的变化。

良好的销售流程还可以与理想客户的购买行程保持一致，而不仅仅是关注卖方的需求。话虽如此，让我们描述最常用的销售流程的七个流程或阶段。

7个销售流程

以下步骤概述了如何寻找潜在客户，完成销售并保留客户以进行重复的业务和将来的转介。

销售过程中最重要的七个阶段是：

1. 勘探
2. 准备和调查
3. 需求评估（发现）
4. 介绍
5. 异物管理
6. 关闭
7. 跟踪，重复业务和参考

但是，有时这些阶段会有所不同。不同的行业甚至相似的公司都可以使用五个或九个步骤。

但是，为简化起见，您可以从这个七个阶段的销售过程开始，我们将在下面逐一说明。

勘探

销售过程中的七个步骤中的第一步是探矿。在此阶段，您将寻找潜在客户并确定他们是否需要产品或服务，以及他们是否负担得起您所提供的产品。

评估客户是否需要您的产品或服务并可以购买它被称为资格。

在此阶段，您可以在电话，Web或消息传递应用程序中使用聊天机器人。聊天机器人可以捕获潜在客户的数据，评估他们是否需要您的产品或服务，以及他们是否负担得起。

使用聊天机器人，您可以自动化此阶段，以便您的销售团队可以专注于更重要的任务。

有关更多信息，请参见： 如何创建对话脚本 。

准备和调查

第二阶段为您准备与潜在客户的初步联系，调查市场并收集有关您的产品或服务的所有相关信息。

此时，您将开发销售演示文稿并将其适应潜在客户的特定需求。

在此阶段，聊天机器人可以提出一些初始问题，并根据答案显示不同的销售演示，并符合潜在客户的需求。

需求评估

在需求评估阶段，积极展示您的产品或服务如何满足潜在客户的需求。

演示涉及使用PowerPoint并提供销售机会，但这并不总是必须这样：您必须积极倾听客户的需求，然后采取相应的行动并做出反应。

介绍

在进入阶段，您将与客户进行首次联系。有时这是一次面对面的会议，有时是通过电话。有三种常见的方法。

• 礼物方式 ：与您的潜在客户互动开始之初就向他赠送礼物。
• 问题方法 ：提出问题以吸引潜在客户
• 产品重点 ：为潜在客户提供免费样品或试用版，以审查和评估您的服务。

异物管理

销售流程的七个步骤中，最被低估的可能是处理异议。在这里，您可以听到潜在客户的疑虑并加以解决。

这也是许多失败的卖家退出流程的地方：44％的卖家在拒绝后放弃了销售，两次拒绝后放弃了22％，三下之后14％，四下之后12％，尽管80％的销售至少需要进行五次跟进。转换。

成功地处理异议并减轻担忧，可以将好卖家与坏卖家分开，好卖家与好卖家分开。

关闭

在结束阶段，获得了客户前进的决定。根据您的业务，您可以尝试以下三种关闭策略之一：

• 备选期权结清 ：假设已完成出售，您为准客户提供了将其结清的期权。在这种情况下，将确定您是预先支付还是分期支付全额费用，或者是以现金还是收费方式支付。
• 额外的激励关闭 ：提供一些额外的机会来关闭潜在客户，例如一个月的免费服务或折扣
• 巧妙地规定关闭时间 ：表达时间紧迫性是紧迫性，例如，"价格将在本月之后上涨"或"我们仅剩六个地方"。

跟进

一旦完成销售，您的工作就不会完成。监视阶段使您与已经关闭的客户保持联系，这不仅适用于重复业务，还可以作为参考。

而且，由于保留现有客户的成本比获得新客户的成本低六至七倍，因此保持关系至关重要。

如何改善销售流程

随着时间的流逝，某些销售流程变得昂贵且效率低下。研究表明，卖家仅将其34％的时间用于向潜在客户销售商品。

因此，改善销售流程成为当务之急。为了改善您的销售流程，您必须找到可以自动化的任务，以便卖方可以专注于自己最擅长的领域：出售。

要确定销售流程中可以改进的部分，请集中精力提高销售效率。

为此，请评估销售流程每个阶段的有效性和效率。一旦确定了无效或无效的区域，请集中精力一次更改一件事情。

快速改善销售流程的最常见领域是：

• CRM中的数据输入
• 通过电子邮件联系潜在客户
• 创建和发送提案
• 追逐前景
• 在部门或团队之间转移。

创建您的销售流程图

要组织您的销售流程和销售方法，您需要一个设计合理的地图。创建方法如下：

• 拿笔记本和笔，或打开电子表格。
• 在列中，列出您今天使用的工作流程中与客户的阶段和联系点。例如，这些阶段中的两个阶段可能是捕获潜在的客户数据和资格。
• 在另一列中，请注意相关指标。例如，您可以输入：每个步骤的持续时间，事务数和下一步的转换率。
• 在第三列中，添加每个步骤中包含的销售活动（电话，后续电子邮件等）。
• 继续直到每个阶段完成。

请记住，您必须继续改进销售流程以跟上当前趋势。

指标：如何衡量销售过程的成功

并非所有销售流程都相同，因此您应该不时进行审核。您可以通过分析性能指标并执行A / B测试以比较结果来做到这一点。

例如，您可以在销售流程中选择一个活动并进行更改，然后查看结果是否有所改善。请记住，指标是您的朋友，考虑这些指标可以确保您的获利能力。

优化您的销售流程

随着消费者行为和市场现实的飞速变化，适应的需求变得至关重要。

销售专业人员不能再依赖过时的方法。除了采用以客户为中心的思想和新技术外，别无选择。

重要的是要记住，您的销售流程不受豁免。没有可遵循的可靠策略，您的销售团队将表现不佳。成功的唯一途径是使用正确的知识，工具和策略不断改善您的销售流程。