Es necessiten diferents habilitats i coneixements en diferents indústries per demostrar als vostres clients potencials que la vostra solució és la millor solució per al seu problema particular.
El procés de vendes de set passos descrit als llibres de text empresarials és un bon començament, sobretot quan el 40% dels equips de vendes no tenen una estratègia de venda definida. Tenir una estratègia clara els fa un 33% més propensos a tancar les vendes a un ritme més alt.
A l’article següent parlarem dels processos de venda més importants i per tant dels més utilitzats.
Un procés de vendes és una plantilla per assolir objectius de vendes i replicar un nivell de rendiment desitjat pels representants de vendes. Presenta una sèrie de passos repetibles que un venedor fa per convertir un potencial en una etapa inicial en un nou client.
Cada pas d’un procés de venda pot consistir en diverses activitats de venda separades.
Dit això, podem dir que un procés de venda efectiu és:
Orientada al client : els compradors estan més formats, millor informats i tenen opcions més àmplies que en el passat. Les empreses intel·ligents alineen els seus processos de venda amb aquesta nova realitat.
Es defineix clarament : Per ser efectives, totes les parts interessades han d’entendre bé cada etapa i element del seu procés de venda.
És replicable : cada representant ha de ser capaç de replicar tots els passos del procés de venda sense confusions.
És previsible : el flux i els resultats esperats del vostre procés de vendes han de seguir un patró previsible.
Està orientat als objectius : un procés de vendes se centra en millorar la vostra capacitat per assolir objectius específics (per exemple, augmentar el creixement dels ingressos, aconseguir eficiències del procés, etc.).
Es mesurable : totes les activitats del vostre procés de vendes han de ser quantificables, de manera que pugueu mesurar l'èxit i millorar-les.
És adaptable : un procés de venda ha de ser prou flexible per adaptar-se als canvis del clima empresarial, a les integracions tecnològiques o als canvis en les vostres operacions de venda.
Un bon procés de venda també s’alinea amb el viatge de compra del vostre client ideal, en lloc de centrar-vos només en allò que el venedor necessita. Dit això, descrivim els set processos o etapes del procés de vendes més utilitzats.
Els passos següents proporcionen un bon resum del que heu de fer per trobar clients potencials, tancar la venda i retenir els vostres clients per repetir negocis i referències futures.
Les 7 etapes més importants del procés de vendes són:
Tot i això, de vegades, aquestes etapes difereixen. Indústries diferents i fins i tot empreses similars poden utilitzar en lloc cinc o nou passos.
No obstant això, per simplificar-ho, podeu començar amb aquest procés de vendes de set etapes que us explicarem una per una a continuació.
El primer dels set passos del procés de vendes és la prospecció. En aquesta fase, busqueu clients potencials i determineu si necessiten un producte o servei i si es poden permetre el que oferiu.
Es coneix com a qualificació si els clients necessiten el vostre producte o servei i el poden comprar.
En aquesta fase es pot fer ús d'un chatbot, ja sigui en aplicacions de telefonia, web o de missatgeria. Un chatbot pot capturar les dades dels clients potencials, avaluar si necessiten el vostre producte o servei i si s’ho poden permetre.
Amb un chatbot podeu automatitzar aquesta etapa, de manera que el vostre equip de vendes es pugui centrar en tasques més importants.
Més informació a: Com crear scripts de conversa .
La segona etapa us prepara per al contacte inicial amb un client potencial, investigant el mercat i recopilant tota la informació rellevant sobre el vostre producte o servei.
En aquest moment, desenvolupes la presentació de vendes i l’adaptes a les necessitats particulars del teu client potencial.
Un xat en aquesta fase pot fer algunes preguntes inicials, i segons les respostes es mostri una presentació de vendes diferent i en línia amb les necessitats del vostre client potencial.
En fase d’avaluació de necessitats, demostri activament com el producte o servei compleix les necessitats del client potencial.
La presentació implica utilitzar PowerPoint i oferir una oportunitat de venda, però no sempre ha de ser així: heu d’escoltar activament les necessitats del vostre client i, després, actuar i reaccionar en conseqüència.
En la fase d’enfocament, feu el primer contacte amb el vostre client. De vegades es tracta d’una trobada presencial, de vegades per telèfon. Hi ha tres mètodes d’abordatge comuns.
Potser el més subestimat dels set passos d’un procés de vendes és el de les objeccions. Aquí és on escolteu les preocupacions del vostre client potencial i els dirigiu.
També és on molts venedors infructuosos abandonen el procés: el 44% dels venedors abandonen la venda després d’un rebuig, el 22% després de dos rebutjos, el 14% després del tres i el 12% després de quatre, tot i que el 80% de les vendes requereixen almenys cinc seguiments. convertir.
El maneig d’èxit de les objeccions i la reducció de les preocupacions separa els venedors bons dels venedors dolents i els bons dels excel·lents.
En l’etapa de tancament s’obté la decisió del client d’avançar. Segons el vostre negoci, podeu provar una d’aquestes tres estratègies de tancament:
Un cop tanqueu la venda, la vostra obra no està acabada. L’etapa de control us manté en contacte amb els clients que han tancat, no només per a negocis repetits, sinó també per a referències.
I com que retenir els clients actuals és entre sis i set vegades menys costós que l’adquisició de nous, és clau mantenir les relacions.
Amb el pas del temps, alguns processos de venda es tornen costosos i ineficients. La investigació ha demostrat que els venedors només passen el 34% del temps venent a clients potencials.
Com a resultat, es converteix en una prioritat millorar el procés de vendes. I per millorar el vostre procés de vendes, heu de trobar les tasques que es poden automatitzar perquè els venedors es puguin centrar en el que millor fan: vendre.
Per identificar les parts del vostre procés de vendes que es poden millorar, centreu-vos en la millora de la productivitat de les vendes.
Per fer-ho, mesura l'eficàcia i l'eficiència de cada etapa del procés de venda. Un cop identifiqueu àrees que són ineficaces o ineficients, concentreu-vos a canviar una cosa alhora.
Les àrees més habituals per millorar ràpides en un procés de vendes són:
Per organitzar el vostre procés de venda i metodologia de vendes, necessiteu un mapa ben dissenyat. A continuació, es mostra com crear-ne un:
Recordeu-vos que heu de seguir evolucionant el procés de venda per estar al dia de les tendències actuals.
No tots els processos de venda són iguals, de manera que hauríeu de fer una auditoria de tant en tant. Podeu fer-ho analitzant les mètriques de rendiment i realitzant proves d’A / B per comparar els resultats.
Per exemple, podeu triar una activitat del vostre procés de vendes i canviar-la i, a continuació, veure si els resultats han millorat. Recordeu que les mètriques són amics i tenint-les en compte garanteix la rendibilitat.
A mesura que el comportament dels consumidors i les realitats del mercat canvien a la velocitat del raig, la necessitat d'adaptar-se esdevé essencial.
Els professionals de vendes ja no poden confiar en enfocaments obsolets. No hi ha altra opció que adoptar el pensament i les noves tecnologies centrades en el client.
És important recordar que el vostre procés de venda no està exempt. Sense una estratègia fiable a seguir, el vostre equip de vendes actuarà mal. L’única ruta cap a l’èxit és millorar contínuament el vostre procés de vendes amb els coneixements, eines i estratègies adequades.
