Sabem que cada oportunitat i cada conversió són úniques, però sens dubte hi ha fórmules que us ajudaran a crear un guió de vendes eficaç.
Els responsables de vendes sovint creuen que un guió de vendes no és natural i no és molt espontani. Però el cert és que aquest mecanisme pot millorar considerablement els resultats, ja que preparant bé les preguntes i respostes la comunicació és molt més fluida. Així doncs, us expliquem com crear un script de vendes.
Hi ha cinc passos bàsics que podeu fer per crear un bon guió de vendes. Els expliquem a continuació.
El primer que heu de destacar en una presentació és el producte que s’oferirà. S’ha d’identificar i descriure d’una manera breu. Exemple: contractació de serveis.
No podeu crear un script de vendes pensant en cada tipus de persona o client potencial, però podeu adaptar les preguntes i els punts crítics a un comprador específic.
Hi ha diferents tipus de compradors, per tant, és important analitzar-los per saber tractar un tema que els interessi. Per exemple: contractació de directius.
Una de les formes més eficaces de vendre és identificar els avantatges d’un producte, però de manera personalitzada. És a dir, com els ajuda el producte a augmentar la productivitat, reduir costos, millorar la precisió, etc. al client? Si trobeu aquesta resposta amb almenys tres avantatges, la presentació és molt més eficaç. Per exemple :
En un script és important deixar clar que el vostre producte o servei és una solució. La forma més eficaç de fer-ho és esmentant els problemes i com la vostra empresa els pot resoldre.
A continuació, es crea el sentit de la necessitat, és a dir, el client o comprador sent que necessita aquest producte o servei perquè ha de resoldre el problema al més aviat possible. Posem l'exemple d'alguns problemes existents en empreses que es poden identificar:
El millor venedor és el que fa les millors preguntes. Per això, és essencial que us dediqueu el temps a desenvolupar una llista sòlida de preguntes. I la millor manera de desenvolupar-los és veure amb detall tots els problemes particulars dels clients que es van tractar al pas 4.
Idealment, utilitzeu una o dues preguntes per a cada problema i determineu si és un repte rellevant per al client potencial i si està interessat a resoldre-ho. Per exemple:
La idea és ajustar aquests passos i exemples al vostre tipus de producte i tipus de client.
Cada guió té una estructura, és a dir, una sèrie d’elements que junts donen ordre a la presentació. Aquests haurien de ser alguns d’aquests elements.
No haurien de ser massa llargs, una o dues frases per iniciar el tema.
Una o dues frases que ofereixen una visió de com el producte o servei ajuda els vostres clients.
Un conjunt de preguntes que podeu fer prèviament per obtenir més informació sobre la perspectiva i avaluar si s’ajusta bé a allò que teniu per oferir.
Una llista de problemes que el producte o servei ajuda a corregir.
Una llista concisa de punts que tenen a veure amb l’empresa i el producte.
Una llista d’accions que pot fer el client si decideix continuar amb la compra del producte o servei.
Dit això, es pot passar per alt l’ordre dels passos i dels elements, sobretot si esteu en plena trucada amb el client potencial.
Per això, el més important sempre serà recordar els punts clau per crear un guió de vendes. Aquí compartim 9 punts clau en particular.
En general, quan parleu amb un client potencial no el coneixeu, sobretot si esteu comunicant-vos per telèfon. La pregunta de "com estàs?" posa el client en una posició incòmoda d’haver de respondre a aquells tipus de preguntes que solen rebre d’amics o almenys de coneguts.
Molts ni tan sols respondran a la pregunta, però d'altres se sentiran obligats a fer-ho i això en lloc de reforçar la relació immediata, la trenca.
No us convertiu en un venedor exigent, mostreu respecte i pregunteu al client si té un parell de minuts per atendre la trucada. Si la resposta és negativa, agraïu-los i marxeu.
I si és així, us haureu guanyat una mica de confiança fent la pregunta perquè el client potencial us identificarà com una persona respectuosa.
Els clients potencials sempre tenen la guàrdia mig aixecada i, si sembleu el venedor clàssic, aquesta guàrdia puja.
El vostre client potencial només està interessat en allò que és rellevant per a ell i en els avantatges que pot aprofitar. Per tant, quan escriviu el guió sempre recordeu ser el més personalitzat possible.
La forma més senzilla de personalitzar un script és tenint en compte les opinions i respostes del client potencial. Però, per a això, els heu de fer parlar.
És per això que hauríeu de fer preguntes d’interès que us ajudin a descobrir què passa del client i quines són les solucions que el producte o servei ofereix per a ells.
La idea és fer les preguntes adequades. Per tant, abans d’establir la comunicació, és important seleccionar preguntes molt específiques que connectaran o no el client amb els avantatges i les solucions del tipus de producte que es ven.
Això ajuda fins i tot a saber com s’adapta el potencial a l’organització i al procés de compra.
Les bones preguntes exposen els problemes del client potencial.
Però, de vegades, el client potencial no donarà les respostes ni compartirà la informació que busqueu. Per aquest motiu, és molt útil tenir una llista de problemes comuns que puguin experimentar els vostres clients potencials o futurs i amb els quals moltes persones es puguin sentir identificades.
Tots volem vendre un producte en una comunicació de minuts. Però l’objectiu real d’un bon guió de vendes és centrar-se principalment en vendre la següent etapa del procés de venda.
Normalment, el següent pas després d’una breu conversa no és una venda, sinó una altra conversa o reunió posterior per poder avançar cap a una compra.
Si aquest és el procés, eviteu intentar vendre el producte en la primera fase i, en canvi, intenteu despertar interès perquè el client potencial passi al següent pas de compra.
Només cal generar l’interès necessari per tancar l’oferta i passar a la següent etapa del procés de venda.
Per tant, no cal que expliqueu massa detalls sobre les funcions i la funcionalitat del vostre producte.
És millor centrar-se en el valor del producte, el ROI (retorn de la inversió) que proporciona el producte, la diferència que té el producte en comparació amb les altres opcions i, finalment, fer una idea del que podria canviar si es compra aquest producte.
Ara vegem tot el que hem dit anteriorment a la pràctica, a través d’alguns exemples.
Hola [nom de client potencial], sóc John Smith de Recruiters International. Estàs ocupat?
Genial. El propòsit del meu missatge és que ajudem els gestors a:
[Introduïu aquí els vostres punts de valor]
En realitat, no sé si és adequat per al que oferim, així que només tinc una o dues preguntes.
(Posar en pausa o sol·licitar disponibilitat) Té un parell de minuts?
[Introduïu aquí les vostres preguntes]
Si pogués preguntar-vos ràpidament:
[Introduïu aquí les vostres preguntes]
Entenc que, mentre parlem amb altres gestors de contractació, hem notat que sovint:
[Insereix aquí problemes comuns]
Us preocupa alguna d’aquestes àrees?
Precisament a causa d’aquest problema que esteu comentant, pot ser bo que aprofundim en els detalls. Com he dit, treballo per a l'empresa X i us proporcionem:
[Inseriu alguns detalls breus sobre el producte, servei i / o empresa]
Si us interessa, podríem organitzar una petita reunió on discutir els vostres objectius i reptes i compartir alguns exemples de com hem ajudat altres directius a crear equips d’alt nivell?
Hola [nom del prospecte], sóc membre de l'empresa X.
Els gestors de contractació sovint ens diuen que:
Teniu temps per a una reunió de 15 a 20 minuts perquè puguem discutir els vostres objectius i reptes i compartir alguns exemples de com hem ajudat altres gestors a resoldre aquests reptes?
Hola [nom del prospecte], sóc John Smith d'Empresa X.
Molts gestors de contractació ens diuen que:
Ajudem a millorar totes aquestes àrees i per això establim aquest contacte.
Intentaré tornar a contactar amb vosaltres la setmana que ve. Si voleu contactar amb mi abans, el meu número és [telèfon].
John Smith, trucant des de l'empresa X, [telèfon].
Gràcies i espero poder parlar aviat.
Hola [nom del prospecte],
Com he esmentat al missatge anterior, em poso en contacte amb vosaltres des de l'empresa X. La majoria dels gestors de contractació informen que tenen problemes en tres àrees principals:
Podem ajudar a resoldre precisament aquests tres reptes.
Esteu disponibles per a una reunió de 15-20 minuts el proper dimarts o dijous al matí? Discutirem els vostres objectius i reptes i us mostrarem com hem ajudat a altres gestors a assolir-los.
Podeu reservar un moment en aquest calendari: [Eina de reserva d'hores].
Gràcies!
John Smith
Empresa X
[telèfon]
[correu electrònic]
[lloc web]
Com veiem en aquests exemples, el més important és que sigui senzill. I no seguiu l’escriptura paraula per paraula, només és una guia per preparar i practicar la comunicació amb clients potencials.
