हम जानते हैं कि प्रत्येक लीड और प्रत्येक रूपांतरण अद्वितीय है, लेकिन निश्चित रूप से ऐसे सूत्र हैं जो आपको एक प्रभावी बिक्री स्क्रिप्ट बनाने में मदद करेंगे।
बिक्री प्रबंधक अक्सर मानते हैं कि एक बिक्री स्क्रिप्ट अप्राकृतिक है और बहुत सहज नहीं है। लेकिन सच्चाई यह है कि यह तंत्र परिणामों में काफी सुधार कर सकता है क्योंकि प्रश्नों और उत्तरों को अच्छी तरह से तैयार करने से संचार बहुत अधिक तरल होता है। तो यहां बिक्री स्क्रिप्ट बनाने का तरीका बताया गया है।
एक अच्छी बिक्री स्क्रिप्ट बनाने के लिए आप 5 बुनियादी कदम उठा सकते हैं। हम उन्हें नीचे समझाते हैं।
पहली चीज जिसे आपको किसी प्रस्तुति में उजागर करना चाहिए वह वह उत्पाद है जिसे पेश किया जा रहा है। इसे संक्षिप्त रूप में पहचाना और वर्णित किया जाना चाहिए। उदाहरण: भर्ती सेवाएं।
आप प्रत्येक प्रकार के व्यक्ति या संभावित ग्राहक को ध्यान में रखते हुए बिक्री स्क्रिप्ट नहीं बना सकते हैं, लेकिन आप किसी विशिष्ट खरीदार के लिए प्रश्नों और महत्वपूर्ण बिंदुओं को तैयार कर सकते हैं।
खरीदार विभिन्न प्रकार के होते हैं, इसलिए यह जानने के लिए उनका विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है कि उनकी रुचि के विषय से कैसे निपटा जाए। उदाहरण के लिए: प्रबंधकों को काम पर रखना।
बेचने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक उत्पाद के लाभों की पहचान करना है, लेकिन व्यक्तिगत रूप से। यही है, उत्पाद उन्हें ग्राहक को उत्पादकता बढ़ाने, लागत कम करने, सटीकता में सुधार करने आदि में कैसे मदद करता है? यदि आप उस उत्तर को कम से कम तीन लाभों के माध्यम से पाते हैं, तो प्रस्तुति अधिक प्रभावी है। उदाहरण के लिए :
एक स्क्रिप्ट में यह स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद या सेवा एक समाधान है। ऐसा करने का सबसे प्रभावी तरीका समस्याओं का उल्लेख करना है, और आपकी कंपनी उन्हें कैसे हल कर सकती है।
तब आवश्यकता की भावना पैदा होती है, अर्थात ग्राहक या खरीदार को लगता है कि उन्हें उस उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है क्योंकि उन्हें समस्या को जल्द से जल्द हल करना चाहिए। हम कंपनियों में कुछ मौजूदा समस्याओं का उदाहरण देते हैं जिन्हें पहचाना जा सकता है:
सबसे अच्छा विक्रेता वह है जो सबसे अच्छे प्रश्न पूछता है। इसलिए यह आवश्यक है कि आप प्रश्नों की एक ठोस सूची विकसित करने के लिए समय निकालें। और उन्हें विकसित करने का सबसे अच्छा तरीका उन सभी विशेष ग्राहक समस्याओं को विस्तार से देखना है जिन्हें चरण 4 में छुआ गया था।
आदर्श रूप से, प्रत्येक समस्या के लिए एक या दो प्रश्नों का उपयोग करें और निर्धारित करें कि क्या यह संभावित ग्राहक के लिए एक प्रासंगिक चुनौती है और यदि वे इसे हल करने में रुचि रखते हैं। उदाहरण के लिए:
विचार यह है कि आप इन चरणों और उदाहरणों को अपने उत्पाद के प्रकार और ग्राहक के प्रकार के अनुसार समायोजित करते हैं।
प्रत्येक स्क्रिप्ट की एक संरचना होती है, यानी तत्वों की एक श्रृंखला जो एक साथ प्रस्तुति को क्रम देती है। ये उन वस्तुओं में से कुछ होनी चाहिए।
विषय शुरू करने के लिए एक या दो वाक्यों में बहुत लंबा नहीं होना चाहिए।
एक या दो वाक्य जो इस बात की झलक देते हैं कि उत्पाद या सेवा आपके ग्राहकों की कैसे मदद करती है।
प्रश्नों का एक सेट जिसे आप संभावना के बारे में अधिक जानने के लिए पहले से पूछ सकते हैं और यह आकलन कर सकते हैं कि क्या यह आपके द्वारा पेश की जाने वाली चीज़ों के साथ अच्छी तरह से फिट बैठता है।
समस्याओं की एक सूची जिसे उत्पाद या सेवा ठीक करने में मदद करती है।
कंपनी और उत्पाद से संबंधित बिंदुओं की संक्षिप्त सूची।
उन कार्रवाइयों की एक सूची जो ग्राहक उत्पाद या सेवा की खरीद के साथ आगे बढ़ने का निर्णय लेते हैं।
उस ने कहा, चरणों और वस्तुओं के क्रम को अनदेखा किया जा सकता है, खासकर यदि आप संभावना के साथ कॉल के बीच में हैं।
यही कारण है कि बिक्री स्क्रिप्ट बनाने के लिए मुख्य बिंदुओं को हमेशा याद रखना सबसे महत्वपूर्ण बात होगी। यहां हम विशेष रूप से 9 प्रमुख बिंदु साझा करते हैं।
आम तौर पर, जब आप किसी संभावित ग्राहक से बात करते हैं तो आप उसे नहीं जानते हैं, खासकर यदि आप फोन द्वारा संचार में हैं। प्रश्न "आप कैसे हैं?" ग्राहक को उन प्रकार के प्रश्नों का उत्तर देने की असहज स्थिति में डालता है जो उन्हें आमतौर पर दोस्तों या कम से कम परिचितों से मिलते हैं।
कई तो इस सवाल का जवाब भी नहीं देंगे, लेकिन दूसरों को ऐसा करने के लिए मजबूर होना पड़ेगा और वह तत्काल संबंध मजबूत करने के बजाय उसे तोड़ देता है।
एक तेजतर्रार विक्रेता मत बनो, सम्मान दिखाओ और ग्राहक से पूछो कि क्या उनके पास कॉल लेने के लिए कुछ मिनट हैं। अगर उत्तर नकारात्मक है, तो उन्हें धन्यवाद दें और चले जाएं।
और यदि हाँ, तो आपने प्रश्न पूछकर कुछ विश्वास अर्जित किया होगा क्योंकि संभावना आपको एक सम्मानित व्यक्ति के रूप में पहचान देगी।
संभावित ग्राहकों का गार्ड हमेशा आधा होता है और यदि आप क्लासिक विक्रेता की तरह आवाज करते हैं, तो वह गार्ड बढ़ जाता है।
आपके संभावित ग्राहक की दिलचस्पी केवल इस बात में है कि उनके लिए क्या प्रासंगिक है और वे लाभ जिनका वे लाभ उठा सकते हैं। इसलिए, जब आप स्क्रिप्ट लिखते हैं तो हमेशा याद रखें कि जितना संभव हो उतना व्यक्तिगत होना चाहिए।
किसी स्क्रिप्ट को वैयक्तिकृत करने का सबसे आसान तरीका संभावित क्लाइंट की राय और प्रतिक्रियाओं को ध्यान में रखना है। लेकिन इसके लिए आपको उन्हें बोलना होगा।
यही कारण है कि आपको रुचि के प्रश्न पूछने चाहिए जो आपको यह पता लगाने में मदद करें कि ग्राहक के पक्ष में क्या हो रहा है और उत्पाद या सेवा उनके लिए क्या समाधान प्रदान करती है।
विचार सही प्रश्न पूछना है। इसलिए, संचार स्थापित करने से पहले, बहुत विशिष्ट प्रश्नों का चयन करना महत्वपूर्ण है जो ग्राहक को बेचे जाने वाले उत्पाद के प्रकार के लाभों और समाधानों से जोड़ेंगे या नहीं।
यह यह जानने में भी मदद करता है कि संभावना संगठन और खरीद प्रक्रिया में कैसे फिट बैठती है।
अच्छे प्रश्न संभावित ग्राहक की समस्याओं को उजागर करते हैं।
लेकिन कभी-कभी संभावना जवाब नहीं देगी या वह जानकारी साझा नहीं करेगी जिसकी आप तलाश कर रहे हैं। इस कारण से सामान्य समस्याओं की एक सूची होना बहुत उपयोगी है जो आपके संभावित या भविष्य के ग्राहक अनुभव कर सकते हैं और जिसके साथ बहुत से लोग पहचान महसूस कर सकते हैं।
हम सभी मिनटों के संचार में उत्पाद बेचना चाहते हैं। लेकिन एक अच्छी बिक्री स्क्रिप्ट का वास्तविक लक्ष्य मुख्य रूप से आपकी बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण को बेचने पर ध्यान केंद्रित करना है।
आम तौर पर एक छोटी बातचीत के बाद अगला कदम बिक्री नहीं होता है, बल्कि बाद में एक और बातचीत या बैठक होती है ताकि आप खरीदारी की ओर बढ़ सकें।
यदि यह प्रक्रिया है, तो पहले चरण में उत्पाद को बेचने की कोशिश करने से बचें और इसके बजाय रुचि जगाने की कोशिश करें ताकि संभावित ग्राहक अगले खरीद चरण में चले जाएं।
आपको सौदे को बंद करने और बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण पर जाने के लिए बस आवश्यक रुचि उत्पन्न करने की आवश्यकता है।
इसलिए आपके उत्पाद की विशेषताओं और कार्यक्षमता के बारे में बहुत अधिक विस्तार में जाने की आवश्यकता नहीं है।
उत्पाद के मूल्य, आरओआई (निवेश पर वापसी) जो उत्पाद वितरित करता है, उस अंतर पर ध्यान केंद्रित करना बेहतर है जो उत्पाद ने अन्य विकल्पों की तुलना में किया है और अंत में उस उत्पाद को खरीदा जाने पर क्या बदल सकता है इसकी एक तस्वीर पेंट करें।
आइए अब हम कुछ उदाहरणों के माध्यम से व्यवहार में पहले कही गई हर बात को देखें।
नमस्ते [संभावित ग्राहक नाम], मैं रिक्रूटर्स इंटरनेशनल का जॉन स्मिथ हूं। क्या आप व्यस्त हैं?
महान। मेरे संदेश का उद्देश्य यह है कि हम प्रबंधकों को इसमें मदद करते हैं:
[यहां अपने मूल्य बिंदु डालें]
वास्तव में, मुझे नहीं पता कि हम जो पेशकश करते हैं उसके लिए आप उपयुक्त हैं या नहीं, इसलिए मेरे पास केवल एक या दो प्रश्न हैं।
(रोकें या उपलब्धता के लिए पूछें) क्या आपके पास कुछ मिनट हैं?
[अपने प्रश्न यहां डालें]
अगर मैं आपसे जल्दी से पूछ सकता:
[अपने प्रश्न यहां डालें]
मैं समझता हूं, अन्य भर्ती प्रबंधकों के साथ बात करते समय, हमने देखा है कि अक्सर:
[यहां सामान्य समस्याएं डालें]
क्या इनमें से कोई भी क्षेत्र आपकी चिंता करता है?
ठीक इस समस्या के कारण जिस पर आप टिप्पणी कर रहे हैं, यह अच्छा हो सकता है यदि हम और अधिक विस्तार में जाएं। जैसा मैंने कहा, मैं कंपनी X के लिए काम करता हूं और हम प्रदान करते हैं:
[उत्पाद, सेवा और/या कंपनी के बारे में कुछ संक्षिप्त विवरण डालें]
यदि आप रुचि रखते हैं, तो क्या हम एक छोटी बैठक की व्यवस्था कर सकते हैं जहां हम आपके लक्ष्यों और चुनौतियों पर चर्चा कर सकें और कुछ उदाहरण साझा कर सकें कि हमने अन्य प्रबंधकों को उच्च क्षमता वाली टीम बनाने में कैसे मदद की है?
नमस्ते [संभावित नाम], मैं कंपनी X का सदस्य हूं।
काम पर रखने वाले प्रबंधक अक्सर हमें बताते हैं कि:
क्या आपके पास 15-20 मिनट की बैठक के लिए समय है ताकि हम आपके लक्ष्यों और चुनौतियों पर चर्चा कर सकें और कुछ उदाहरण साझा कर सकें कि कैसे हमने अन्य प्रबंधकों को इन चुनौतियों का समाधान करने में मदद की है?
नमस्ते [संभावना का नाम], मैं एम्प्रेसा एक्स से जॉन स्मिथ हूं।
कई काम पर रखने वाले प्रबंधक हमें बताते हैं कि:
हम इन सभी क्षेत्रों को बेहतर बनाने में मदद करते हैं और इसलिए हम यह संपर्क स्थापित कर रहे हैं।
मैं अगले सप्ताह आपसे फिर से संपर्क करने का प्रयास करूंगा। अगर आप उससे पहले मुझसे संपर्क करना चाहते हैं, तो मेरा नंबर [फ़ोन] है।
जॉन स्मिथ, कंपनी एक्स से कॉल कर रहे हैं, [फोन]।
धन्यवाद, और मुझे आशा है कि हम जल्द ही बात कर सकते हैं।
हैलो [संभावना का नाम],
जैसा कि मैंने पिछले संदेश में उल्लेख किया था, मैं कंपनी एक्स से आपसे संपर्क कर रहा हूं। अधिकांश भर्ती प्रबंधकों की रिपोर्ट है कि उन्हें तीन मुख्य क्षेत्रों में समस्याएं हैं:
हम उन तीन चुनौतियों को ठीक से हल करने में मदद कर सकते हैं।
क्या आप अगले मंगलवार या गुरुवार की सुबह 15-20 मिनट की बैठक के लिए उपलब्ध हैं? हम आपके लक्ष्यों और चुनौतियों पर चर्चा करेंगे और आपको दिखाएंगे कि हमने अन्य प्रबंधकों को उनसे मिलने में कैसे मदद की है।
आप इस कैलेंडर में एक क्षण आरक्षित कर सकते हैं: [घंटे आरक्षण उपकरण]।
धन्यवाद!
जॉन स्मिथ
कंपनी X
[टेलीफोन]
[ईमेल]
[वेबसाइट]
जैसा कि हम इन उदाहरणों में देखते हैं, सबसे महत्वपूर्ण बात इसे सरल रखना है। और शब्द के लिए स्क्रिप्ट शब्द का पालन न करें, यह संभावित ग्राहकों के साथ संचार तैयार करने और अभ्यास करने के लिए सिर्फ एक गाइड है।
