Ulike ferdigheter og kunnskaper er nødvendig i forskjellige bransjer for å demonstrere for potensielle kunder at løsningen din er den beste løsningen for deres spesielle problem.
Den syv-trinns salgsprosessen som er beskrevet i forretningsbøker er en god start, spesielt når 40% av salgsteamene ikke har en definert salgsstrategi. Å ha en klar strategi gjør dem 33% mer tilbøyelige til å stenge salget til en høyere hastighet.
I den følgende artikkelen vil vi snakke om de viktigste salgsprosessene og derfor de mest brukte.
En salgsprosess er en mal for å oppnå salgsmål og gjenskape et ønsket ytelsesnivå av salgsrepresentanter. Den presenterer en repeterbar rekke trinn som en selger tar for å konvertere et prospekt i en innledende fase til en ny kunde.
Hvert trinn i en salgsprosess kan bestå av flere separate salgsaktiviteter.
Når det er sagt, kan vi si at en effektiv salgsprosess er:
Kundefokusert : Kjøperne er mer trente, bedre informert og har mer omfattende alternativer enn tidligere. Smarte selskaper justerer salgsprosessene etter denne nye virkeligheten.
Det er tydelig definert : For å være effektive, må alle interesserte forstå hvert trinn og element i salgsprosessen sin.
Det kan reproduseres: Hver representant må kunne gjenskape alle trinnene i salgsprosessen uten forvirring.
Det er forutsigbart : Flyten og forventede resultater i salgsprosessen skal følge et forutsigbart mønster.
Det er målrettet : En salgsprosess fokuserer på å forbedre din evne til å oppfylle spesifikke mål (for eksempel å øke omsetningsveksten, oppnå prosesseffektivitet osv.).
Det er målbart : Alle aktiviteter i salgsprosessen må være kvantifiserbare, slik at du kan måle suksess og forbedre.
Den er tilpasningsdyktig : En salgsprosess må være fleksibel nok til å tilpasse seg endringer i forretningsklimaet, teknologiske integrasjoner eller endringer i salgsvirksomheten.
En god salgsprosess er også i samsvar med kjøpeturen til din ideelle kunde, i stedet for bare å fokusere på det selgeren trenger. Når det er sagt, la oss beskrive de syv prosessene eller stadiene i den mest brukte salgsprosessen.
Følgende trinn gir et godt sammendrag av hva du bør gjøre for å finne potensielle kunder, stenge salget og beholde kundene dine for gjentatte forretnings- og fremtidige henvisninger.
De syv viktigste stadiene i salgsprosessen er:
Noen ganger er imidlertid disse stadiene forskjellige. Ulike bransjer og til og med lignende selskaper kan bruke fem eller ni trinn i stedet.
For å forenkle det kan du imidlertid starte med denne syvtrinns salgsprosessen som vi vil forklare en etter en nedenfor.
Det første av de syv trinnene i salgsprosessen er prospektering. På dette stadiet ser du etter potensielle kunder og bestemmer om de trenger et produkt eller en tjeneste, og om de har råd til det du tilbyr.
Å vurdere om kundene trenger produktet eller tjenesten din og kan kjøpe det, er kjent som kvalifisering.
På dette stadiet kan du benytte deg av en chatbot, enten i telefoni, web eller meldingsapplikasjoner. En chatbot kan fange opp data fra potensielle kunder, vurdere om de trenger produktet eller tjenesten din og om de har råd til det.
Med en chatbot kan du automatisere dette stadiet, slik at salgsteamet ditt kan fokusere på viktigere oppgaver.
Mer informasjon på: Hvordan lage samtaleskript .
Den andre fasen forbereder deg på første kontakt med en potensiell kunde, forske på markedet og samle all relevant informasjon om ditt produkt eller din tjeneste.
På dette tidspunktet utvikler du salgspresentasjonen din og tilpasser den til de spesielle behovene til potensielle kunder.
En chatbot på dette stadiet kan stille noen innledende spørsmål, og avhengig av svarene viser en annen salgspresentasjon og i tråd med behovene til din potensielle kunde.
I behovsvurderingsfasen, demonstrer aktivt hvordan produktet eller tjenesten din oppfyller dine potensielle kunders behov.
Presentasjon innebærer å bruke PowerPoint og gi en salgsmulighet, men det trenger ikke alltid være slik: du må aktivt lytte til kundens behov og deretter handle og reagere deretter.
I tilnærmingsstadiet tar du den første kontakten med klienten din. Noen ganger er dette et møte ansikt til ansikt, andre ganger er det på telefon. Det er tre vanlige tilnærmingsmetoder.
Den kanskje undervurderte av de syv trinnene i en salgsprosess er å håndtere innvendinger. Det er her du hører bekymringene til den potensielle kunden din og adresserer dem.
Det er også der mange mislykkede selgere forlater prosessen: 44% av selgerne forlater salget etter avslag, 22% etter to avslag, 14% etter tre og 12% etter fire, selv om 80% av salget krever minst fem oppfølginger å konvertere.
Vellykket håndtering av innvendinger og lindring av bekymringer skiller gode selgere fra dårlige og gode selgere fra gode.
I avslutningsfasen oppnås klientens beslutning om å komme videre. Avhengig av virksomheten din, kan du prøve en av disse tre lukkestrategiene:
Når du har avsluttet salget, er ikke arbeidet ditt ferdig. Overvåkningsstadiet holder deg i kontakt med klientene som har stengt, ikke bare for gjentatte bedrifter, men også for referanser.
Og siden det er seks til syv ganger billigere å beholde nåværende kunder enn å skaffe nye, er det viktig å opprettholde relasjoner.
Over tid blir noen salgsprosesser dyre og ineffektive. Forskning har vist at selgere bare bruker 34% av tiden sin på å selge til potensielle kunder.
Som et resultat blir det en prioritering å forbedre salgsprosessen. Og for å forbedre salgsprosessen må du finne oppgavene som kan automatiseres, slik at selgere kan fokusere på det de gjør best: selge.
For å identifisere delene av salgsprosessen som kan forbedres, fokuserer du på å forbedre salgsproduktiviteten.
For å gjøre dette må du måle effektiviteten og effektiviteten til hvert trinn i salgsprosessen. Når du har identifisert områder som er ineffektive eller ineffektive, fokuserer du på å endre en ting om gangen.
De vanligste områdene for raske forbedringer i en salgsprosess er:
For å organisere salgsprosessen og salgsmetodikken din, trenger du et godt designet kart. Slik lager du en:
Husk at du må fortsette å utvikle salgsprosessen for å følge med dagens trender.
Ikke alle salgsprosesser er de samme, så du bør gjøre en tilsyn fra tid til annen. Du kan gjøre dette ved å analysere resultatmålingene og utføre A / B-tester for å sammenligne resultatene.
Du kan for eksempel velge en aktivitet i salgsprosessen og endre den, og deretter se om resultatene ble bedre. Husk at beregninger er vennene dine, og å ta dem i betraktning sikrer lønnsomheten din.
Når forbrukeratferd og markedsrealiteter endres i lynhastighet, blir behovet for å tilpasse seg essensielt.
Salgsprofesjonelle kan ikke lenger stole på utdaterte tilnærminger. Det er ikke noe annet alternativ enn å ta i bruk kundesentrert tenkning og nye teknologier.
Det er viktig å huske at salgsprosessen ikke er unntatt. Uten en pålitelig strategi å følge, vil salgsteamet prestere dårlig. Den eneste veien til suksess er å kontinuerlig forbedre salgsprosessen med riktig kunnskap, verktøy og strategier.
