Vi vet at hver kundeemne og hver konvertering er unik, men det er absolutt formler som vil hjelpe deg med å lage et effektivt salgsscript.
Salgssjefer mener ofte at et salgsscript er unaturlig og ikke veldig spontant. Men sannheten er at denne mekanismen kan forbedre resultatene betraktelig, fordi kommunikasjon er mye mer flytende ved å forberede spørsmålene og svarene godt. Så her lager du et salgsscript.
Det er 5 grunnleggende trinn du kan ta for å lage et godt salgsscript. Vi forklarer dem nedenfor.
Det første du bør fremheve i en presentasjon er produktet som skal tilbys. Det bør identifiseres og beskrives på kort måte. Eksempel: rekrutteringstjenester.
Du kan ikke opprette et salgsscript med tanke på hver type person eller potensiell kunde, men du kan skreddersy spørsmålene og kritiske punktene til en bestemt kjøper.
Det er forskjellige typer kjøpere, så det er viktig å analysere dem for å vite hvordan man skal håndtere et tema som er av interesse for dem. For eksempel: ansette ledere.
En av de mest effektive måtene å selge er å identifisere fordelene med et produkt, men på en personlig måte. Det vil si hvordan hjelper produktet dem med å øke produktiviteten, redusere kostnadene, forbedre presisjonen osv. Til kunden? Hvis du finner svaret gjennom minst tre fordeler, er presentasjonen mye mer effektiv. For eksempel :
I et skript er det viktig å gjøre det klart at produktet eller tjenesten din er en løsning. Den mest effektive måten å gjøre dette på er å nevne problemene, og hvordan bedriften din kan løse dem.
Følelsen av behov opprettes, det vil si at klienten eller kjøperen føler at de trenger det produktet eller tjenesten fordi de må løse problemet så snart som mulig. Vi gir eksemplet på noen eksisterende problemer i selskaper som kan identifiseres:
Den beste selgeren er den som stiller de beste spørsmålene. Derfor er det viktig at du tar deg tid til å utvikle en solid liste med spørsmål. Og den beste måten å utvikle dem på er å se i detalj alle spesifikke kundeproblemer som ble berørt i trinn 4.
Ideelt sett bruk ett eller to spørsmål til hvert problem og avgjør om det er en relevant utfordring for den potensielle kunden, og om de er interessert i å løse det. For eksempel:
Tanken er at du justerer disse trinnene og eksemplene til din type produkt og kundetype.
Hvert skript har en struktur, det vil si en rekke elementer som sammen gir orden i presentasjonen. Dette bør være noen av disse elementene.
Det skal ikke være for lang tid, en eller to setninger å starte emnet.
En eller to setninger som gir et glimt av hvordan produktet eller tjenesten hjelper kundene dine.
Et sett med spørsmål du kan stille på forhånd for å lære mer om prospektet og vurdere om det passer godt med det du har å tilby.
En liste over problemer som produktet eller tjenesten hjelper til med å rette opp.
En kortfattet liste over punkter som har å gjøre med selskapet og produktet.
En liste over handlinger kunden kan ta hvis de bestemmer seg for å kjøpe produktet eller tjenesten.
Når det er sagt, kan rekkefølgen på trinn og gjenstander overses, spesielt hvis du er midt i en samtale med potensielle kunder.
Derfor vil det viktigste alltid være å huske nøkkelpunktene for å lage et salgsscript. Her deler vi spesielt 9 viktige punkter.
Generelt, når du snakker med en potensiell klient, kjenner du ham ikke, spesielt hvis du er i kommunikasjon via telefon. Spørsmålet om "hvordan har du det?" setter kunden i en ubehagelig posisjon med å måtte svare på slike spørsmål som de vanligvis får fra venner eller i det minste bekjente.
Mange vil ikke engang svare på spørsmålet, men andre vil føle seg tvunget til å gjøre det, og at i stedet for å styrke det umiddelbare forholdet, bryter det.
Ikke bli en kresne selger, vis respekt og spør kunden om de har et par minutter på seg. Hvis svaret er negativt, takk dem og dra.
Og hvis ja, vil du ha tjent litt tillit ved å stille spørsmålet fordi potensielle kunder vil identifisere deg som en respektfull person.
Potensielle kunder har alltid vakta halvparten hevet, og hvis du høres ut som den klassiske selgeren, går den vakten opp.
Din potensielle klient er bare interessert i hva som er relevant for dem og fordelene de kan dra nytte av. Derfor, når du skriver manuset, må du alltid huske å være så personlig som mulig.
Den enkleste måten å tilpasse et skript på er å ta hensyn til meningene og svarene til den potensielle klienten. Men for det må du få dem til å snakke.
Derfor bør du stille spørsmål av interesse som hjelper deg med å oppdage hva som skjer på klientsiden, og hva er løsningene som produktet eller tjenesten tilbyr for dem.
Tanken er å stille de riktige spørsmålene. Derfor, før du oppretter kommunikasjon, er det viktig å velge veldig spesifikke spørsmål som vil eller ikke vil forbinde kunden med fordelene og løsningene til typen produkt som selges.
Dette hjelper til og med å vite hvordan prospektet passer inn i organisasjonen og kjøpsprosessen.
Gode spørsmål avslører den potensielle kundens problemer.
Men noen ganger vil ikke potensielle kunder gi svarene eller dele informasjonen du leter etter. Av den grunn er det veldig nyttig å ha en liste over vanlige problemer som potensielle eller fremtidige kunder kan oppleve og som mange mennesker kan føle seg identifisert med.
Vi ønsker alle å selge et produkt i løpet av minutter. Men det virkelige målet med et godt salgsscript er å fokusere primært på å selge neste trinn i salgsprosessen.
Vanligvis er neste trinn etter en kort samtale ikke et salg, men en annen samtale eller et møte etterpå slik at du kan bevege deg mot et kjøp.
Hvis det er prosessen, må du unngå å prøve å selge produktet i første fase, og i stedet prøve å vekke interesse slik at den potensielle kunden går videre til neste kjøpstrinn.
Du trenger bare å generere den nødvendige interessen for å avslutte avtalen og gå videre til neste trinn i salgsprosessen.
Så det er ikke nødvendig å gå for mye i detalj om produktets funksjoner og funksjoner.
Det er bedre å fokusere på verdien av produktet, avkastningen (avkastningen på investeringen) som produktet leverer, forskjellen som produktet har sammenlignet med de andre alternativene, og til slutt tegne et bilde av hva som kan endres hvis produktet kjøpes.
La oss nå se alt vi har sagt tidligere i praksis, gjennom noen eksempler.
Hei [potensielt kundenavn], jeg er John Smith fra Recruiters International. Er du opptatt?
Flott. Hensikten med meldingen min er at vi hjelper ledere med å:
[Sett inn verdipoengene dine her]
Egentlig vet jeg ikke om du passer godt for det vi tilbyr, så jeg har bare et spørsmål eller to.
(Stopp eller be om tilgjengelighet) Har du et par minutter?
[Sett inn spørsmålene dine her]
Hvis jeg raskt kunne spørre deg:
[Sett inn spørsmålene dine her]
Jeg forstår at mens vi snakket med andre ansettelsesledere, har vi lagt merke til at ofte:
[Sett inn vanlige problemer her]
Berører noen av disse områdene deg?
Nettopp på grunn av dette problemet du kommenterer, kan det være bra hvis vi går nærmere inn på det. Som jeg jobber, jobber jeg for Company X, og vi tilbyr:
[Sett inn noen korte detaljer om produktet, tjenesten og / eller selskapet]
Hvis du er interessert, kan vi arrangere et lite møte der vi kan diskutere dine mål og utfordringer og dele noen eksempler på hvordan vi har hjulpet andre ledere med å lage høykaliberte team?
Hei [prospektnavn], jeg er medlem av Company X.
Ansettelsesledere forteller oss ofte at:
Har du tid til et 15-20 minutters møte, slik at vi kan diskutere dine mål og utfordringer og dele noen eksempler på hvordan vi har hjulpet andre ledere med å løse disse utfordringene?
Hei [navnet på prospektet], jeg er John Smith fra Empresa X.
Mange ansettelsesledere forteller oss at:
Vi hjelper med å forbedre alle disse områdene, og det er derfor vi etablerer denne kontakten.
Jeg vil prøve å kontakte deg igjen neste uke. Hvis du vil kontakte meg før det, er nummeret mitt [telefon].
John Smith, ringer fra selskap X, [telefon].
Takk, og jeg håper vi kan snakke snart.
Hei [prospektets navn],
Som jeg nevnte i forrige melding, kontakter jeg deg fra Company X. De fleste ansettelsesledere rapporterer at de har problemer innen tre hovedområder:
Vi kan bidra til å løse nettopp de tre utfordringene.
Er du tilgjengelig for et 15-20 minutters møte neste tirsdag eller torsdag morgen? Vi vil diskutere dine mål og utfordringer og vise deg hvordan vi har hjulpet andre ledere med å møte dem.
Du kan reservere et øyeblikk i denne kalenderen: [Hour Reservation Tool].
Takk!
John Smith
Bedrift X
[telefon]
[e-post]
[nettsted]
Som vi ser i disse eksemplene, er det viktigste å holde det enkelt. Og ikke følg skriptet ord for ord, det er bare en guide for å forberede og øve på å kommunisere med potensielle kunder.
