Różne umiejętności i wiedza są potrzebne w różnych branżach, aby pokazać potencjalnym klientom, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem dla ich konkretnego problemu.
Siedmiostopniowy proces sprzedaży opisany w podręcznikach biznesowych to dobry początek, zwłaszcza gdy 40% zespołów sprzedażowych nie ma określonej strategii sprzedaży. Posiadanie jasnej strategii sprawia, że 33% częściej zamyka sprzedaż w szybszym tempie.
W następnym artykule porozmawiamy o najważniejszych procesach sprzedaży, a zatem najczęściej używanych.
Proces sprzedaży jest szablonem do osiągania celów sprzedaży i replikowania pożądanego poziomu wydajności przez przedstawicieli handlowych. Przedstawia powtarzalną serię kroków, które sprzedawca podejmuje w celu przekształcenia potencjalnego klienta na początkowym etapie w nowego klienta.
Każdy krok w procesie sprzedaży może składać się z kilku oddzielnych działań sprzedażowych.
To powiedziawszy, możemy powiedzieć, że skuteczny proces sprzedaży to:
Koncentracja na kliencie : Kupujący są lepiej wyszkoleni, lepiej poinformowani i mają szersze możliwości niż w przeszłości. Inteligentne firmy dostosowują swoje procesy sprzedaży do tej nowej rzeczywistości.
Jest jasno określone : aby być skutecznym, wszystkie zainteresowane strony muszą dobrze rozumieć każdy etap i element swojego procesu sprzedaży.
Jest powtarzalny : każdy przedstawiciel musi być w stanie powielić wszystkie etapy procesu sprzedaży bez zamieszania.
Jest przewidywalny : przepływ i oczekiwane wyniki w procesie sprzedaży powinny być zgodne z przewidywalnym wzorcem.
Jest zorientowany na cel : proces sprzedaży koncentruje się na poprawie zdolności do osiągania określonych celów (na przykład, zwiększania wzrostu przychodów, osiągania wydajności procesów itp.).
Jest to wymierne : wszystkie działania w procesie sprzedaży muszą być mierzalne, abyś mógł mierzyć sukces i doskonalić się.
Jest przystosowalny: proces sprzedaży musi być wystarczająco elastyczny, aby dostosować się do zmian klimatu biznesowego, integracji technologicznej lub zmian w działaniach sprzedażowych.
Dobry proces sprzedaży jest również dostosowany do podróży zakupowej idealnego klienta, zamiast koncentrować się tylko na tym, czego potrzebuje sprzedawca. Powiedziawszy to, opiszmy siedem procesów lub etapów najczęściej stosowanego procesu sprzedaży.
Poniższe kroki stanowią dobre podsumowanie tego, co należy zrobić, aby znaleźć potencjalnych klientów, zamknąć sprzedaż i zatrzymać klientów w celu ponownego nawiązania współpracy i przyszłych poleceń.
7 najważniejszych etapów procesu sprzedaży to:
Czasami jednak te etapy się różnią. Różne branże, a nawet podobne firmy, mogą zamiast tego zastosować pięć lub dziewięć kroków.
Jednak, aby to uprościć, możesz zacząć od tego siedmiostopniowego procesu sprzedaży, który wyjaśnimy jeden po drugim poniżej.
Pierwszym z siedmiu kroków w procesie sprzedaży jest poszukiwanie. Na tym etapie poszukujesz potencjalnych klientów i określasz, czy potrzebują produktu lub usługi i czy mogą sobie pozwolić na to, co oferujesz.
Ocena, czy klienci potrzebują Twojego produktu lub usługi i mogą je kupić, jest określana jako kwalifikacja.
Na tym etapie możesz korzystać z chatbota, niezależnie od tego, czy używasz go w telefonii, Internecie czy w aplikacjach do przesyłania wiadomości. Chatbot może przechwytywać dane potencjalnych klientów, oceniać, czy potrzebują Twojego produktu lub usługi i czy mogą sobie na to pozwolić.
Za pomocą chatbota możesz zautomatyzować ten etap, aby zespół sprzedaży mógł skoncentrować się na ważniejszych zadaniach.
Więcej informacji na: Jak tworzyć skrypty konwersacji .
Drugi etap przygotowuje Cię do pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, badania rynku i gromadzenia wszystkich istotnych informacji o Twoim produkcie lub usłudze.
W tym momencie opracowujesz prezentację sprzedażową i dostosowujesz ją do konkretnych potrzeb potencjalnego klienta.
Chatbot na tym etapie może zadać kilka wstępnych pytań, a w zależności od odpowiedzi pokaż inną prezentację sprzedaży i zgodnie z potrzebami potencjalnego klienta.
Na etapie oceny potrzeb aktywnie zademonstruj, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia potrzeby potencjalnego klienta.
Prezentacja obejmuje korzystanie z programu PowerPoint i dawanie okazji do sprzedaży, ale nie zawsze musi tak być: musisz aktywnie słuchać potrzeb klienta, a następnie działać i odpowiednio reagować.
Na etapie podejścia nawiązujesz pierwszy kontakt ze swoim klientem. Czasami jest to spotkanie bezpośrednie, czasem przez telefon. Istnieją trzy popularne metody podejścia.
Być może najbardziej niedocenianym z siedmiu etapów procesu sprzedaży jest rozpatrywanie zastrzeżeń. Tutaj słyszysz obawy potencjalnego klienta i reagujesz na nie.
Jest to również miejsce, w którym wielu nieudanych sprzedawców opuszcza proces: 44% sprzedawców rezygnuje ze sprzedaży po odrzuceniu, 22% po dwóch odrzuceniach, 14% po trzech i 12% po czterech, chociaż 80% sprzedaży wymaga co najmniej pięciu kolejnych przekonwertować na.
Skuteczne rozpatrywanie zastrzeżeń i rozwiązywanie zmartwień oddziela dobrych sprzedawców od złych, a dobrych sprzedawców od doskonałych.
Na etapie końcowym zostaje podjęta decyzja klienta o przejściu do przodu. W zależności od firmy możesz wypróbować jedną z trzech strategii zamykania:
Po zamknięciu sprzedaży praca nie jest zakończona. Etap monitorowania utrzymuje kontakt z klientami, którzy zostali zamknięci, nie tylko dla powtarzających się firm, ale także dla referencji.
A ponieważ utrzymanie obecnych klientów jest od 6 do 7 razy tańsze niż pozyskiwanie nowych, utrzymanie relacji jest kluczowe.
Z czasem niektóre procesy sprzedaży stają się kosztowne i nieefektywne. Badania wykazały, że sprzedawcy spędzają tylko 34% swojego czasu na sprzedaży potencjalnym klientom.
W rezultacie priorytetem staje się usprawnienie procesu sprzedaży. Aby usprawnić proces sprzedaży, musisz znaleźć zadania, które można zautomatyzować, aby sprzedawcy mogli skupić się na tym, co robią najlepiej: sprzedawać.
Aby zidentyfikować części procesu sprzedaży, które można ulepszyć, skoncentruj się na poprawie wydajności sprzedaży.
Aby to zrobić, zmierz efektywność i wydajność każdego etapu procesu sprzedaży. Po zidentyfikowaniu obszarów, które są nieskuteczne lub nieefektywne, skup się na zmianie jednej rzeczy na raz.
Najczęstsze obszary szybkich ulepszeń w procesie sprzedaży to:
Aby zorganizować proces sprzedaży i metodologię sprzedaży, potrzebujesz dobrze zaprojektowanej mapy. Oto jak je utworzyć:
Pamiętaj, że musisz nadal rozwijać proces sprzedaży, aby nadążać za aktualnymi trendami.
Nie wszystkie procesy sprzedaży są takie same, dlatego od czasu do czasu należy przeprowadzać audyt. Możesz to zrobić, analizując wskaźniki wydajności i wykonując testy A / B w celu porównania wyników.
Na przykład możesz wybrać działanie w procesie sprzedaży i zmienić je, a następnie sprawdzić, czy wyniki się poprawią. Pamiętaj, że metryki są Twoimi przyjaciółmi, a ich uwzględnienie zapewnia rentowność.
Ponieważ zachowania konsumentów i realia rynkowe zmieniają się błyskawicznie, potrzeba dostosowania się staje się niezbędna.
Specjaliści ds. Sprzedaży nie mogą już polegać na przestarzałym podejściu. Nie ma innej opcji niż przyjęcie myślenia skoncentrowanego na kliencie i nowych technologii.
Należy pamiętać, że proces sprzedaży nie jest zwolniony. Bez rzetelnej strategii zespół sprzedaży będzie działał słabo. Jedyną drogą do sukcesu jest ciągłe doskonalenie procesu sprzedaży dzięki odpowiedniej wiedzy, narzędziom i strategiom.
