Wiemy, że każdy lead i każda konwersja jest wyjątkowa, ale z pewnością istnieją formuły, które pomogą Ci stworzyć skuteczny skrypt sprzedażowy.
Menedżerowie sprzedaży często uważają, że skrypt sprzedażowy jest nienaturalny i mało spontaniczny. Ale prawda jest taka, że ten mechanizm może znacznie poprawić wyniki, ponieważ dzięki dobremu przygotowaniu pytań i odpowiedzi komunikacja jest znacznie bardziej płynna. Oto jak stworzyć skrypt sprzedaży.
Istnieje 5 podstawowych kroków, które możesz wykonać, aby stworzyć dobry skrypt sprzedażowy. Wyjaśnimy je poniżej.
Pierwszą rzeczą, którą powinieneś podkreślić w prezentacji, jest produkt, który będzie oferowany. Powinna być zwięźle zidentyfikowana i opisana. Przykład: usługi rekrutacyjne.
Nie możesz stworzyć scenariusza sprzedaży z myślą o każdym typie osoby lub potencjalnego klienta, ale możesz dostosować pytania i punkty krytyczne do konkretnego nabywcy.
Istnieją różne typy kupujących, dlatego ważne jest, aby przeanalizować ich, aby wiedzieć, jak poradzić sobie z interesującym ich tematem. Na przykład: zatrudnianie menedżerów.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów sprzedaży jest identyfikacja zalet produktu, ale w sposób spersonalizowany. To znaczy, w jaki sposób produkt pomaga klientowi zwiększyć produktywność, obniżyć koszty, poprawić precyzję itp.? Jeśli znajdziesz odpowiedź na co najmniej trzy korzyści, prezentacja jest znacznie bardziej efektywna. Na przykład :
W skrypcie ważne jest, aby jasno powiedzieć, że Twój produkt lub usługa jest rozwiązaniem. Najskuteczniejszym sposobem, aby to zrobić, jest wspomnienie problemów i sposobu ich rozwiązania.
Powstaje wtedy poczucie potrzeby, to znaczy klient lub kupujący czuje, że potrzebuje tego produktu lub usługi, ponieważ musi jak najszybciej rozwiązać problem. Podajemy przykład niektórych istniejących problemów w firmach, które można zidentyfikować:
Najlepszy sprzedawca to ten, który zadaje najlepsze pytania. Dlatego ważne jest, abyś poświęcił czas na opracowanie solidnej listy pytań. Najlepszym sposobem ich rozwinięcia jest szczegółowe zapoznanie się ze wszystkimi konkretnymi problemami klientów, które zostały poruszone w kroku 4.
Najlepiej, jeśli do każdego problemu użyj jednego lub dwóch pytań i określ, czy jest to odpowiednie wyzwanie dla potencjalnego klienta i czy jest on zainteresowany jego rozwiązaniem. Na przykład:
Chodzi o to, aby dostosować te kroki i przykłady do rodzaju produktu i typu klienta.
Każdy scenariusz ma strukturę, czyli szereg elementów, które razem nadają porządek prezentacji. To powinny być niektóre z tych przedmiotów.
Nie powinno być zbyt długie, jedno lub dwa zdania na rozpoczęcie tematu.
Jedno lub dwa zdania, które dają wgląd w to, w jaki sposób produkt lub usługa pomaga Twoim klientom.
Zestaw pytań, które możesz zadać z wyprzedzeniem, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i ocenić, czy pasuje on do Twojej oferty.
Lista problemów, które produkt lub usługa pomaga rozwiązać.
Zwięzła lista punktów związanych z firmą i produktem.
Lista działań, które klient może podjąć, jeśli zdecyduje się na zakup produktu lub usługi.
To powiedziawszy, kolejność kroków i elementów może zostać pominięta, zwłaszcza jeśli jesteś w trakcie rozmowy z potencjalnym klientem.
Dlatego najważniejszą rzeczą zawsze będzie zapamiętanie kluczowych punktów przy tworzeniu skryptu sprzedażowego. Tutaj w szczególności dzielimy się 9 kluczowymi punktami.
Generalnie, kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, nie znasz go, zwłaszcza jeśli komunikujesz się przez telefon. Pytanie „jak się masz?" stawia klienta w niewygodnej sytuacji, w której musi odpowiadać na tego rodzaju pytania, które zwykle otrzymują od przyjaciół lub przynajmniej znajomych.
Wielu nawet nie odpowie na to pytanie, ale inni poczują się do tego zmuszeni i że zamiast wzmacniać bezpośrednią relację, ją zrywa.
Nie bądź wybrednym sprzedawcą, okazuj szacunek i zapytaj klienta, czy ma kilka minut na odebranie telefonu. Jeśli odpowiedź jest negatywna, podziękuj im i odejdź.
A jeśli tak, zdobędziesz zaufanie, zadając to pytanie, ponieważ potencjalny klient zidentyfikuje Cię jako osobę szanującą się.
Potencjalni klienci zawsze mają w połowie podniesioną osłonę i jeśli mówisz jak klasyczny sprzedawca, ta osłona rośnie.
Twój potencjalny klient jest zainteresowany tylko tym, co jest dla niego istotne i korzyściami, z których może skorzystać. Dlatego pisząc scenariusz zawsze pamiętaj, aby być jak najbardziej spersonalizowanym.
Najłatwiejszym sposobem personalizacji scenariusza jest uwzględnienie opinii i odpowiedzi potencjalnego klienta. Ale w tym celu musisz sprawić, by przemówili.
Dlatego warto zadawać interesujące pytania, które pomogą odkryć, co dzieje się po stronie klienta i jakie rozwiązania oferuje dla niego produkt lub usługa.
Chodzi o to, by zadać właściwe pytania. Dlatego przed nawiązaniem komunikacji ważne jest, aby wybrać bardzo konkretne pytania, które połączą lub nie połączą klienta z korzyściami i rozwiązaniami z rodzaju sprzedawanego produktu.
Pomaga to nawet dowiedzieć się, jak potencjalny klient pasuje do organizacji i procesu zakupu.
Dobre pytania obnażają problemy potencjalnego klienta.
Ale czasami potencjalny klient nie udzieli odpowiedzi ani nie podzieli się informacjami, których szukasz. Z tego powodu bardzo przydatna jest lista typowych problemów, które mogą napotkać Twoi potencjalni lub przyszli klienci i z którymi wiele osób może się utożsamiać.
Wszyscy chcemy sprzedać produkt w ciągu kilku minut. Ale prawdziwym celem dobrego skryptu sprzedażowego jest skupienie się przede wszystkim na sprzedaży kolejnego etapu procesu sprzedaży.
Zwykle kolejnym krokiem po krótkiej rozmowie nie jest sprzedaż, ale kolejna rozmowa lub spotkanie po nim, aby można było przejść do zakupu.
Jeśli to jest proces, unikaj prób sprzedaży produktu w pierwszej fazie, a zamiast tego spróbuj wzbudzić zainteresowanie, aby potencjalny klient przeszedł do następnego kroku zakupu.
Wystarczy wygenerować niezbędne zainteresowanie, aby sfinalizować transakcję i przejść do kolejnego etapu procesu sprzedaży.
Nie ma więc potrzeby wchodzenia w szczegóły dotyczące funkcji i funkcjonalności Twojego produktu.
Lepiej skoncentrować się na wartości produktu, ROI (zwrotie z inwestycji), jaki zapewnia produkt, różnicy, jaką produkt ma w porównaniu z innymi opcjami, a na koniec nakreślić obraz tego, co może się zmienić, jeśli ten produkt zostanie kupiony.
Zobaczmy teraz w praktyce wszystko, co powiedzieliśmy wcześniej, na kilku przykładach.
Cześć [nazwa potencjalnego klienta], jestem John Smith z Recruiters International. Jesteś zajęty?
Wspaniały. Celem mojego przesłania jest pomoc menedżerom w:
[Wstaw tutaj swoje punkty wartości]
Właściwie nie wiem, czy pasujesz do tego, co oferujemy, więc mam tylko jedno lub dwa pytania.
(Zatrzymaj się lub zapytaj o dostępność) Masz kilka minut?
[Wstaw swoje pytania tutaj]
Gdybym mógł szybko zapytać:
[Wstaw swoje pytania tutaj]
Rozumiem, rozmawiając z innymi menedżerami ds. rekrutacji, zauważyliśmy, że często:
[tu wstaw typowe problemy]
Czy któryś z tych obszarów Cię dotyczy?
Właśnie z powodu tego problemu, który komentujesz, może być dobrze, jeśli przejdziemy do szczegółów. Tak jak powiedziałem, pracuję dla firmy X i zapewniamy:
[Wstaw kilka krótkich informacji o produkcie, usłudze i/lub firmie]
Jeśli jesteś zainteresowany, czy moglibyśmy zorganizować małe spotkanie, na którym moglibyśmy omówić Twoje cele i wyzwania oraz podzielić się przykładami tego, jak pomogliśmy innym menedżerom w tworzeniu zespołów wysokiego kalibru?
Witaj [imię i nazwisko potencjalnego klienta], jestem członkiem firmy X.
Menedżerowie ds. Zatrudnienia często mówią nam, że:
Czy masz czas na 15-20 minutowe spotkanie, abyśmy mogli omówić Twoje cele i wyzwania oraz podzielić się przykładami, w jaki sposób pomogliśmy innym menedżerom rozwiązać te wyzwania?
Witaj [imię i nazwisko potencjalnego klienta], jestem John Smith z Empresa X.
Wielu menedżerów ds. rekrutacji mówi nam, że:
Pomagamy doskonalić wszystkie te obszary, dlatego nawiązujemy ten kontakt.
Postaram się ponownie skontaktować w przyszłym tygodniu. Jeśli chcesz się ze mną wcześniej skontaktować, mój numer to [telefon].
John Smith, telefon z firmy X, [telefon].
Dziękuję i mam nadzieję, że wkrótce porozmawiamy.
Witaj [imię i nazwisko potencjalnego klienta],
Jak wspomniałem w poprzedniej wiadomości, kontaktuję się z Tobą z firmy X. Większość menedżerów ds. rekrutacji zgłasza, że ma problemy w trzech głównych obszarach:
Możemy pomóc w rozwiązaniu właśnie tych trzech wyzwań.
Czy jesteś dostępny na 15-20 minutowe spotkanie w przyszły wtorek lub czwartek rano? Omówimy Twoje cele i wyzwania oraz pokażemy, jak pomogliśmy innym menedżerom je spełnić.
Możesz zarezerwować moment w tym kalendarzu: [Narzędzie do rezerwacji godzin].
Dzięki!
John Smith
Firma X
[telefon]
[e-mail]
[stronie internetowej]
Jak widać na tych przykładach, najważniejszą rzeczą jest zachowanie prostoty. I nie podążaj za scenariuszem słowo w słowo, to tylko przewodnik do przygotowania i przećwiczenia komunikacji z potencjalnymi klientami.
