В разных отраслях нужны разные навыки и знания, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам, что ваше решение является лучшим решением для их конкретной проблемы.
Семиступенчатый процесс продаж, описанный в бизнес-учебниках, является хорошим началом, особенно когда 40% отделов продаж не имеют определенной стратегии продаж. Наличие четкой стратегии повышает вероятность закрытия продаж на 33%.
В следующей статье мы поговорим о наиболее важных процессах продаж и, следовательно, наиболее используемых.
Процесс продаж - это шаблон для достижения целей продаж и воспроизведения желаемого уровня производительности торговыми представителями. В нем представлен повторяемый ряд шагов, которые продавец предпринимает для преобразования потенциального клиента на начальном этапе в нового покупателя.
Каждый шаг в процессе продаж может состоять из нескольких отдельных операций по продажам.
Тем не менее, мы можем сказать, что эффективный процесс продаж это:
Ориентация на клиента : покупатели более обучены, лучше информированы и имеют более широкие возможности, чем в прошлом. Умные компании приводят свои процессы продаж в соответствие с этой новой реальностью.
Это четко определено : чтобы быть эффективными, все заинтересованные стороны должны хорошо понимать каждый этап и элемент своего процесса продаж.
Он воспроизводим : каждый представитель должен иметь возможность повторить все этапы процесса продаж без путаницы.
Это предсказуемо : поток и ожидаемые результаты в процессе продаж должны следовать предсказуемому шаблону.
Он ориентирован на достижение цели : процесс продаж направлен на повышение вашей способности решать конкретные задачи (например, ускорение роста доходов, повышение эффективности процессов и т. Д.).
Это измеримо : все действия в вашем процессе продаж должны быть количественно измеримыми, чтобы вы могли измерить успех и улучшить.
Это адаптируется : процесс продаж должен быть достаточно гибким, чтобы адаптироваться к изменениям в бизнес-климате, технологическим интеграциям или изменениям в ваших операциях продаж.
Хороший процесс продаж также согласуется с покупкой вашего идеального покупателя, а не фокусируется только на том, что нужно продавцу. Сказав это, давайте опишем семь процессов или этапов наиболее используемого процесса продаж.
Следующие шаги обеспечивают хорошее резюме того, что вы должны сделать, чтобы найти потенциальных клиентов, закрыть продажу и удержать ваших клиентов для повторных деловых и будущих рефералов.
7 самых важных этапов процесса продаж:
Однако иногда эти этапы различаются. Различные отрасли и даже похожие компании могут использовать пять или девять шагов вместо этого.
Однако, чтобы упростить его, вы можете начать с этого семистадийного процесса продаж, который мы объясним один за другим ниже.
Первым из семи этапов процесса продаж является поиск. На этом этапе вы ищите потенциальных клиентов и определяете, нужен ли им продукт или услуга, и могут ли они позволить себе то, что вы предлагаете.
Оценка того, нуждаются ли клиенты в вашем продукте или услуге и могут ли они купить, называется квалификацией.
На этом этапе вы можете использовать чат-бота в приложениях телефонии, Интернета или обмена сообщениями. Чатбот может собирать данные потенциальных клиентов, оценивать, нужен ли им ваш продукт или услуга и могут ли они себе это позволить.
С помощью чат-бота вы можете автоматизировать этот этап, чтобы ваша группа по продажам могла сосредоточиться на более важных задачах.
Более подробная информация по адресу: Как создавать сценарии разговоров .
Второй этап готовит вас к первоначальному контакту с потенциальным клиентом, изучению рынка и сбору всей необходимой информации о вашем продукте или услуге.
На этом этапе вы разрабатываете свою презентацию по продажам и адаптируете ее к конкретным потребностям вашего потенциального клиента.
На этом этапе чат-бот может задавать некоторые начальные вопросы, и в зависимости от ответов показывать различные презентации по продажам и в соответствии с потребностями вашего потенциального клиента.
На этапе оценки потребностей активно демонстрируйте, как ваш продукт или услуга соответствует потребностям вашего потенциального клиента.
Презентация включает в себя использование PowerPoint и предоставление возможности продаж, но это не всегда должно быть так: вы должны активно прислушиваться к потребностям вашего клиента, а затем действовать и реагировать соответственно.
На этапе подхода вы делаете первый контакт с вашим клиентом. Иногда это встреча лицом к лицу, иногда по телефону. Есть три общих подхода.
Возможно, самым недооцененным из семи этапов процесса продаж является обработка возражений. Здесь вы узнаете о проблемах вашего потенциального клиента и решите их.
Это также место, где многие неудачные продавцы выходят из процесса: 44% продавцов отказываются от продажи после отклонения, 22% после двух отклонений, 14% после трех и 12% после четырех, хотя 80% продаж требуют как минимум пять последующих проверок преобразовать.
Успешная обработка возражений и смягчение забот отделяет хороших продавцов от плохих, а хороших продавцов - от отличных.
На завершающей стадии принимается решение клиента двигаться вперед. В зависимости от вашего бизнеса, вы можете попробовать одну из следующих трех стратегий закрытия:
Как только вы закрыли продажу, ваша работа не закончена. На этапе мониторинга вы поддерживаете связь с клиентами, которые закрылись, не только для повторных предприятий, но и для ссылок.
А поскольку удержание текущих клиентов в шесть-семь раз дешевле, чем приобретение новых, поддержание отношений является ключевым фактором.
Со временем некоторые процессы продаж становятся дорогими и неэффективными. Исследования показали, что продавцы тратят только 34% своего времени на продажи потенциальным покупателям.
В результате это становится приоритетом для улучшения процесса продаж. И чтобы улучшить процесс продаж, вы должны найти задачи, которые можно автоматизировать, чтобы продавцы могли сосредоточиться на том, что они делают лучше всего: продавать.
Чтобы определить части вашего процесса продаж, которые можно улучшить, сфокусируйтесь на повышении производительности продаж.
Для этого измерьте эффективность и результативность каждого этапа вашего процесса продаж. Как только вы определите области, которые неэффективны или неэффективны, сосредоточьтесь на изменении одной вещи за раз.
Наиболее распространенные области для быстрого улучшения процесса продаж:
Чтобы организовать процесс продаж и методологию продаж, вам нужна хорошо разработанная карта. Вот как это сделать:
Помните, что вы должны продолжать развивать свой процесс продаж, чтобы идти в ногу с современными тенденциями.
Не все процессы продаж одинаковы, поэтому вы должны время от времени проводить аудит. Вы можете сделать это, проанализировав ваши метрики производительности и выполнив A / B-тесты, чтобы сравнить результаты.
Например, вы можете выбрать действие в процессе продаж и изменить его, а затем посмотреть, улучшились ли результаты. Помните, что метрики - это ваши друзья, и их учет гарантирует вашу прибыльность.
Поскольку потребительское поведение и рыночные реалии меняются с молниеносной скоростью, необходимость адаптации становится существенной.
Специалисты по продажам больше не могут полагаться на устаревшие подходы. Нет другого выбора, кроме как принять ориентированное на клиента мышление и новые технологии.
Важно помнить, что ваш процесс продаж не исключен. Без надежной стратегии, ваша команда продаж будет работать плохо. Единственный путь к успеху - постоянно улучшать процесс продаж с помощью правильных знаний, инструментов и стратегий.
