Vi ved, at hver kundeemne og enhver konvertering er unik, men der er bestemt formler, der hjælper dig med at oprette et effektivt salgsscript.
Salgschefer mener ofte, at et salgsscript er unaturligt og ikke særlig spontant. Men sandheden er, at denne mekanisme kan forbedre resultaterne betydeligt, fordi kommunikation er meget mere flydende ved at forberede spørgsmålene og svarene godt. Så her oprettes et salgsscript.
Der er 5 grundlæggende trin, du kan tage for at skabe et godt salgsscript. Vi forklarer dem nedenfor.
Den første ting, du skal fremhæve i en præsentation, er det produkt, der skal tilbydes. Det skal identificeres og beskrives på kort måde. Eksempel: rekrutteringstjenester.
Du kan ikke oprette et salgsscript med hver type person eller potentiel kunde i tankerne, men du kan skræddersy spørgsmålene og de kritiske punkter til en bestemt køber.
Der er forskellige typer købere, så det er vigtigt at analysere dem for at vide, hvordan man håndterer et emne, der er interessant for dem. For eksempel: ansættelse af ledere.
En af de mest effektive måder at sælge på er at identificere fordelene ved et produkt, men på en personlig måde. Det vil sige, hvordan hjælper produktet dem med at øge produktiviteten, reducere omkostningerne, forbedre præcisionen osv. Til kunden? Hvis du finder svaret på mindst tre fordele, er præsentationen meget mere effektiv. For eksempel :
I et script er det vigtigt at gøre det klart, at dit produkt eller din tjeneste er en løsning. Den mest effektive måde at gøre dette på er ved at nævne problemerne, og hvordan din virksomhed kan løse dem.
Følelsen af behov skabes derefter, dvs. klienten eller køberen føler, at de har brug for det produkt eller den service, fordi de skal løse problemet så hurtigt som muligt. Vi giver eksemplet på nogle eksisterende problemer i virksomheder, der kan identificeres:
Den bedste sælger er den, der stiller de bedste spørgsmål. Derfor er det vigtigt, at du tager dig tid til at udvikle en solid liste med spørgsmål. Og den bedste måde at udvikle dem på er at se detaljeret alle de særlige kundeproblemer, der blev berørt i trin 4.
Ideelt set skal du bruge et eller to spørgsmål til hvert problem og afgøre, om det er en relevant udfordring for den potentielle kunde, og om de er interesseret i at løse det. For eksempel:
Ideen er, at du tilpasser disse trin og eksempler til din produkttype og kundetype.
Hvert script har en struktur, det vil sige en række elementer, der sammen giver orden i præsentationen. Disse burde være nogle af disse ting.
Det bør ikke være for længe, en eller to sætninger at starte emnet.
En eller to sætninger, der giver et glimt af, hvordan produktet eller tjenesten hjælper dine kunder.
Et sæt spørgsmål, som du kan stille på forhånd for at lære mere om udsigten og vurdere, om det passer godt med det, du har at tilbyde.
En liste over problemer, som produktet eller tjenesten hjælper med at rette.
En kortfattet liste over punkter, der har at gøre med virksomheden og produktet.
En liste over handlinger, som kunden kan tage, hvis de beslutter at gå videre med køb af produktet eller tjenesten.
Når det er sagt, kan rækkefølgen af trin og genstande overses, især hvis du er midt i et opkald med udsigten.
Derfor er det vigtigste altid at huske nøglepunkterne for at oprette et salgsscript. Her deler vi især 9 nøglepunkter.
Generelt når du taler med en potentiel klient, kender du ham ikke, især hvis du er i kommunikation via telefon. Spørgsmålet om "hvordan har du det?" sætter kunden i en ubehagelig position for at skulle svare på den slags spørgsmål, som de normalt får fra venner eller i det mindste bekendte.
Mange vil ikke engang besvare spørgsmålet, men andre vil føle sig tvunget til at gøre det, og at det i stedet for at styrke det umiddelbare forhold bryder det.
Bliv ikke en kræsne sælger, vis respekt og spørg kunden, om de har et par minutter til at tage opkaldet. Hvis svaret er negativt, tak dem og gå.
Og hvis ja, vil du have optjent en vis tillid ved at stille spørgsmålet, fordi udsigten vil identificere dig som en respektfuld person.
Potentielle kunder har altid deres vagt hævet, og hvis du lyder som den klassiske sælger, går denne vagt op.
Din potentielle klient er kun interesseret i, hvad der er relevant for dem og de fordele, de kan drage fordel af. Derfor skal du altid huske at være så personlig som muligt, når du skriver scriptet.
Den nemmeste måde at personalisere et script på er ved at tage højde for den potentielle klients meninger og svar. Men til det skal du få dem til at tale.
Derfor skal du stille spørgsmål af interesse, der hjælper dig med at finde ud af, hvad der sker på klientsiden, og hvad er de løsninger, som produktet eller tjenesten tilbyder for dem.
Ideen er at stille de rigtige spørgsmål. Derfor er det vigtigt, før du opretter kommunikation, at vælge meget specifikke spørgsmål, der vil eller ikke vil forbinde kunden med fordelene og løsningerne ved den type produkt, der sælges.
Dette hjælper endda med at vide, hvordan udsigten passer ind i organisationen og købsprocessen.
Gode spørgsmål afslører den potentielle kundes problemer.
Men nogle gange giver udsigten ikke svarene eller deler de oplysninger, du leder efter. Af den grund er det meget nyttigt at have en liste over almindelige problemer, som dine potentielle eller fremtidige kunder kan opleve, og som mange mennesker kan føle sig identificeret med.
Vi ønsker alle at sælge et produkt i en meddelelse på få minutter. Men det virkelige mål med et godt salgsscript er først og fremmest at fokusere på at sælge den næste fase i din salgsproces.
Normalt er det næste trin efter en kort samtale ikke et salg, men en anden samtale eller et møde bagefter, så du kan bevæge dig mod et køb.
Hvis det er processen, skal du undgå at forsøge at sælge produktet i første fase og i stedet prøve at vække interesse, så den potentielle kunde flytter til det næste købstrin.
Du skal bare skabe den nødvendige interesse for at lukke aftalen og gå videre til næste fase af salgsprocessen.
Så der er ingen grund til at gå for meget i detaljer om produktets funktioner og funktionalitet.
Det er bedre at fokusere på produktets værdi, ROI (return on investment), som produktet leverer, forskellen, som produktet har sammenlignet med de andre muligheder og til sidst tegne et billede af, hvad der kan ændre sig, hvis produktet købes.
Lad os nu se alt, hvad vi tidligere har sagt i praksis, gennem nogle eksempler.
Hej [potentielt kundenavn], jeg er John Smith fra Recruiters International. Har du travlt?
Store. Formålet med min besked er, at vi hjælper ledere med at:
[Indsæt dine værdipunkter her]
Jeg ved faktisk ikke, om du passer godt til det, vi tilbyder, så jeg har kun et spørgsmål eller to.
(Pause eller spørg om tilgængelighed) Har du et par minutter?
[Indsæt dine spørgsmål her]
Hvis jeg hurtigt kunne spørge dig:
[Indsæt dine spørgsmål her]
Jeg forstår, at mens vi taler med andre ansættelsesledere, har vi ofte bemærket, at:
[Indsæt almindelige problemer her]
Gør noget af disse områder dig?
Netop på grund af dette problem, som du kommenterer, kan det være godt, hvis vi går nærmere ind. Som jeg sagde, arbejder jeg for Company X, og vi leverer:
[Indsæt nogle korte detaljer om produktet, servicen og / eller virksomheden]
Hvis du er interesseret, kan vi arrangere et mindre møde, hvor vi kan diskutere dine mål og udfordringer og dele nogle eksempler på, hvordan vi har hjulpet andre ledere med at oprette højkaliberhold?
Hej [prospektnavn], jeg er medlem af Company X.
Ansættelsesledere fortæller os ofte, at:
Har du tid til et 15-20 minutters møde, så vi kan diskutere dine mål og udfordringer og dele nogle eksempler på, hvordan vi har hjulpet andre ledere med at løse disse udfordringer?
Hej [prospektens navn], jeg er John Smith fra Empresa X.
Mange ansættelsesledere fortæller os, at:
Vi hjælper med at forbedre alle disse områder, og det er derfor, vi opretter denne kontakt.
Jeg vil prøve at kontakte dig igen i næste uge. Hvis du vil kontakte mig inden det, er mit nummer [telefon].
John Smith, der ringer fra firma X, [telefon].
Tak, og jeg håber, vi snart kan tale.
Hej [prospektens navn],
Som jeg nævnte i den foregående besked, kontakter jeg dig fra firma X. De fleste ansættelsesledere rapporterer, at de har problemer inden for tre hovedområder:
Vi kan hjælpe med at løse netop disse tre udfordringer.
Er du tilgængelig til et møde i 15-20 minutter næste tirsdag eller torsdag morgen? Vi vil diskutere dine mål og udfordringer og vise dig, hvordan vi har hjulpet andre ledere med at nå dem.
Du kan reservere et øjeblik i denne kalender: [Hour Reservation Tool].
Tak!
John Smith
Virksomhed X
[telefon]
[e-mail]
[internet side]
Som vi ser i disse eksempler, er det vigtigste at holde det simpelt. Og følg ikke scriptet ord for ord, det er bare en guide til at forberede og øve på at kommunikere med potentielle kunder.
