Απαιτούνται διαφορετικές δεξιότητες και γνώσεις σε διαφορετικές βιομηχανίες για να αποδείξουν στους δυνητικούς πελάτες σας ότι η λύση σας είναι η καλύτερη λύση για το ιδιαίτερο πρόβλημα τους.
Η διαδικασία πωλήσεων επτά βημάτων που περιγράφεται στα εγχειρίδια επιχειρήσεων είναι ένα καλό ξεκίνημα, ειδικά όταν το 40% των ομάδων πωλήσεων δεν έχουν καθορισμένη στρατηγική πωλήσεων. Έχοντας μια σαφή στρατηγική τους καθιστά 33% περισσότερες πιθανότητες να κλείσουν τις πωλήσεις με υψηλότερο ρυθμό.
Στο επόμενο άρθρο θα μιλήσουμε για τις πιο σημαντικές διαδικασίες πωλήσεων και ως εκ τούτου τις πιο χρησιμοποιούμενες.
Μια διαδικασία πωλήσεων είναι ένα πρότυπο για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων και την αναπαραγωγή ενός επιθυμητού επιπέδου απόδοσης από τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Παρουσιάζει μια επαναλαμβανόμενη σειρά βημάτων που ο πωλητής παίρνει για να μετατρέψει μια προοπτική σε ένα αρχικό στάδιο σε έναν νέο πελάτη.
Κάθε βήμα σε μια διαδικασία πωλήσεων μπορεί να αποτελείται από πολλές ξεχωριστές δραστηριότητες πωλήσεων.
Τούτου λεχθέντος, μπορούμε να πούμε ότι μια αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων είναι:
Πελάτης επικεντρωμένος : Οι αγοραστές είναι πιο εκπαιδευμένοι, καλύτερα ενημερωμένοι και έχουν πιο εκτεταμένες επιλογές από ό, τι στο παρελθόν. Οι έξυπνες εταιρείες ευθυγραμμίζουν τις διαδικασίες πωλήσεων με αυτή τη νέα πραγματικότητα.
Είναι σαφές ότι : Για να είναι αποτελεσματική, όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη πρέπει να κατανοούν κάθε στάδιο και στοιχείο της διαδικασίας πώλησης τους καλά.
Είναι αντιγράψιμο : Κάθε αντιπρόσωπος πρέπει να είναι σε θέση να αναπαράγει όλα τα στάδια της διαδικασίας πώλησης χωρίς σύγχυση.
Είναι προβλέψιμο : Η ροή και τα αναμενόμενα αποτελέσματα στη διαδικασία πωλήσεων πρέπει να ακολουθούν ένα προβλέψιμο μοτίβο.
Είναι προσανατολισμένη στο στόχο : Μια διαδικασία πωλήσεων επικεντρώνεται στη βελτίωση της ικανότητάς σας να ανταποκριθείτε σε συγκεκριμένους στόχους (για παράδειγμα, ενίσχυση της αύξησης των εσόδων, επίτευξη αποτελεσματικότητας της διαδικασίας, κλπ.).
Είναι μετρήσιμο : Όλες οι δραστηριότητες στη διαδικασία πωλήσεων πρέπει να είναι ποσοτικοποιήσιμες, ώστε να μπορείτε να μετρήσετε την επιτυχία και να βελτιώσετε.
Είναι προσαρμόσιμο: Μια διαδικασία πωλήσεων πρέπει να είναι αρκετά ευέλικτη ώστε να προσαρμόζεται στις αλλαγές στο επιχειρηματικό κλίμα, στις τεχνολογικές ενοποιήσεις ή στις αλλαγές στις πωλήσεις σας.
Μια καλή διαδικασία πωλήσεων ευθυγραμμίζεται επίσης με το ταξίδι αγοράς του ιδανικού πελάτη σας, αντί να εστιάζει μόνο σε αυτό που χρειάζεται ο πωλητής. Μετά από αυτό είπαμε να περιγράψουμε τις επτά διαδικασίες ή στάδια της πιο χρησιμοποιούμενης διαδικασίας πωλήσεων.
Τα παρακάτω βήματα παρέχουν μια καλή περίληψη του τι πρέπει να κάνετε για να βρείτε πιθανούς πελάτες, να κλείσετε την πώληση και να διατηρήσετε τους πελάτες σας για επαναλαμβανόμενες επιχειρηματικές και μελλοντικές παραπομπές.
Τα 7 πιο σημαντικά στάδια της διαδικασίας πώλησης είναι:
Ωστόσο, μερικές φορές, τα στάδια αυτά διαφέρουν. Διαφορετικές βιομηχανίες και παρόμοιες εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν αντί πέντε ή εννέα βήματα.
Ωστόσο, για να το απλουστεύσετε, μπορείτε να ξεκινήσετε με αυτή τη διαδικασία πωλήσεων επτά σταδίων, την οποία θα εξηγήσουμε μία προς μία παρακάτω.
Το πρώτο από τα επτά βήματα της διαδικασίας πώλησης είναι η αναζήτηση. Σε αυτό το στάδιο, ψάχνετε για πιθανούς πελάτες και καθορίστε αν χρειάζονται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και αν μπορούν να αντέξουν οικονομικά αυτό που προσφέρετε.
Η αξιολόγηση του κατά πόσο οι πελάτες χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας και μπορούν να το αγοράσουν είναι γνωστό ως πιστοποίηση.
Σε αυτό το στάδιο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα chatbot, είτε σε εφαρμογές τηλεφωνίας, web ή μηνυμάτων. Μια chatbot μπορεί να συλλάβει τα δεδομένα των δυνητικών πελατών, να αξιολογήσει αν χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αν μπορούν να το αντέξουν οικονομικά.
Με ένα chatbot μπορείτε να αυτοματοποιήσετε αυτό το στάδιο, έτσι ώστε η ομάδα πωλήσεων σας να μπορεί να επικεντρωθεί σε πιο σημαντικά καθήκοντα.
Περισσότερες πληροφορίες στη διεύθυνση: Πώς να δημιουργήσετε δέσμες ενεργειών συζήτησης .
Το δεύτερο στάδιο σας προετοιμάζει για την αρχική επαφή με έναν πιθανό πελάτη, την έρευνα της αγοράς και τη συλλογή όλων των σχετικών πληροφοριών σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Σε αυτό το σημείο, αναπτύσσετε την παρουσίαση των πωλήσεών σας και την προσαρμόζετε στις ιδιαίτερες ανάγκες του δυνητικού πελάτη σας.
Ένα chatbot σε αυτό το στάδιο μπορεί να κάνει μερικές αρχικές ερωτήσεις και ανάλογα με τις απαντήσεις δείχνει μια διαφορετική παρουσίαση των πωλήσεων και σύμφωνα με τις ανάγκες του πιθανού πελάτη σας.
Στη φάση εκτίμησης αναγκών, επιδεικνύετε ενεργά τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας ικανοποιεί τις ανάγκες του δυνητικού πελάτη σας.
Η παρουσίαση προϋποθέτει τη χρήση του PowerPoint και την παροχή μιας ευκαιρίας πωλήσεων, αλλά δεν πρέπει πάντα να είναι αυτός ο τρόπος: πρέπει να ακούτε ενεργά τις ανάγκες του πελάτη σας και στη συνέχεια να ενεργείτε και να αντιδράτε ανάλογα.
Στο στάδιο προσέγγισης, κάνετε την πρώτη επαφή με τον πελάτη σας. Μερικές φορές πρόκειται για μια προσωπική συνάντηση, μερικές φορές είναι μέσω τηλεφώνου. Υπάρχουν τρεις μέθοδοι κοινής προσέγγισης.
Ίσως το πιο υποτιμημένο από τα επτά βήματα μιας διαδικασίας πωλήσεων είναι ο χειρισμός αντιρρήσεων. Εκεί ακούτε τις ανησυχίες του δυνητικού πελάτη σας και απευθυνθείτε σε αυτούς.
Πολλοί πωλητές εγκαταλείπουν τη διαδικασία: 44% των πωλητών εγκαταλείπουν την πώληση μετά από απόρριψη, 22% μετά από δύο απορρίψεις, 14% μετά από τρεις και 12% μετά από τέσσερις, αν και το 80% των πωλήσεων απαιτεί τουλάχιστον πέντε επακόλουθες ενέργειες μετατρέπω.
Η επιτυχής αντιμετώπιση των αντιρρήσεων και η ανακούφιση των ανησυχιών χωρίζει τους καλούς πωλητές από τους κακούς και τους καλούς πωλητές από τους άριστους.
Στο στάδιο κλεισίματος επιτυγχάνεται η απόφαση του πελάτη να προχωρήσει προς τα εμπρός. Ανάλογα με την επιχείρησή σας, μπορείτε να δοκιμάσετε μία από αυτές τις τρεις στρατηγικές κλεισίματος:
Μόλις κλείσετε την πώληση, η εργασία σας δεν έχει ολοκληρωθεί. Το στάδιο παρακολούθησης σας κρατάει σε επαφή με τους πελάτες που έχουν κλείσει, όχι μόνο για επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις αλλά και για αναφορές.
Και δεδομένου ότι η διατήρηση των σημερινών πελατών είναι έξι έως επτά φορές λιγότερο δαπανηρή από την απόκτηση νέων, η διατήρηση σχέσεων είναι καθοριστική.
Με την πάροδο του χρόνου, ορισμένες διαδικασίες πώλησης καθίστανται δαπανηρές και αναποτελεσματικές. Οι έρευνες έδειξαν ότι οι πωλητές ξοδεύουν μόνο το 34% του χρόνου πώλησής τους σε πιθανούς πελάτες.
Ως αποτέλεσμα, καθίσταται προτεραιότητα η βελτίωση της διαδικασίας πωλήσεων. Και για να βελτιώσετε τη διαδικασία πώλησης, πρέπει να βρείτε τις εργασίες που μπορούν να αυτοματοποιηθούν, ώστε οι πωλητές να μπορούν να εστιάσουν σε αυτό που κάνουν καλύτερα: να πουλήσουν.
Για να εντοπίσετε τα τμήματα της διαδικασίας πώλησης που μπορείτε να βελτιώσετε, επικεντρωθείτε στη βελτίωση της παραγωγικότητας των πωλήσεων.
Για να το κάνετε αυτό, μετρήστε την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης. Μόλις εντοπίσετε περιοχές που είναι αναποτελεσματικές ή αναποτελεσματικές, επικεντρωθείτε στην αλλαγή ενός πράγματος κάθε φορά.
Οι πιο κοινές περιοχές για ταχείες βελτιώσεις σε μια διαδικασία πωλήσεων είναι οι εξής:
Για να οργανώσετε τη διαδικασία πωλήσεων και τη μεθοδολογία πωλήσεων, χρειάζεστε έναν καλά σχεδιασμένο χάρτη. Δείτε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε ένα:
Θυμηθείτε, πρέπει να συνεχίσετε να εξελίσσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας για να συμβαδίσετε με τις τρέχουσες τάσεις.
Δεν είναι όλες οι διαδικασίες πώλησης οι ίδιες, επομένως πρέπει να κάνετε έναν έλεγχο από καιρό σε καιρό. Μπορείτε να το κάνετε αυτό αναλύοντας τις μετρήσεις απόδοσης και πραγματοποιώντας δοκιμές A / B για να συγκρίνετε τα αποτελέσματα.
Για παράδειγμα, μπορείτε να επιλέξετε μια δραστηριότητα στη διαδικασία πώλησης και να την αλλάξετε και στη συνέχεια να δείτε αν τα αποτελέσματα βελτιώθηκαν. Θυμηθείτε ότι οι μετρήσεις είναι οι φίλοι σας και η συνεκτίμηση τους εξασφαλίζει την αποδοτικότητά σας.
Καθώς η συμπεριφορά των καταναλωτών και οι πραγματικότητες της αγοράς μεταβάλλονται με την ταχύτητα του κεραυνού, η ανάγκη προσαρμογής καθίσταται απαραίτητη.
Οι επαγγελματίες των πωλήσεων δεν μπορούν πλέον να βασίζονται σε ξεπερασμένες προσεγγίσεις. Δεν υπάρχει άλλη επιλογή από την υιοθέτηση της σκέψης και των νέων τεχνολογιών που βασίζονται στον πελάτη.
Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η διαδικασία πώλησής σας δεν εξαιρείται. Χωρίς μια αξιόπιστη στρατηγική που θα ακολουθήσετε, η ομάδα πωλήσεών σας θα έχει χαμηλή απόδοση. Η μόνη διαδρομή προς την επιτυχία είναι να βελτιώνετε συνεχώς τη διαδικασία πωλήσεων σας με τις σωστές γνώσεις, εργαλεία και στρατηγικές.
