Különböző készségekre és ismeretekre van szükség az iparágakban annak bizonyítására, hogy potenciális ügyfelei számára az Ön számára a legjobb megoldás az adott problémára.
Az üzleti tankönyvekben ismertetett hétlépcsős értékesítési folyamat jó kezdet, különösen akkor, ha az értékesítési csapatok 40% -ának nincs meghatározott értékesítési stratégiája. Az egyértelmű stratégia 33% -kal nagyobb valószínűséggel zárja be az eladásokat magasabb ütemben.
A következő cikkben a legfontosabb értékesítési folyamatokról, tehát a legszükségesebbekről beszélünk.
Az értékesítési folyamat sablon az értékesítési célok elérésére és az értékesítési képviselők kívánt teljesítményszintének megismételésére. Megismételhető lépések sorozatát mutatja be, amelyeket az eladó megtesz annak érdekében, hogy a kezdeti szakaszban egy potenciális ügyfelet új vevővé alakítsa.
Az értékesítési folyamat minden egyes lépése több különálló értékesítési tevékenységből állhat.
Azt mondhatjuk, hogy a hatékony értékesítési folyamat:
Az ügyfelekre összpontosítva : A vásárlók képzettek, jobban tájékozottak és sokkal szélesebb opciókkal rendelkeznek, mint a múltban. Az intelligens vállalatok hozzáigazítják értékesítési folyamataikat ehhez az új valósághoz.
Világosan definiálva : A hatékonyság érdekében az összes érdekelt félnek jól meg kell értenie értékesítési folyamatának minden szakaszát és elemét.
Megismételhető : Minden képviselőnek képesnek kell lennie arra, hogy félreérthető módon megismételje az értékesítési folyamat összes lépését.
Megjósolható : az értékesítési folyamat folyamatának és a várt eredményeknek megjósolható mintát kell követniük.
Célorientált : Az értékesítési folyamat arra irányul, hogy javítsa képességét a meghatározott célok elérésére (például a bevétel növekedésének fellendítése, a folyamat hatékonyságának elérése stb.).
Mérhető : az értékesítési folyamatban szereplő összes tevékenységnek mennyiségileg mérhetőnek kell lennie, így mérheti a sikert és javulhat.
Alkalmazható : Az értékesítési folyamatnak elég rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy alkalmazkodjon az üzleti környezet változásaihoz, a technológiai integrációhoz vagy az értékesítési műveletek változásaihoz.
A jó értékesítési folyamat szintén igazodik az Ön ideális vásárlójának vásárlási útjához, ahelyett, hogy csak arra koncentráljon, amire az eladónak szüksége van. Mindezek alapján írjuk le a leggyakrabban használt értékesítési folyamat hét folyamatát vagy szakaszát.
A következő lépések jó összefoglalót nyújtanak arról, hogy mit kell tennie a potenciális ügyfelek megtalálásához, az értékesítés bezárásához és az ügyfelek megtartásához az ismételt üzleti és jövőbeli áttételhez.
Az értékesítési folyamat 7 legfontosabb szakasza a következő:
Ezek a szakaszok azonban néha különböznek. Különböző iparágak és akár hasonló vállalatok ehelyett öt vagy kilenc lépést használhatnak.
Ennek egyszerűsítése érdekében azonban megkezdheti ezt a hét szakaszból álló értékesítési folyamatot, amelyet az alábbiakban egyenként ismertetünk.
Az értékesítési folyamat hét lépéséből az első a kutatás. Ebben a szakaszban megkeresi a potenciális ügyfeleket, és meghatározza, hogy szükségük van-e valamilyen termékre vagy szolgáltatásra, és meg tudják-e engedni magának azt, amit kínál.
Annak felmérése, hogy az ügyfeleknek szükségük van-e az Ön termékére vagy szolgáltatására, és meg tudja-e vásárolni azt, képesítésnek nevezzük.
Ebben a szakaszban használhatja a csevegőbotot, akár telefonos, akár internetes, akár üzenetküldő alkalmazásokban. A chatbot elfoghatja a potenciális vásárlók adatait, felmérheti, szükségük van-e az Ön termékére vagy szolgáltatására, és megengedheti-e magának.
A chatbot segítségével automatizálhatja ezt a szakaszot, hogy az értékesítési csapat fontosabb feladatokra összpontosítson.
További információ itt: Hogyan lehet létrehozni beszélgetési szkripteket .
A második szakasz felkészíti Önt a potenciális ügyféllel való kapcsolatfelvételre, a piac felkutatására és az Ön termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatos összes lényeges információ gyűjtésére.
Ezen a ponton kidolgozza az értékesítési prezentációt, és adaptálja azt a potenciális vásárló egyedi igényeihez.
A chatbot ebben a szakaszban feltehet néhány kezdeti kérdést, és a válaszoktól függően eltérő értékesítési prezentációt mutat, és a potenciális vásárló igényeinek megfelelően.
A szükségletértékelési szakaszban aktívan demonstrálja, hogy terméked vagy szolgáltatása megfelel-e a potenciális vevő igényeinek.
A bemutató magában foglalja a PowerPoint használatát és az értékesítési lehetőség megadását, de nem mindig kell így lennie: aktívan meg kell hallgatnia ügyfele igényeit, majd cselekednie és reagálnia kell ennek megfelelően.
A megközelítési szakaszban először kapcsolatba lép az ügyféllel. Időnként ez egy személyes találkozó, néha telefonon. Három közös megközelítési módszer létezik.
Az értékesítési folyamat hét lépéséből talán a leginkább alulértékelt a kifogások kezelése. Itt hallja meg potenciális ügyfele aggályait, és foglalkozik velük.
Ezenfelül sok sikertelen eladó elhagyja a folyamatot: az eladók 44% -a visszautasítja az eladást elutasítás után, 22% két elutasítás után, 14% három után és 12% négy után, bár az eladások 80% -a legalább öt követést igényel átalakít.
A kifogások sikeres kezelése és a gondok enyhítése elválasztja a jó eladót a rossz eladótól a kiváló eladótól.
A záró szakaszban megkapják az ügyfél továbblépési döntését. Vállalkozásától függően kipróbálhatja a három bezárási stratégia egyikét:
Miután bezárta az eladást, a munkája még nem fejeződött be. A megfigyelési szakasz tartja a kapcsolatot a bezárt ügyfelekkel, nemcsak az ismételt vállalkozások, hanem a referenciák számára is.
Mivel a jelenlegi ügyfelek megtartása hat-hét alkalommal olcsóbb, mint új megszerzése, a kapcsolatok fenntartása kulcsfontosságú.
Az idő múlásával egyes értékesítési folyamatok drágává válnak és nem hatékonyak. A kutatások kimutatták, hogy az eladók idejüknek csak 34% -át fordítják a potenciális ügyfeleknek történő eladásra.
Ennek eredményeként prioritássá válik az értékesítési folyamat fejlesztése. És az értékesítési folyamat fejlesztése érdekében meg kell találnia az automatizálható feladatokat, hogy az eladók arra összpontosítsanak, hogy mit csinálnak legjobban: eladni.
Az értékesítési folyamat javítható részeinek azonosítása érdekében összpontosítson az értékesítési termelékenység javítására.
Ehhez mérje meg az értékesítési folyamat minden egyes szakaszának hatékonyságát és eredményességét. Miután azonosította a nem hatékony vagy nem hatékony területeket, koncentráljon az egyes dolgok egyszerre történő megváltoztatására.
Az értékesítési folyamat gyors fejlesztésének leggyakoribb területei:
Az értékesítési folyamat és az értékesítési módszertan megszervezéséhez szükség van egy jól megtervezett térképre. Így hozhat létre egyet:
Ne feledje, hogy az aktuális trendekkel való lépést követve tovább kell fejlesztenie értékesítési folyamatát.
Nem minden értékesítési folyamat azonos, ezért időről időre ellenőrzést kell végeznie. Ezt megteheti a teljesítménymutatók elemzésével és A / B tesztek elvégzésével az eredmények összehasonlítása érdekében.
Például kiválaszthat egy tevékenységet az értékesítési folyamatban, és megváltoztathatja azt, majd megnézheti, javultak-e az eredmények. Ne feledje, hogy a mutatók a barátok, és ezek figyelembevétele biztosítja a jövedelmezőségét.
A fogyasztói magatartás és a piaci realitások villámsebességgel történő változásával az alkalmazkodás szükségessége alapvető fontosságúvá válik.
Az értékesítési szakemberek már nem támaszkodhatnak elavult megközelítésekre. Nincs más lehetőség, mint az ügyfélközpontú gondolkodás és az új technológiák elfogadása.
Fontos megjegyezni, hogy az értékesítési folyamat nem mentesül. Megbízható követendő stratégia nélkül értékesítési csapata rosszul teljesít. A siker egyetlen útja az értékesítési folyamat folyamatos fejlesztése a megfelelő ismeretekkel, eszközökkel és stratégiákkal.
