ソリューションが特定の問題に最適なソリューションであることを潜在的な顧客に示すには、さまざまな業界でさまざまなスキルと知識が必要です。
特に、営業チームの40％が定義された販売戦略を持っていない場合、ビジネスの教科書で説明されている7ステップの販売プロセスは良い出発点です。明確な戦略を立てることで、33％がより高い割合で販売を完了する可能性が高くなります。
次の記事では、最も重要な販売プロセス、したがって最もよく使用される販売プロセスについて説明します。
販売プロセスは、販売目標を達成し、営業担当者が望むレベルのパフォーマンスを再現するためのテンプレートです。これは、売り手が初期段階の見込み客を新しい顧客に転換するために実行できる一連の繰り返し可能な手順を示しています。
販売プロセスの各ステップは、いくつかの個別の営業活動で構成できます。
とはいえ、効果的な販売プロセスは次のとおりです。
顧客重視 ：バイヤーは、これまでよりも訓練を受けており、十分な情報を得ており、より幅広い選択肢があります。スマート企業は、販売プロセスをこの新しい現実に合わせます。
明確に定義されています。効果を上げるには、すべての利害関係者が販売プロセスの各段階と要素をよく理解する必要があります。
複製可能 ：各担当者は、混乱なく販売プロセスのすべてのステップを複製できる必要があります。
予測可能 ：販売プロセスのフローと期待される結果は、予測可能なパターンに従う必要があります。
それは目標指向です：販売プロセスは、特定の目標を達成する能力の向上に焦点を合わせます（たとえば、収益成長の促進、プロセス効率の達成など）。
測定可能 ：販売プロセスのすべてのアクティビティを定量化できる必要があります。そうすれば、成功を測定して改善できます。
適応可能 ：販売プロセスは、ビジネス環境の変化、技術的統合、または販売業務の変化に適応するのに十分な柔軟性を備えている必要があります。
優れた販売プロセスは、売り手が必要とするものだけに焦点を合わせるのではなく、理想的な顧客の購入旅行にも適合します。それでは、最もよく使用される販売プロセスの7つのプロセスまたは段階について説明しましょう。
以下の手順は、潜在的な顧客を見つけ、販売を終了し、繰り返しビジネスや将来の紹介のために顧客を保持するために何をすべきかについての良い要約を提供します。
販売プロセスの7つの最も重要な段階は次のとおりです。
ただし、これらの段階は異なる場合があります。さまざまな業界や類似企業でも、代わりに5つまたは9つの手順を使用できます。
ただし、簡単にするために、この7段階の販売プロセスから始めることができます。これについては、以下で1つずつ説明します。
販売プロセスの7つのステップの最初は、調査です。この段階では、潜在的な顧客を探し、製品またはサービスが必要かどうか、そしてあなたが提供するものを購入する余裕があるかどうかを判断します。
顧客が製品またはサービスを必要とし、購入できるかどうかを評価することは、資格と呼ばれます。
この段階では、テレフォニー、Web、またはメッセージングアプリケーションのいずれであっても、チャットボットを利用できます。チャットボットは、潜在的な顧客のデータを取得し、彼らがあなたの製品またはサービスを必要とするかどうか、そしてそれを買う余裕があるかどうかを評価できます。
チャットボットを使用すると、この段階を自動化できるため、営業チームはより重要なタスクに集中できます。
詳細： 会話スクリプトの作成方法 。
2番目の段階では、潜在的な顧客との最初の接触、市場の調査、製品またはサービスに関するすべての関連情報の収集を準備します。
この時点で、販売プレゼンテーションを開発し、潜在的な顧客の特定のニーズに合わせて調整します。
この段階のチャットボットは、最初の質問をすることができ、回答に応じて、異なる販売プレゼンテーションを表示し、潜在的な顧客のニーズに合わせます。
ニーズ評価フェーズでは、潜在的な顧客のニーズに製品またはサービスがどのように対応しているかを積極的に実証します。
プレゼンテーションにはPowerPointの使用と販売機会の提供が含まれますが、必ずしもこの方法である必要はありません。クライアントのニーズに積極的に耳を傾け、それに応じて行動し、対応する必要があります。
アプローチ段階では、クライアントと最初に連絡を取ります。これは、対面の会議である場合もあれば、電話による場合もあります。 3つの一般的なアプローチ方法があります。
おそらく、販売プロセスの7つのステップの中で最も過小評価されているのは、異論への対応です。潜在的なクライアントの懸念を聞いて対処します。
多くの不成功な売り手がプロセスを離れる場所でもあります。売り手の80％が少なくとも5回のフォローアップを必要としますが、売り手の44％が拒否後に販売を放棄し、2回拒否して22％、3回後に14％、4回後に12％になります変換する。
異議申し立てをうまく処理し、心配を軽減することで、良い売り手と悪い売り手、優れた売り手が優れた売り手から分離されます。
最終段階では、クライアントが前進するという決定が得られます。ビジネスに応じて、次の3つの終了戦略のいずれかを試すことができます。
販売を終了すると、作業は終了しません。モニタリング段階では、繰り返されるビジネスのためだけでなく、参照のためにも、閉鎖したクライアントと連絡を取り合います。
また、現在の顧客を維持することは、新しい顧客を獲得するよりも6〜7倍安くなるため、関係を維持することが重要です。
時間が経つにつれて、一部の販売プロセスは高価で非効率的になります。調査によると、売り手は時間の34％しか見込み客に売っていません。
その結果、販売プロセスを改善することが優先事項になります。また、販売プロセスを改善するには、自動化できるタスクを見つけて、売り手がベストを尽くすことに集中できるようにする必要があります。
改善できる販売プロセスの部分を特定するには、販売の生産性の向上に焦点を当てます。
これを行うには、販売プロセスの各段階の有効性と効率を測定します。効果的または非効率的な領域を特定したら、一度に1つのことを変更することに集中してください。
販売プロセスを迅速に改善するための最も一般的な分野は次のとおりです。
販売プロセスと販売方法を整理するには、適切に設計されたマップが必要です。作成方法は次のとおりです。
現在の傾向に遅れないように、販売プロセスを進化させ続ける必要があることを忘れないでください。
すべての販売プロセスが同じというわけではないため、時々監査を行う必要があります。これを行うには、パフォーマンスメトリックを分析し、A / Bテストを実行して結果を比較します。
たとえば、販売プロセスでアクティビティを選択して変更し、結果が改善されるかどうかを確認できます。指標は友人であり、それらを考慮することで収益性が確保されることを忘れないでください。
消費者の行動と市場の現実が超高速で変化するため、適応する必要が不可欠になります。
営業担当者はもはや時代遅れのアプローチに頼ることができません。顧客中心の思考と新しいテクノロジーを採用する以外に選択肢はありません。
販売プロセスは免除されないことを覚えておくことが重要です。従うべき信頼できる戦略がなければ、営業チームの業績は低下します。成功への唯一のルートは、適切な知識、ツール、戦略で販売プロセスを継続的に改善することです。
