すべてのリードとすべてのコンバージョンが固有であることは承知していますが、効果的な販売スクリプトを作成するのに役立つ公式は確かにあります。
セールス マネージャーは、セールス スクリプトは不自然で、あまり自発的ではないと考えることがよくあります。しかし、真実は、このメカニズムによって結果が大幅に改善される可能性があるということです。質問と回答を適切に準備することで、コミュニケーションはより流動的になるからです。販売スクリプトを作成する方法は次のとおりです。
優れたセールス スクリプトを作成するための 5 つの基本的な手順があります。以下でそれらについて説明します。
プレゼンテーションで最初に強調する必要があるのは、提供される製品です。それを識別し、簡潔に説明する必要があります。例: リクルート サービス。
個々のタイプの人や潜在的な顧客を念頭に置いて販売スクリプトを作成することはできませんが、特定のバイヤーに合わせて質問や重要なポイントを調整することはできます。
バイヤーにはさまざまなタイプがあるため、それらを分析して、関心のあるトピックをどのように扱うかを知ることが重要です。例: 採用担当者。
最も効果的な販売方法の 1 つは、製品の利点を特定することですが、それはパーソナライズされた方法です。つまり、その製品は、クライアントへの生産性の向上、コストの削減、精度の向上などにどのように役立ちますか?少なくとも 3 つの利点を通じてその答えを見つけた場合、プレゼンテーションははるかに効果的です。例:
スクリプトでは、製品またはサービスがソリューションであることを明確にすることが重要です。これを行う最も効果的な方法は、問題と、あなたの会社がそれらをどのように解決できるかについて言及することです。
つまり、クライアントまたはバイヤーは、できるだけ早く問題を解決する必要があるため、その製品またはサービスが必要だと感じます。特定できる企業の既存の問題の例を示します。
最高の販売員は、最高の質問をする人です。そのため、しっかりとした質問のリストを作成するために時間をかけることが不可欠です。そして、それらを開発する最良の方法は、ステップ 4 で触れたすべての特定の顧客の問題を詳細に確認することです。
理想的には、問題ごとに 1 つか 2 つの質問を使用して、それが潜在的な顧客にとって適切な課題であるかどうか、およびその解決に関心があるかどうかを判断します。例えば：
アイデアは、これらの手順と例を製品のタイプと顧客のタイプに合わせることです。
すべてのスクリプトには構造、つまり、プレゼンテーションに秩序を与える一連の要素があります。これらはそれらのアイテムの一部である必要があります。
トピックを始めるのに、長すぎないように、1 文または 2 文で記述してください。
製品またはサービスが顧客にどのように役立つかを垣間見ることができる 1 つか 2 つの文。
事前に尋ねることができる一連の質問で、見込み客について詳しく知り、提供する内容に合っているかどうかを評価します。
製品またはサービスが修正するのに役立つ問題のリスト。
会社と製品に関係するポイントの簡潔なリスト。
顧客が製品またはサービスの購入を続行することを決定した場合に実行できるアクションのリスト。
とはいえ、特に見込み客との通話中には、手順や項目の順序が見落とされる可能性があります。
そのため、最も重要なことは、セールス スクリプトを作成するためのキー ポイントを常に覚えておくことです。ここでは、特に9つのキーポイントを共有します。
一般に、潜在的なクライアントと話をするとき、特に電話でコミュニケーションしている場合は、そのクライアントのことを知りません。 「お元気ですか？」という質問顧客は、友人や少なくとも知人から通常寄せられる質問に答えなければならないという不快な立場に置かれます。
多くの人は質問にさえ答えませんが、他の人はそうせざるを得ないと感じ、直接の関係を強化する代わりに、それを壊してしまいます。
気難しい販売員になるのではなく、敬意を表し、顧客に電話に出る時間が2、3分あるかどうかを尋ねてください.答えが否定的な場合は、感謝して立ち去りましょう。
はいの場合、見込み客はあなたを尊敬できる人物として認識してくれるため、質問をすることである程度の信頼を得ることができます。
潜在的な顧客は常にガードを半分上げており、あなたが典型的な販売員のように聞こえる場合は、そのガードが上がります。
あなたの潜在的なクライアントは、自分に関係のあるものと、彼らが利用できる利点にのみ関心があります。したがって、スクリプトを作成するときは、常に可能な限りパーソナライズすることを忘れないでください。
スクリプトをパーソナライズする最も簡単な方法は、潜在的なクライアントの意見や反応を考慮に入れることです。しかし、そのためには、彼らに話させる必要があります。
そのため、クライアント側で何が起こっているのか、製品やサービスがクライアントに提供するソリューションは何かを発見するのに役立つ、興味のある質問をする必要があります。
考え方は、適切な質問をすることです。したがって、コミュニケーションを確立する前に、販売されている製品の種類の利点と解決策に顧客を結びつけるかどうかにかかわらず、非常に具体的な質問を選択することが重要です。
これは、見込み客が組織や購入プロセスにどのように適合しているかを知るのにも役立ちます。
良い質問は、潜在的な顧客の問題を明らかにします。
しかし、見込み客が答えを出してくれなかったり、あなたが探している情報を共有してくれなかったりすることがあります。そのため、潜在的なクライアントまたは将来のクライアントが経験する可能性があり、多くの人が同じように感じることができる一般的な問題のリストを作成しておくと非常に役立ちます。
私たちは皆、数分のコミュニケーションで製品を売りたいと考えています。しかし、優れた販売スクリプトの本当の目標は、主に販売プロセスの次の段階での販売に焦点を当てることです。
通常、短い会話の次のステップは、販売ではなく、その後の別の会話または会議であり、購入に向けて動くことができます。
そのようなプロセスである場合は、最初の段階で製品を売ろうとするのではなく、興味をそそるようにして、潜在的な顧客が次の購入ステップに進むようにします。
必要な関心を集めて取引を成立させ、販売プロセスの次の段階に進むだけです。
そのため、製品の特徴や機能について詳しく説明する必要はありません。
製品の価値、製品が提供するROI（投資収益率）、他のオプションと比較した製品の違いに注目し、最終的にその製品を購入した場合に何が変わるかを描くことをお勧めします。
では、いくつかの例を通して、これまでに述べたことをすべて実際に見てみましょう。
こんにちは [潜在顧客名]、リクルート インターナショナルのジョン スミスです。あなたは忙しいですか？
すごい。私のメッセージの目的は、マネージャーが次のことを行うのを支援することです。
【ここにあなたのバリューポイントを挿入】
実際のところ、あなたが私たちの提供するものに適しているかどうかわからないので、質問は 1 つか 2 つだけです。
(一時停止するか、空き状況を尋ねます) 2、3 分ありますか?
[ここに質問を挿入]
私がすぐにあなたに尋ねることができるとしたら：
[ここに質問を挿入]
他の採用担当者と話をしているときに、次のようなことに気付いたことがよくあります。
[ここに一般的な問題を挿入]
それらの分野のいずれかがあなたに関係がありますか?
まさにあなたがコメントしているこの問題のため、より詳細に説明するとよいでしょう。先ほど言ったように、私は X 社で働いており、以下を提供します。
[製品、サービス、および/または会社についての簡単な詳細を挿入]
もし興味があれば、あなたの目標と課題について話し合い、他のマネージャーが優秀なチームを作るのをどのように支援したかの例をいくつか共有できる小さな会議を手配してもらえますか?
こんにちは [見込み客名] 様、私は X 社のメンバーです。
採用担当者はよく次のように言います。
あなたの目標と課題について話し合い、他のマネージャーがこれらの課題を解決するのをどのように支援したかの例をいくつか共有できるように、15 ～ 20 分の会議の時間がありますか?
こんにちは [見込み客の名前]、私は Empresa X の John Smith です。
多くの採用担当者は次のように語っています。
私たちはこれらすべての分野の改善を支援しています。そのため、この連絡先を確立しています。
来週また連絡してみます。それまでにご連絡を差し上げたい場合は、【電話】までお願いいたします。
ジョン スミス、X 社からの電話 [電話]。
ありがとうございます。すぐにお話しできると思います。
[見込み客の名前] さん、こんにちは。
前のメッセージで述べたように、私は X 社からあなたに連絡しています。ほとんどの採用担当者は、次の 3 つの主な分野で問題があると報告しています。
これら 3 つの課題を正確に解決するお手伝いをします。
来週の火曜日または木曜日の朝、15 分から 20 分の会議に参加できますか。あなたの目標と課題について話し合い、他のマネージャーがそれらを達成するのをどのように支援したかを示します。
このカレンダーで時間を予約できます: [時間予約ツール]。
ありがとう！
ジョンスミス
X社
[電話]
[Eメール]
【ウェブサイト】
これらの例でわかるように、最も重要なことはシンプルにすることです。スクリプトに一語一語従うのではなく、潜在的なクライアントとのコミュニケーションを準備し、練習するためのガイドにすぎません。
