Verschillende vaardigheden en kennis zijn nodig in verschillende industrieën om uw potentiële klanten te laten zien dat uw oplossing de beste oplossing is voor hun specifieke probleem.
Het verkoopproces in zeven stappen, beschreven in zakelijke handboeken, is een goed begin, vooral wanneer 40% van de verkoopteams geen gedefinieerde verkoopstrategie hebben. Door een duidelijke strategie hebben ze 33% meer kans om de verkoop sneller te sluiten.
In het volgende artikel zullen we het hebben over de belangrijkste verkoopprocessen en daarom de meest gebruikte.
Een verkoopproces is een sjabloon voor het behalen van verkoopdoelstellingen en het repliceren van een gewenst prestatieniveau door verkoopvertegenwoordigers. Het presenteert een herhaalbare reeks stappen die een verkoper neemt om een prospect in een eerste fase om te zetten in een nieuwe klant.
Elke stap in een verkoopproces kan bestaan uit verschillende afzonderlijke verkoopactiviteiten.
Dat gezegd hebbende, kunnen we zeggen dat een effectief verkoopproces is:
Klantgericht : kopers zijn meer opgeleid, beter geïnformeerd en hebben meer uitgebreide opties dan in het verleden. Slimme bedrijven stemmen hun verkoopprocessen af op deze nieuwe realiteit.
Het is duidelijk gedefinieerd : om effectief te zijn, moeten alle geïnteresseerde partijen elke fase en elk onderdeel van hun verkoopproces goed begrijpen.
Het is repliceerbaar : elke vertegenwoordiger moet alle stappen van het verkoopproces zonder verwarring kunnen repliceren.
Het is voorspelbaar : de stroom en verwachte resultaten in uw verkoopproces moeten een voorspelbaar patroon volgen.
Het is doelgericht : een verkoopproces is gericht op het verbeteren van uw vermogen om specifieke doelstellingen te bereiken (bijvoorbeeld het stimuleren van omzetgroei, het bereiken van procesefficiënties, enz.).
Het is meetbaar : alle activiteiten in uw verkoopproces moeten kwantificeerbaar zijn, zodat u succes kunt meten en verbeteren.
Het is aanpasbaar : een verkoopproces moet flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan veranderingen in het bedrijfsklimaat, technologische integraties of veranderingen in uw verkoopactiviteiten.
Een goed verkoopproces sluit ook aan bij de aankoopreis van uw ideale klant, in plaats van alleen te focussen op wat de verkoper nodig heeft. Dat gezegd hebbende, laten we de zeven processen of fasen van het meest gebruikte verkoopproces beschrijven.
De volgende stappen bieden een goed overzicht van wat u moet doen om potentiële klanten te vinden, de verkoop te sluiten en uw klanten te behouden voor herhaalde zakelijke en toekomstige verwijzingen.
De 7 belangrijkste fasen van het verkoopproces zijn:
Soms verschillen deze fasen echter. Verschillende industrieën en zelfs vergelijkbare bedrijven kunnen in plaats daarvan vijf of negen stappen gebruiken.
Om het echter te vereenvoudigen, kunt u beginnen met dit verkoopproces in zeven fasen, dat we hieronder één voor één zullen toelichten.
De eerste van de zeven stappen in het verkoopproces is prospectie. In dit stadium zoekt u potentiële klanten en bepaalt u of ze een product of dienst nodig hebben en of ze zich kunnen veroorloven wat u aanbiedt.
Het beoordelen of klanten uw product of dienst nodig hebben en het kunnen kopen, staat bekend als kwalificatie.
In dit stadium kunt u gebruik maken van een chatbot, zowel in telefonie-, web- of berichtentoepassingen. Een chatbot kan de gegevens van potentiële klanten vastleggen, evalueren of zij uw product of dienst nodig hebben en zich kunnen veroorloven.
Met een chatbot kunt u deze fase automatiseren, zodat uw verkoopteam zich op belangrijkere taken kan concentreren.
Meer informatie op: Hoe conversatiescripts te maken .
De tweede fase bereidt u voor op het eerste contact met een potentiële klant, het onderzoeken van de markt en het verzamelen van alle relevante informatie over uw product of dienst.
Op dit punt ontwikkelt u uw verkooppresentatie en past u deze aan de specifieke behoeften van uw potentiële klant aan.
Een chatbot in dit stadium kan enkele eerste vragen stellen en, afhankelijk van de antwoorden, een andere verkooppresentatie tonen en in lijn met de behoeften van uw potentiële klant.
Laat in de fase van de behoeftenbeoordeling actief zien hoe uw product of service voldoet aan de behoeften van uw potentiële klant.
Presentatie omvat het gebruik van PowerPoint en het geven van verkoopkansen, maar dit hoeft niet altijd zo te zijn: u moet actief luisteren naar de behoeften van uw klant en vervolgens handelen en dienovereenkomstig reageren.
In de aanloopfase legt u het eerste contact met uw klant. Soms is dit een persoonlijke ontmoeting, soms is dit telefonisch. Er zijn drie gemeenschappelijke benaderingsmethoden.
Misschien is de meest onderschatte van de zeven stappen van een verkoopproces het omgaan met bezwaren. Dit is waar u de zorgen van uw potentiële klant hoort en deze aanpakt.
Het is ook waar veel niet-succesvolle verkopers het proces verlaten: 44% van de verkopers verlaat de verkoop na een afwijzing, 22% na twee afwijzingen, 14% na drie en 12% na vier, hoewel 80% van de verkoop ten minste vijf follow-ups vereist bekeren.
Succesvolle behandeling van bezwaren en het verlichten van zorgen scheidt goede verkopers van slechte en goede verkopers van uitstekende.
In de slotfase wordt de beslissing van de klant om vooruit te gaan, verkregen. Afhankelijk van uw bedrijf kunt u een van deze drie afsluitstrategieën proberen:
Zodra u de verkoop hebt gesloten, is uw werk nog niet klaar. De monitoringfase houdt u in contact met de gesloten klanten, niet alleen voor terugkerende bedrijven maar ook voor referenties.
En omdat het behouden van huidige klanten zes tot zeven keer goedkoper is dan het verwerven van nieuwe, is het onderhouden van relaties van cruciaal belang.
Na verloop van tijd worden sommige verkoopprocessen duur en inefficiënt. Onderzoek heeft aangetoond dat verkopers slechts 34% van hun tijd besteden aan verkoop aan potentiële klanten.
Als gevolg hiervan wordt het een prioriteit om het verkoopproces te verbeteren. En om uw verkoopproces te verbeteren, moet u de taken vinden die kunnen worden geautomatiseerd, zodat verkopers zich kunnen concentreren op wat zij het beste doen: verkopen.
Om de onderdelen van uw verkoopproces te identificeren die kunnen worden verbeterd, richt u zich op het verbeteren van de verkoopproductiviteit.
Meet hiervoor de effectiviteit en efficiëntie van elke fase van uw verkoopproces. Zodra u gebieden identificeert die ineffectief of inefficiënt zijn, richt u zich op het veranderen van één ding tegelijk.
De meest voorkomende gebieden voor snelle verbeteringen in een verkoopproces zijn:
Om uw verkoopproces en verkoopmethodologie te organiseren, heeft u een goed ontworpen kaart nodig. Zo maakt u er een:
Vergeet niet dat u uw verkoopproces moet blijven ontwikkelen om de huidige trends bij te houden.
Niet alle verkoopprocessen zijn hetzelfde, dus u moet van tijd tot tijd een audit uitvoeren. U kunt dit doen door uw prestatiestatistieken te analyseren en A / B-tests uit te voeren om de resultaten te vergelijken.
U kunt bijvoorbeeld een activiteit in uw verkoopproces kiezen en deze wijzigen en vervolgens kijken of de resultaten zijn verbeterd. Vergeet niet dat statistieken uw vrienden zijn en dat u hiermee rekening houdt, zorgt u voor uw winstgevendheid.
Nu het consumentengedrag en de marktrealiteit razendsnel veranderen, wordt de noodzaak om zich aan te passen essentieel.
Verkoopprofessionals kunnen niet langer vertrouwen op verouderde benaderingen. Er is geen andere optie dan klantgericht denken en nieuwe technologieën te gebruiken.
Het is belangrijk om te onthouden dat uw verkoopproces niet is vrijgesteld. Zonder een betrouwbare strategie om te volgen, zal uw verkoopteam slecht presteren. De enige weg naar succes is om uw verkoopproces voortdurend te verbeteren met de juiste kennis, tools en strategieën.
