We weten dat elke lead en elke conversie uniek is, maar er zijn zeker formules die u zullen helpen een effectief verkoopscript te maken.
Verkoopmanagers denken vaak dat een verkoopscript onnatuurlijk en niet erg spontaan is. Maar de waarheid is dat dit mechanisme de resultaten aanzienlijk kan verbeteren, want door de vragen en antwoorden goed voor te bereiden, verloopt de communicatie veel vloeiender. Dus hier leest u hoe u een verkoopscript maakt.
Er zijn 5 basisstappen die u kunt nemen om een goed verkoopscript te maken. We lichten ze hieronder toe.
Het eerste dat u in een presentatie moet benadrukken, is het product dat wordt aangeboden. Het moet in het kort worden geïdentificeerd en beschreven. Voorbeeld: wervingsdiensten.
U kunt geen verkoopscript maken met elk type persoon of potentiële klant in gedachten, maar u kunt de vragen en kritische punten afstemmen op een specifieke koper.
Er zijn verschillende soorten kopers, dus het is belangrijk om ze te analyseren om te weten hoe om te gaan met een onderwerp dat hen interesseert. Bijvoorbeeld: personeelsmanagers.
Een van de meest effectieve manieren om te verkopen is om de voordelen van een product te identificeren, maar dan op een gepersonaliseerde manier. Dat wil zeggen, hoe helpt het product hen de productiviteit te verhogen, de kosten te verlagen, de precisie te verbeteren, enz. voor de klant? Als je dat antwoord vindt via minstens drie voordelen, is de presentatie veel effectiever. Bijvoorbeeld :
In een script is het belangrijk om duidelijk te maken dat jouw product of dienst een oplossing is. De meest effectieve manier om dit te doen, is door de problemen te noemen en hoe uw bedrijf deze kan oplossen.
Het gevoel van behoefte wordt dan gecreëerd, dat wil zeggen dat de klant of koper voelt dat ze dat product of die dienst nodig hebben omdat ze het probleem zo snel mogelijk moeten oplossen. We geven het voorbeeld van enkele bestaande problemen in bedrijven die kunnen worden geïdentificeerd:
De beste verkoper is degene die de beste vragen stelt. Daarom is het essentieel dat u de tijd neemt om een solide lijst met vragen op te stellen. En de beste manier om ze te ontwikkelen, is door alle specifieke klantproblemen die in stap 4 aan bod kwamen in detail te bekijken.
Gebruik idealiter één of twee vragen voor elk probleem en bepaal of het een relevante uitdaging is voor de potentiële klant en of ze geïnteresseerd zijn om het op te lossen. Bijvoorbeeld:
Het idee is dat je deze stappen en voorbeelden afstemt op jouw type product en type klant.
Elk script heeft een structuur, dat wil zeggen een reeks elementen die samen de presentatie ordenen. Dit zouden enkele van die items moeten zijn.
Het mag niet te lang zijn, een of twee zinnen om het onderwerp te beginnen.
Een of twee zinnen die een glimp geven van hoe het product of de dienst uw klanten helpt.
Een set vragen die je vooraf kunt stellen om meer te weten te komen over de prospect en te beoordelen of deze goed past bij wat je te bieden hebt.
Een lijst met problemen die het product of de dienst helpt oplossen.
Een beknopte opsomming van punten die te maken hebben met het bedrijf en het product.
Een lijst met acties die de klant kan ondernemen als hij besluit door te gaan met de aankoop van het product of de dienst.
Dat gezegd hebbende, kan de volgorde van stappen en items over het hoofd worden gezien, vooral als u midden in een gesprek met de prospect zit.
Daarom zal het belangrijkste altijd zijn om de belangrijkste punten te onthouden om een verkoopscript te maken. Hier delen we in het bijzonder 9 kernpunten.
Als je met een potentiële klant praat, ken je hem over het algemeen niet, vooral niet als je telefonisch contact hebt. De vraag "hoe gaat het met je?" plaatst de klant in een ongemakkelijke positie om dat soort vragen te moeten beantwoorden die ze meestal krijgen van vrienden of in ieder geval kennissen.
Velen zullen de vraag niet eens beantwoorden, maar anderen zullen zich daartoe gedwongen voelen en die in plaats van de directe relatie te versterken, deze verbreken.
Word geen kieskeurige verkoper, toon respect en vraag de klant of ze een paar minuten de tijd hebben om het gesprek aan te nemen. Als het antwoord negatief is, bedank ze dan en vertrek.
En zo ja, dan heb je wat vertrouwen gewonnen door de vraag te stellen, omdat de prospect je zal identificeren als een respectvol persoon.
Potentiële klanten hebben altijd hun wacht half verhoogd en als je klinkt als de klassieke verkoper, gaat die wacht omhoog.
Uw potentiële klant is alleen geïnteresseerd in wat voor hem relevant is en in de voordelen waarvan hij kan profiteren. Denk er daarom aan dat u bij het schrijven van het script altijd zo persoonlijk mogelijk moet zijn.
De eenvoudigste manier om een script te personaliseren is door rekening te houden met de meningen en reacties van de potentiële klant. Maar daarvoor moet je ze aan het woord laten.
Stel daarom interessante vragen die u helpen te ontdekken wat er aan de kant van de klant speelt en wat de oplossingen zijn die het product of de dienst voor hen biedt.
Het idee is om de juiste vragen te stellen. Daarom is het belangrijk om, alvorens communicatie tot stand te brengen, zeer specifieke vragen te selecteren die de klant wel of niet zullen verbinden met de voordelen en oplossingen van het type product dat wordt verkocht.
Dit helpt zelfs om te weten hoe de prospect past in de organisatie en het koopproces.
Goede vragen leggen de problemen van de potentiële klant bloot.
Maar soms geeft de prospect niet de antwoorden of deelt hij niet de informatie die u zoekt. Om die reden is het erg handig om een lijst te hebben met veelvoorkomende problemen die uw potentiële of toekomstige klanten kunnen ervaren en waarmee veel mensen zich geïdentificeerd kunnen voelen.
We willen allemaal een product verkopen in een mededeling van minuten. Maar het echte doel van een goed verkoopscript is om je primair te richten op het verkopen van de volgende fase in je verkoopproces.
Meestal is de volgende stap na een kort gesprek geen verkoop, maar een volgend gesprek of ontmoeting zodat je op weg kunt naar een aankoop.
Als dat het proces is, vermijd dan te proberen het product in de eerste fase te verkopen en probeer in plaats daarvan interesse te wekken, zodat de potentiële klant naar de volgende aankoopstap gaat.
U hoeft alleen maar de nodige interesse te wekken om de deal te sluiten en door te gaan naar de volgende fase van het verkoopproces.
Het is dus niet nodig om al te veel in detail te treden over de kenmerken en functionaliteit van uw product.
Het is beter om te focussen op de waarde van het product, de ROI (return on investment) die het product oplevert, het verschil dat het product heeft met de andere opties en uiteindelijk een beeld te schetsen van wat er zou kunnen veranderen als dat product wordt gekocht.
Laten we nu eens kijken naar alles wat we eerder in de praktijk hebben gezegd, aan de hand van enkele voorbeelden.
Hallo [naam potentiële klant], ik ben John Smith van Recruiters International. Ben je bezig?
Super goed. Het doel van mijn bericht is dat we managers helpen om:
[Vul hier uw waardepunten in]
Eigenlijk weet ik niet of je geschikt bent voor wat we bieden, dus ik heb maar een paar vragen.
(Pauze of vraag naar beschikbaarheid) Heeft u een paar minuten?
[Vul hier uw vragen in]
Als ik je snel zou mogen vragen:
[Vul hier uw vragen in]
Ik begrijp het, terwijl we met andere personeelsmanagers praten, hebben we gemerkt dat vaak:
[Vul hier veelvoorkomende problemen in]
Heeft een van deze gebieden u betrekking op?
Juist vanwege dit probleem waar u commentaar op geeft, is het misschien goed als we meer in detail treden. Zoals ik al zei, ik werk voor Bedrijf X en wij bieden:
[Vul wat korte details over het product, de dienst en/of het bedrijf in]
Als u geïnteresseerd bent, kunnen we dan een kleine bijeenkomst regelen waar we uw doelen en uitdagingen kunnen bespreken en enkele voorbeelden kunnen delen van hoe we andere managers hebben geholpen om teams van hoog kaliber te creëren?
Hallo [naam prospect], ik ben lid van bedrijf X.
Wervingsmanagers vertellen ons vaak dat:
Heb je tijd voor een bijeenkomst van 15-20 minuten zodat we je doelen en uitdagingen kunnen bespreken en enkele voorbeelden kunnen delen van hoe we andere managers hebben geholpen deze uitdagingen op te lossen?
Hallo [naam prospect], ik ben John Smith van Empresa X.
Veel wervingsmanagers vertellen ons dat:
Op al deze gebieden helpen wij ons te verbeteren en daarom leggen wij dit contact.
Ik probeer volgende week weer contact met je op te nemen. Als u eerder contact met mij wilt opnemen, is mijn nummer [telefoon].
John Smith, bellend van Bedrijf X, [telefoon].
Bedankt, en ik hoop dat we elkaar snel kunnen spreken.
Hallo [naam prospect],
Zoals ik in het vorige bericht al zei, neem ik contact met u op vanuit Bedrijf X. De meeste personeelsmanagers melden dat ze problemen hebben op drie hoofdgebieden:
Juist die drie uitdagingen kunnen wij helpen oplossen.
Ben je aanstaande dinsdag- of donderdagochtend beschikbaar voor een gesprek van 15-20 minuten? We bespreken uw doelen en uitdagingen en laten u zien hoe we andere managers hebben geholpen deze te bereiken.
U kunt een moment reserveren in deze kalender: [Hour Reservation Tool].
Bedankt!
John Smith
Bedrijf X
[telefoon]
[e-mail]
[website]
Zoals we in deze voorbeelden zien, is het belangrijkste om het simpel te houden. En volg het script niet woord voor woord, het is slechts een gids om de communicatie met potentiële klanten voor te bereiden en te oefenen.
