Sunt necesare diferite abilități și cunoștințe în diferite industrii pentru a demonstra potențialilor dvs. clienți că soluția dvs. este cea mai bună soluție pentru problema lor particulară.
Procesul de vânzare în șapte etape descris în manualele de afaceri este un început bun, mai ales când 40% din echipele de vânzări nu au o strategie de vânzare definită. A avea o strategie clară îi face cu 33% mai multe șanse să închidă vânzările într-un ritm mai mare.
În articolul următor, vom vorbi despre cele mai importante procese de vânzare și, prin urmare, cele mai utilizate.
Un proces de vânzare este un șablon pentru atingerea obiectivelor de vânzare și replicarea unui nivel dorit de performanță de către reprezentanții de vânzări. Prezintă o serie repetabilă de pași pe care un vânzător îi face pentru a converti o perspectivă într-o etapă inițială într-un client nou.
Fiecare pas într-un proces de vânzare poate consta din mai multe activități de vânzare separate.
Acestea fiind spuse, putem spune că un proces eficient de vânzare este:
Orientat către client : cumpărătorii sunt mai instruiți, mai bine informați și au opțiuni mai extinse decât în trecut. Companiile inteligente își aliniază procesele de vânzare cu această nouă realitate.
Este clar definit : Pentru a fi eficiente, toate părțile interesate trebuie să înțeleagă bine fiecare etapă și element al procesului de vânzare.
Este replicabil : fiecare reprezentant trebuie să poată reproduce toate etapele procesului de vânzare fără confuzie.
Este previzibil : Fluxul și rezultatele așteptate în procesul de vânzări ar trebui să urmeze un model previzibil.
Este orientat către obiective : Un proces de vânzare se concentrează pe îmbunătățirea abilității dvs. de a îndeplini obiective specifice (de exemplu, stimularea creșterii veniturilor, realizarea eficienței procesului etc.).
Este măsurabil : toate activitățile din procesul de vânzare trebuie să fie cuantificabile, astfel încât să puteți măsura succesul și să vă îmbunătățiți.
Este adaptabil : un proces de vânzare trebuie să fie suficient de flexibil pentru a se adapta la schimbările din climatul de afaceri, la integrările tehnologice sau la modificările operațiunilor dvs. de vânzare.
Un proces bun de vânzare se aliniază, de asemenea, cu călătoria de cumpărare a clientului tău ideal, în loc să te concentrezi doar pe ceea ce are nevoie de vânzător. Acestea fiind spuse, să descriem cele șapte procese sau etape ale celui mai utilizat proces de vânzare.
Următorii pași oferă un rezumat bun a ceea ce ar trebui să faceți pentru a găsi potențiali clienți, pentru a închide vânzarea și a vă păstra clienții pentru afaceri repetate și recomandări viitoare.
Cele mai importante 7 etape ale procesului de vânzare sunt:
Cu toate acestea, uneori, aceste etape diferă. Industrii diferite și chiar companii similare pot utiliza în schimb cinci sau nouă pași.
Cu toate acestea, pentru a o simplifica, puteți începe cu acest proces de vânzare în șapte etape, pe care îl vom explica unul câte unul mai jos.
Primul dintre cei șapte pași în procesul de vânzare este prospectarea. În această etapă, căutați clienți potențiali și stabiliți dacă au nevoie de un produs sau serviciu și dacă își pot permite ceea ce oferiți.
Evaluarea dacă clienții au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și îl pot cumpăra este cunoscută drept calificare.
În această etapă puteți folosi un chatbot, fie în aplicații de telefonie, web, fie de mesagerie. Un chatbot poate capta datele potențialilor clienți, poate evalua dacă au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și dacă își pot permite.
Cu un chatbot puteți automatiza această etapă, astfel încât echipa dvs. de vânzări să se poată concentra pe sarcini mai importante.
Mai multe informații la: Cum să creați scripturi de conversație .
A doua etapă vă pregătește pentru contactul inițial cu un potențial client, cercetând piața și colectând toate informațiile relevante despre produsul sau serviciul dvs.
În acest moment, vă dezvoltați prezentarea de vânzări și o adaptați la nevoile particulare ale potențialului dvs. client.
Un chatbot în această etapă poate pune câteva întrebări inițiale și, în funcție de răspunsuri, arată o prezentare diferită a vânzărilor și în conformitate cu nevoile potențialului client.
În faza de evaluare a nevoilor, demonstrați în mod activ modul în care produsul sau serviciul dvs. răspunde nevoilor potențialului dvs. client.
Prezentarea implică utilizarea PowerPoint și oferirea unei oportunități de vânzare, dar nu trebuie să fie întotdeauna așa: trebuie să asculți activ nevoile clientului tău, apoi să acționezi și să reacționezi în consecință.
În etapa de abordare, faceți primul contact cu clientul. Uneori aceasta este o întâlnire față în față, alteori este prin telefon. Există trei metode comune de abordare.
Poate cea mai subestimată dintre cele șapte etape ale unui proces de vânzare este gestionarea obiecțiilor. Aici auziți preocupările potențialului dvs. client și le adresați.
Este și locul în care mulți vânzători care nu au reușit părăsesc procesul: 44% dintre vânzători abandonează vânzarea după o respingere, 22% după două respingeri, 14% după trei și 12% după patru, deși 80% din vânzări necesită cel puțin cinci urmăriri. a converti.
Manevrarea cu succes a obiecțiilor și atenuarea grijilor separă vânzătorii buni de vânzătorii răi și cei buni de cei excelenți.
În etapa de închidere, se obține decizia clientului de a merge mai departe. În funcție de afacerea dvs., puteți încerca una dintre aceste trei strategii de închidere:
După ce ați închis vânzarea, munca dvs. nu este terminată. Etapa de monitorizare vă menține legătura cu clienții care s-au închis, nu numai pentru întreprinderile repetate, ci și pentru referințe.
Și având în vedere că menținerea clienților actuali este de șase până la șapte ori mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi, menținerea relațiilor este esențială.
În timp, unele procese de vânzare devin costisitoare și ineficiente. Cercetările au arătat că vânzătorii petrec doar 34% din timpul lor vânzând clienților potențiali.
Drept urmare, devine o prioritate îmbunătățirea procesului de vânzare. Pentru a îmbunătăți procesul de vânzare trebuie să găsiți sarcinile care pot fi automatizate, astfel încât vânzătorii să se poată concentra pe ceea ce fac cel mai bine: să vândă.
Pentru a identifica părțile procesului de vânzare care pot fi îmbunătățite, concentrați-vă pe îmbunătățirea productivității vânzărilor.
Pentru a face acest lucru, măsurați eficacitatea și eficiența fiecărei etape a procesului dvs. de vânzare. După ce identificați zone ineficiente sau ineficiente, concentrați-vă pe schimbarea unui lucru simultan.
Cele mai comune domenii pentru îmbunătățirea rapidă a unui proces de vânzare sunt:
Pentru a vă organiza procesul de vânzare și metodologia de vânzare, aveți nevoie de o hartă bine proiectată. Iată cum puteți crea unul:
Nu uitați, trebuie să continuați să evoluați procesul de vânzări pentru a fi la curent cu tendințele actuale.
Nu toate procesele de vânzare sunt aceleași, deci trebuie să faceți un audit din când în când. Puteți face acest lucru analizând valorile de performanță și efectuând teste A / B pentru a compara rezultatele.
De exemplu, puteți alege o activitate în procesul de vânzare și să o schimbați, apoi vedeți dacă rezultatele s-au îmbunătățit. Nu uitați, valorile sunt prietenii dvs. și luându-le în considerare vă asigură rentabilitatea.
Odată cu comportamentul consumatorului și realitățile pieței care se schimbă la viteza fulgerului, necesitatea adaptării devine esențială.
Profesioniștii din vânzări nu se mai pot baza pe abordări depășite. Nu există altă opțiune decât să adopți gândirea centrată pe client și noile tehnologii.
Este important să vă amintiți că procesul dvs. de vânzare nu este scutit. Fără o strategie sigură de urmat, echipa de vânzări va avea performanțe slabe. Singura cale către succes este îmbunătățirea continuă a procesului de vânzare cu cunoștințele, instrumentele și strategiile potrivite.
