Știm că fiecare potențial și fiecare conversie este unic, dar există cu siguranță formule care vă vor ajuta să creați un script de vânzări eficient.
Managerii de vânzări cred adesea că un scenariu de vânzări este nenatural și nu foarte spontan. Dar adevărul este că acest mecanism poate îmbunătăți considerabil rezultatele, deoarece, pregătind bine întrebările și răspunsurile, comunicarea este mult mai fluidă. Deci, iată cum să creați un script de vânzări.
Există 5 pași de bază pe care îi puteți face pentru a crea un script de vânzări bun. Le explicăm mai jos.
Primul lucru pe care ar trebui să-l evidențiați într-o prezentare este produsul care urmează să fie oferit. Ar trebui identificat și descris într-un mod scurt. Exemplu: servicii de recrutare.
Nu puteți crea un script de vânzări având în vedere fiecare tip de persoană sau potențial client, dar puteți adapta întrebările și punctele critice la un anumit cumpărător.
Există diferite tipuri de cumpărători, deci este important să-i analizăm pentru a ști cum să abordăm un subiect de interes pentru ei. De exemplu: angajarea managerilor.
Una dintre cele mai eficiente modalități de a vinde este identificarea beneficiilor unui produs, dar într-un mod personalizat. Adică, cum îi ajută produsul să crească productivitatea, să reducă costurile, să îmbunătățească precizia etc. pentru client? Dacă găsiți acel răspuns prin cel puțin trei beneficii, prezentarea este mult mai eficientă. De exemplu :
Într-un script este important să clarificați că produsul sau serviciul dvs. este o soluție. Cel mai eficient mod de a face acest lucru este menționând problemele și modul în care compania dvs. le poate rezolva.
Apoi se creează simțul nevoii, adică clientul sau cumpărătorul simte că are nevoie de acel produs sau serviciu deoarece trebuie să rezolve problema cât mai curând posibil. Dăm exemplul unor probleme existente în companii care pot fi identificate:
Cel mai bun agent de vânzări este cel care pune cele mai bune întrebări. De aceea este esențial să vă alocați timp pentru a dezvolta o listă solidă de întrebări. Și cel mai bun mod de a le dezvolta este să vedeți în detaliu toate problemele specifice ale clienților care au fost abordate în pasul 4.
În mod ideal, utilizați una sau două întrebări pentru fiecare problemă și stabiliți dacă este o provocare relevantă pentru potențialul client și dacă sunt interesați să o rezolve. De exemplu:
Ideea este să ajustați acești pași și exemple la tipul dvs. de produs și tipul de client.
Fiecare scenariu are o structură, adică o serie de elemente care împreună dau ordine prezentării. Acestea ar trebui să fie unele dintre aceste elemente.
Nu ar trebui să fie prea lungi, una sau două propoziții pentru a începe subiectul.
Una sau două propoziții care oferă o privire asupra modului în care produsul sau serviciul vă ajută clienții.
Un set de întrebări pe care le puteți pune în prealabil pentru a afla mai multe despre perspectivă și pentru a evalua dacă se potrivește bine cu ceea ce aveți de oferit.
O listă de probleme pe care produsul sau serviciul le ajută să le corecteze.
O listă concisă de puncte care au legătură cu compania și produsul.
O listă de acțiuni pe care le poate întreprinde clientul dacă decide să continue achiziționarea produsului sau serviciului.
Acestea fiind spuse, ordinea pașilor și a articolelor poate fi trecută cu vederea, mai ales dacă sunteți în mijlocul unui apel cu perspectiva.
De aceea, cel mai important lucru va fi întotdeauna să vă amintiți punctele cheie pentru a crea un script de vânzări. Aici împărtășim în special 9 puncte cheie.
În general, atunci când vorbești cu un potențial client nu îl cunoști, mai ales dacă ești în comunicare prin telefon. Întrebarea „ce mai faci?" pune clientul într-o poziție incomodă de a fi nevoit să răspundă la acele tipuri de întrebări pe care le primesc de obicei de la prieteni sau cel puțin cunoscuți.
Mulți nici măcar nu vor răspunde la întrebare, dar alții se vor simți obligați să facă acest lucru și asta în loc să întărească relația imediată, o rupe.
Nu deveni un agent de vânzări fastidios, arată respect și întreabă clientul dacă are câteva minute pentru a prelua apelul. Dacă răspunsul este negativ, mulțumește-le și pleacă.
Și dacă da, veți câștiga o anumită încredere punând întrebarea, deoarece perspectiva vă va identifica ca o persoană respectuoasă.
Clienții potențiali au întotdeauna garda pe jumătate ridicată și, dacă sună ca vânzătorul clasic, garda respectivă se ridică.
Potențialul dvs. client este interesat doar de ceea ce este relevant pentru ei și de beneficiile pe care le pot profita. Prin urmare, atunci când scrieți scenariul, amintiți-vă întotdeauna să fiți cât mai personalizați posibil.
Cel mai simplu mod de a personaliza un script este luând în considerare opiniile și răspunsurile potențialului client. Dar pentru asta trebuie să-i faci să vorbească.
De aceea ar trebui să puneți întrebări de interes care să vă ajute să descoperiți ce se întâmplă din partea clientului și care sunt soluțiile pe care produsul sau serviciul le oferă pentru acestea.
Ideea este de a pune întrebările corecte. Prin urmare, înainte de a stabili comunicarea, este important să selectați întrebări foarte specifice care vor conecta sau nu clientul cu beneficiile și soluțiile tipului de produs vândut.
Acest lucru ajută chiar să știți cum se încadrează prospectul în organizație și în procesul de cumpărare.
Întrebări bune expun problemele potențialului client.
Dar, uneori, prospectul nu va oferi răspunsurile și nu va împărtăși informațiile pe care le căutați. Din acest motiv, este foarte util să aveți o listă de probleme obișnuite pe care potențialii dvs. sau viitorii clienți le-ar putea întâmpina și cu care mulți oameni se pot simți identificați.
Cu toții dorim să vindem un produs într-o comunicare de câteva minute. Dar adevăratul obiectiv al unui scenariu de vânzări bun este să vă concentrați în principal pe vânzarea următoarei etape a procesului dvs. de vânzări.
De obicei, următorul pas după o scurtă conversație nu este o vânzare, ci o altă conversație sau întâlnire ulterioară, astfel încât să puteți merge spre o achiziție.
Dacă acesta este procesul, evitați să încercați să vindeți produsul în prima fază și în loc să încercați să atrageți interes, astfel încât potențialul client să treacă la următorul pas de achiziție.
Trebuie doar să generați interesul necesar pentru a încheia afacerea și a trece la următoarea etapă a procesului de vânzare.
Deci, nu este nevoie să intrați în prea multe detalii despre caracteristicile și funcționalitatea produsului dvs.
Este mai bine să vă concentrați asupra valorii produsului, pe rentabilitatea investiției pe care o oferă produsul, pe diferența pe care o are produsul față de celelalte opțiuni și, în cele din urmă, să faceți o imagine a ceea ce s-ar putea schimba dacă produsul respectiv este achiziționat.
Acum să vedem tot ceea ce am spus anterior în practică, prin câteva exemple.
Bună [numele potențialului client], sunt John Smith de la Recruiters International. Esti ocupat?
Grozav. Scopul mesajului meu este că îi ajutăm pe manageri să:
[Introduceți punctele dvs. valorice aici]
De fapt, nu știu dacă sunteți potrivit pentru ceea ce oferim, așa că am doar o întrebare sau două.
(Întrerupeți sau cereți disponibilitatea) Aveți câteva minute?
[Introduceți întrebările aici]
Dacă aș putea să te întreb rapid:
[Introduceți întrebările aici]
Înțeleg, vorbind cu alți manageri de angajare, am observat că adesea:
[Introduceți aici probleme comune]
Te preocupă vreunul dintre aceste domenii?
Tocmai din cauza acestei probleme pe care o comentați, ar putea fi bine dacă vom intra mai în detaliu. După cum am spus, lucrez pentru Compania X și oferim:
[Introduceți câteva detalii succinte despre produs, serviciu și / sau companie]
Dacă sunteți interesat, am putea organiza o mică întâlnire în care să discutăm obiectivele și provocările dvs. și să împărtășim câteva exemple despre modul în care am ajutat alți manageri să creeze echipe de înaltă calitate?
Bună ziua [numele prospectului], sunt membru al Companiei X.
Managerii de angajare ne spun adesea că:
Aveți timp pentru o întâlnire de 15-20 de minute, astfel încât să putem discuta obiectivele și provocările dvs. și să împărtășim câteva exemple despre modul în care am ajutat alți manageri să rezolve aceste provocări?
Bună ziua [numele prospectului], sunt John Smith de la Empresa X.
Mulți manageri de angajare ne spun că:
Ajutăm la îmbunătățirea tuturor acestor domenii și de aceea stabilim acest contact.
Voi încerca să vă contactez din nou săptămâna viitoare. Dacă doriți să mă contactați înainte, numărul meu este [telefon].
John Smith, sunând de la Compania X, [telefon].
Mulțumesc și sper să putem vorbi în curând.
Bună ziua [numele prospectului],
După cum am menționat în mesajul anterior, vă contactez de la Compania X. Majoritatea managerilor de angajare raportează că au probleme în trei domenii principale:
Vă putem ajuta să rezolvăm exact aceste trei provocări.
Ești disponibil pentru o întâlnire de 15-20 de minute marți sau joi dimineață viitoare? Am discuta obiectivele și provocările dvs. și vă vom arăta cum am ajutat alți manageri să le îndeplinească.
Puteți rezerva un moment în acest calendar: [Instrument de rezervare a orelor].
Mulțumiri!
John Smith
Compania X
[telefon]
[e-mail]
[site-ul web]
După cum vedem în aceste exemple, cel mai important lucru este să îl păstrăm simplu. Și nu urmați scriptul cuvânt cu cuvânt, este doar un ghid pentru pregătirea și exersarea comunicării cu potențialii clienți.
