Olika färdigheter och kunskaper behövs i olika branscher för att visa för dina potentiella kunder att din lösning är den bästa lösningen för deras specifika problem.
Försäljningsprocessen i sju steg som beskrivs i affärsböcker är en bra start, särskilt när 40% av säljteamen inte har en definierad försäljningsstrategi. Att ha en tydlig strategi gör dem 33% mer benägna att stänga försäljningen till en högre takt.
I följande artikel kommer vi att prata om de viktigaste försäljningsprocesserna och därför de mest använda.
En försäljningsprocess är en mall för att uppnå säljmål och replikera en önskad prestationsnivå av säljare. Den presenterar en repeterbar serie steg som en säljare vidtar för att konvertera en prospekt i ett första steg till en ny kund.
Varje steg i en försäljningsprocess kan bestå av flera separata försäljningsaktiviteter.
Som sagt kan vi säga att en effektiv försäljningsprocess är:
Kundfokuserad : Köpare är mer utbildade, bättre informerade och har mer omfattande alternativ än tidigare. Smarta företag anpassar sina försäljningsprocesser till denna nya verklighet.
Det är tydligt definierat : För att vara effektiv måste alla berörda parter förstå varje steg och del av sin försäljningsprocess.
Det är replikerbart : Varje representant måste kunna replikera alla steg i försäljningsprocessen utan förvirring.
Det är förutsägbart : Flödet och förväntade resultat i din försäljningsprocess bör följa ett förutsägbart mönster.
Det är målorienterat : En försäljningsprocess fokuserar på att förbättra din förmåga att uppfylla specifika mål (till exempel att öka intäktsutvecklingen, uppnå processeffektivitet osv.).
Det är mätbart : Alla aktiviteter i din försäljningsprocess måste vara kvantifierbara, så att du kan mäta framgång och förbättra.
Det är anpassningsbart : En försäljningsprocess måste vara tillräckligt flexibel för att anpassa sig till förändringar i företagsklimatet, tekniska integrationer eller förändringar i din försäljningsverksamhet.
En bra försäljningsprocess anpassas också till inköpsturen för din ideala kund, istället för att bara fokusera på vad säljaren behöver. Med det sagt låt oss beskriva de sju processerna eller stadierna i den mest använda försäljningsprocessen.
Följande steg ger en bra sammanfattning av vad du bör göra för att hitta potentiella kunder, stänga försäljningen och behålla dina kunder för upprepade affärer och framtida hänvisningar.
De sju viktigaste stadierna i försäljningsprocessen är:
Ibland skiljer sig emellertid dessa stadier. Olika branscher och till och med liknande företag kan använda fem eller nio steg istället.
Men för att förenkla det kan du börja med denna sju-stegs försäljningsprocess som vi förklarar en efter en nedan.
Det första av de sju stegen i försäljningsprocessen är prospektering. I detta skede letar du efter potentiella kunder och avgör om de behöver en produkt eller tjänst, och om de har råd med det du erbjuder.
Att bedöma om kunder behöver din produkt eller tjänst och kan köpa den kallas kvalifikation.
I det här skedet kan du använda dig av en chatbot, vare sig det gäller telefoni-, webb- eller meddelandeprogram. En chatbot kan fånga uppgifter från potentiella kunder, utvärdera om de behöver din produkt eller tjänst och om de har råd med det.
Med en chatbot kan du automatisera detta steg så att ditt säljteam kan fokusera på viktigare uppgifter.
Mer information på: Hur man skapar konversationsskript .
Det andra steget förbereder dig för initial kontakt med en potentiell kund, undersöker marknaden och samlar all relevant information om din produkt eller tjänst.
Just nu utvecklar du din försäljningspresentation och anpassar den efter dina potentiella kunders specifika behov.
En chatbot i detta skede kan ställa några inledande frågor, och beroende på svaren visar en annan försäljningspresentation och i linje med dina potentiella kunders behov.
I behovsbedömningsfasen ska du aktivt visa hur din produkt eller tjänst uppfyller dina potentiella kunders behov.
Presentation innebär att använda PowerPoint och ge en försäljningsmöjlighet, men det behöver inte alltid vara så: du måste aktivt lyssna på kundens behov och sedan agera och reagera i enlighet därmed.
I tillvägagångssättet tar du den första kontakten med din klient. Ibland är det ett möte ansikte mot ansikte, ibland är det via telefon. Det finns tre vanliga metoder.
Det kanske mest underskattade av de sju stegen i en försäljningsprocess är att hantera invändningar. Det är här du hör dina potentiella kunders problem och hanterar dem.
Det är också där många misslyckade säljare lämnar processen: 44% av säljarna lämnar försäljningen efter ett avslag, 22% efter två avslag, 14% efter tre och 12% efter fyra, även om 80% av försäljningen kräver minst fem uppföljningar att konvertera.
Att framgångsrikt hantera invändningar och lindra bekymmer skiljer bra säljare från dåliga och bra säljare från utmärkta.
I avslutningsskedet erhålls kundens beslut att gå vidare. Beroende på ditt företag kan du prova en av dessa tre stängningsstrategier:
När du har avslutat försäljningen är ditt arbete inte klart. Övervakningsstadiet håller dig i kontakt med de klienter som har stängt, inte bara för upprepade företag utan även för referenser.
Och eftersom det är sex till sju gånger billigare att behålla nuvarande kunder än att skaffa nya är det viktigt att upprätthålla relationer.
Med tiden blir vissa försäljningsprocesser dyra och ineffektiva. Forskning har visat att säljare bara ägnar 34% av sin tid på att sälja till potentiella kunder.
Som ett resultat blir det en prioritering att förbättra försäljningsprocessen. Och för att förbättra din försäljningsprocess måste du hitta de uppgifter som kan automatiseras så att säljare kan fokusera på vad de gör bäst: sälja.
För att identifiera de delar av din försäljningsprocess som kan förbättras fokuserar du på att förbättra försäljningsproduktiviteten.
För att göra detta, mät effektiviteten och effektiviteten i varje steg i din försäljningsprocess. När du identifierar områden som är ineffektiva eller ineffektiva, fokusera på att ändra en sak åt gången.
De vanligaste områdena för snabba förbättringar i en försäljningsprocess är:
För att organisera din försäljningsprocess och försäljningsmetodik behöver du en väldesignad karta. Så här skapar du en:
Kom ihåg att du måste fortsätta utveckla din försäljningsprocess för att hålla jämna steg med de senaste trenderna.
Inte alla försäljningsprocesser är desamma, så du bör göra en granskning då och då. Du kan göra detta genom att analysera dina prestandametriker och utföra A / B-test för att jämföra resultaten.
Du kan till exempel välja en aktivitet i din försäljningsprocess och ändra den och sedan se om resultaten förbättrats. Kom ihåg att statistik är dina vänner och att ta hänsyn till dem garanterar din lönsamhet.
När konsumenternas beteende och marknadsverkligheter förändras i blixtnedslag blir behovet av anpassning viktigt.
Försäljningspersonal kan inte längre lita på föråldrade metoder. Det finns inget annat alternativ än att anta kundcentrerat tänkande och ny teknik.
Det är viktigt att komma ihåg att din försäljning inte är undantagen. Utan en tillförlitlig strategi att följa kommer ditt säljteam att prestera dåligt. Den enda vägen till framgång är att ständigt förbättra din försäljningsprocess med rätt kunskap, verktyg och strategier.
