Potansiyel müşterilerinize çözümünüzün kendi sorunları için en iyi çözüm olduğunu göstermek için farklı endüstrilerde farklı beceri ve bilgilere ihtiyaç vardır.
İş ders kitaplarında açıklanan yedi adımlı satış süreci, özellikle satış ekiplerinin% 40'ının tanımlanmış bir satış stratejisi olmadığında iyi bir başlangıçtır. Net bir stratejiye sahip olmaları, satışları daha yüksek bir oranda kapatma olasılıklarını% 33 oranında artırıyor.
Bir sonraki makalede en önemli satış süreçleri ve dolayısıyla en çok kullanılanlar hakkında konuşacağız.
Satış süreci, satış hedeflerine ulaşmak ve satış temsilcileri tarafından istenen bir performansı tekrarlamak için kullanılan bir şablondur. Bir satıcının bir müşteriyi ilk aşamada yeni bir müşteriye dönüştürmek için attığı tekrarlanabilir bir dizi adım sunar.
Bir satış sürecindeki her adım birkaç farklı satış faaliyetinden oluşabilir.
Bununla birlikte, etkili bir satış sürecinin olduğunu söyleyebiliriz:
Müşteri Odaklı : Alıcılar geçmişe göre daha eğitimli, daha bilgili ve daha kapsamlı seçeneklere sahipler. Akıllı şirketler satış süreçlerini bu yeni gerçeklikle hizalar.
Açıkça tanımlanmıştır : Etkili olabilmek için, ilgili tüm taraflar satış süreçlerinin her aşamasını ve unsurunu iyi anlamalıdır.
Tekrarlanabilir : Her temsilci, satış sürecinin tüm adımlarını karışıklık olmadan tekrarlayabilmelidir.
Bu öngörülebilir : Satış sürecinizdeki akış ve beklenen sonuçlar tahmin edilebilir bir kalıp izlemelidir.
Hedef odaklı : Bir satış süreci, belirli hedeflere ulaşma yeteneğinizi geliştirmeye odaklanır (örneğin, gelir artışını artırma, süreç verimliliklerine ulaşma vb.).
Ölçülebilir : Satış sürecinizdeki tüm faaliyetler ölçülebilir olmalıdır, böylece başarıyı ölçebilir ve geliştirebilirsiniz.
Uyarlanabilir : Bir satış süreci, iş ortamındaki değişikliklere, teknolojik entegrasyonlara veya satış operasyonlarınızdaki değişikliklere uyum sağlayacak kadar esnek olmalıdır.
İyi bir satış süreci, yalnızca satıcının ihtiyaç duyduğu şeye odaklanmak yerine ideal müşterinizin satın alma gezisine de uyum sağlar. Bunu söyledikten sonra en çok kullanılan satış sürecinin yedi sürecini veya aşamasını açıklayalım.
Aşağıdaki adımlar, potansiyel müşterileri bulmak, satışı kapatmak ve tekrarlanan iş ve gelecekteki yönlendirmeler için müşterilerinizi korumak için ne yapmanız gerektiği konusunda iyi bir özet sunar.
Satış sürecinin en önemli 7 aşaması:
Bununla birlikte, bazen, bu aşamalar farklıdır. Farklı endüstriler ve hatta benzer şirketler bunun yerine beş veya dokuz adım kullanabilir.
Ancak, basitleştirmek için, aşağıda tek tek açıklayacağımız yedi aşamalı satış süreciyle başlayabilirsiniz.
Satış sürecindeki yedi adımdan birincisi araştırmaktır. Bu aşamada, potansiyel müşterileri arar ve bir ürüne veya hizmete ihtiyaç duyup duymadıklarını ve sunduklarınızı karşılayıp karşılayamayacaklarını belirlersiniz.
Müşterilerin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadıklarının değerlendirilmesi yeterlilik olarak bilinir.
Bu aşamada, telefon, web veya mesajlaşma uygulamalarında bir sohbet botundan yararlanabilirsiniz. Bir chatbot potansiyel müşterilerin verilerini yakalayabilir, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadıklarını ve karşılayabileceklerini değerlendirebilir.
Bir sohbet botu ile bu aşamayı otomatikleştirebilirsiniz, böylece satış ekibiniz daha önemli görevlere odaklanabilir.
Daha fazla bilgi için: Konuşma komut dosyaları oluşturma .
İkinci aşama sizi potansiyel bir müşteriyle ilk temasa hazırlar, pazarı araştırır ve ürün veya hizmetinizle ilgili tüm bilgileri toplar.
Bu noktada, satış sunumunuzu geliştirir ve potansiyel müşterinizin özel ihtiyaçlarına uyarlarsınız.
Bu aşamadaki bir chatbot bazı ilk sorular sorabilir ve cevaplara bağlı olarak farklı bir satış sunumu gösterir ve potansiyel müşterinizin ihtiyaçları doğrultusunda.
İhtiyaç değerlendirme aşamasında, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını aktif olarak gösterin.
Sunum PowerPoint'i kullanmayı ve bir satış fırsatı vermeyi içerir, ancak her zaman bu şekilde olmak zorunda değildir: müşterinizin ihtiyaçlarını aktif olarak dinlemeli ve sonra buna göre hareket etmeli ve tepki vermelisiniz.
Yaklaşım aşamasında, müşterinizle ilk temasınızı yaparsınız. Bazen bu yüz yüze toplantı, bazen de telefonla olur. Üç yaygın yaklaşım yöntemi vardır.
Bir satış sürecinin yedi adımından belki de en önemlisi itirazları ele almaktır. Bu, potansiyel müşterinizin endişelerini duyduğunuz ve onlara hitap ettiğiniz yerdir.
Aynı zamanda birçok başarısız satıcının süreci terk ettiği yer: satıcıların% 44'ü bir retten sonra satışı terk ediyor, iki retten sonra% 22, dörtten sonra% 14 ve dörtten sonra% 12, satışların% 80'i en az beş takip gerektiriyor dönüştürmek.
İtirazları başarıyla ele almak ve endişeleri hafifletmek, iyi satıcıları kötü ve iyi satıcılardan mükemmel olanlardan ayırır.
Kapanış aşamasında müşterinin ilerleme kararı alınır. İşletmenize bağlı olarak, şu üç kapatma stratejisinden birini deneyebilirsiniz:
Satışı kapattıktan sonra işiniz bitmedi. İzleme aşaması, yalnızca tekrarlanan işletmeler için değil, aynı zamanda referanslar için de kapalı olan müşterilerle iletişim halinde olmanızı sağlar.
Mevcut müşterileri elde tutmak, yeni müşterileri elde etmekten altı ila yedi kat daha ucuz olduğu için, ilişkilerin korunması önemlidir.
Zamanla, bazı satış süreçleri pahalı ve verimsiz hale gelir. Araştırmalar, satıcıların zamanlarının yalnızca% 34'ünü potansiyel müşterilere satış yaparak geçirdiğini göstermiştir.
Sonuç olarak, satış sürecinin iyileştirilmesi bir öncelik haline gelir. Satış sürecinizi geliştirmek için, satıcıların en iyi yaptıkları işe odaklanabilmeleri için otomatikleştirilebilecek görevleri bulmalısınız: satış.
Satış sürecinizin iyileştirilebilecek kısımlarını belirlemek için satış verimliliğini artırmaya odaklanın.
Bunu yapmak için satış sürecinizin her aşamasının etkinliğini ve verimliliğini ölçün. Etkisiz veya verimsiz alanları belirledikten sonra, her seferinde bir şeyi değiştirmeye odaklanın.
Bir satış sürecinde hızlı iyileştirmeler için en yaygın alanlar:
Satış sürecinizi ve satış yönteminizi düzenlemek için iyi tasarlanmış bir haritaya ihtiyacınız vardır. Nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Unutmayın, güncel eğilimlere ayak uydurmak için satış sürecinizi geliştirmeye devam etmelisiniz.
Tüm satış süreçleri aynı değildir, bu nedenle zaman zaman bir denetim yapmanız gerekir. Bunu, performans metriklerinizi analiz ederek ve sonuçları karşılaştırmak için A / B testleri gerçekleştirerek yapabilirsiniz.
Örneğin, satış işleminizde bir etkinlik seçip değiştirebilir, ardından sonuçların iyileşip iyileşmediğini görebilirsiniz. Unutmayın, metrikler sizin arkadaşlarınızdır ve bunları hesaba katmak karlılığınızı sağlar.
Tüketici davranışı ve piyasa gerçeklikleri yıldırım hızında değiştikçe uyum sağlama ihtiyacı da önem kazanıyor.
Satış uzmanları artık modası geçmiş yaklaşımlara güvenemezler. Müşteri merkezli düşünceyi ve yeni teknolojileri benimsemekten başka bir seçenek yoktur.
Satış sürecinizin muaf olmadığını hatırlamak önemlidir. İzlenecek güvenilir bir strateji olmadan satış ekibiniz kötü performans gösterecektir. Başarıya giden tek yol, doğru bilgi, araç ve stratejilerle satış sürecinizi sürekli olarak geliştirmektir.
