Her olası satışın ve her dönüşümün benzersiz olduğunu biliyoruz, ancak etkili bir satış senaryosu oluşturmanıza kesinlikle yardımcı olacak formüller var.
Satış yöneticileri genellikle bir satış senaryosunun doğal olmadığına ve çok spontane olmadığına inanırlar. Ancak gerçek şu ki, bu mekanizma sonuçları önemli ölçüde iyileştirebilir, çünkü soruları ve cevapları iyi hazırlayarak iletişim çok daha akıcıdır. İşte bir satış senaryosunun nasıl oluşturulacağı.
İyi bir satış senaryosu oluşturmak için atabileceğiniz 5 temel adım vardır. Bunları aşağıda açıklıyoruz.
Bir sunumda öne çıkarmanız gereken ilk şey, sunulacak ürün. Kısa bir şekilde tanımlanmalı ve açıklanmalıdır. Örnek: işe alım hizmetleri.
Her tür kişiyi veya potansiyel müşteriyi göz önünde bulundurarak bir satış senaryosu oluşturamazsınız, ancak soruları ve kritik noktaları belirli bir alıcıya göre uyarlayabilirsiniz.
Farklı türde alıcılar vardır, bu nedenle ilgilerini çeken bir konuyla nasıl başa çıkacaklarını bilmek için onları analiz etmek önemlidir. Örneğin: yöneticileri işe almak.
Satış yapmanın en etkili yollarından biri, bir ürünün faydalarını kişiselleştirilmiş bir şekilde belirlemektir. Yani ürün, müşteriye üretkenliği artırmalarına, maliyetleri düşürmelerine, hassasiyeti artırmalarına vb. nasıl yardımcı oluyor? Bu cevabı en az üç fayda ile bulursanız, sunum çok daha etkilidir. Örneğin :
Bir komut dosyasında, ürün veya hizmetinizin bir çözüm olduğunu açıkça belirtmek önemlidir. Bunu yapmanın en etkili yolu, sorunlardan ve şirketinizin bunları nasıl çözebileceğinden bahsetmektir.
Daha sonra ihtiyaç duygusu yaratılır, yani müşteri veya alıcı, sorunu en kısa sürede çözmeleri gerektiği için o ürün veya hizmete ihtiyaç duyduklarını hisseder. Tespit edilebilecek şirketlerde mevcut bazı sorunlara örnek veriyoruz:
En iyi satış elemanı, en iyi soruları sorandır. Bu nedenle, sağlam bir soru listesi oluşturmak için zaman ayırmanız önemlidir. Ve bunları geliştirmenin en iyi yolu, 4. adımda değinilen tüm belirli müşteri sorunlarını ayrıntılı olarak görmektir.
İdeal olarak, her sorun için bir veya iki soru kullanın ve bunun potansiyel müşteri için uygun bir zorluk olup olmadığını ve sorunu çözmekle ilgilenip ilgilenmediklerini belirleyin. Örneğin:
Buradaki fikir, bu adımları ve örnekleri ürün türünüze ve müşteri türünüze göre ayarlamanızdır.
Her komut dosyasının bir yapısı vardır, yani birlikte sunuma düzen veren bir dizi öğe vardır. Bunlar, bu öğelerden bazıları olmalıdır.
Konuyu başlatmak için çok uzun, bir veya iki cümle olmamalıdır.
Ürün veya hizmetin müşterilerinize nasıl yardımcı olduğuna dair bir fikir veren bir veya iki cümle.
Potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sunduğunuz ürüne uyup uymadığını değerlendirmek için önceden sorabileceğiniz bir dizi soru.
Ürün veya hizmetin düzeltmeye yardımcı olduğu sorunların listesi.
Şirket ve ürünle ilgili noktaların kısa bir listesi.
Müşterinin ürün veya hizmeti satın almaya karar vermesi durumunda gerçekleştirebileceği eylemlerin bir listesi.
Bununla birlikte, özellikle potansiyel müşteriyle bir görüşmenin ortasındaysanız, adımların ve öğelerin sırası gözden kaçabilir.
Bu nedenle en önemli şey her zaman bir satış senaryosu oluşturmak için kilit noktaları hatırlamak olacaktır. Burada özellikle 9 kilit noktayı paylaşıyoruz.
Genel olarak, potansiyel bir müşteriyle konuştuğunuzda, özellikle telefonla iletişim halindeyseniz, onu tanımıyorsunuz. "Nasılsın?" sorusu müşteriyi, genellikle arkadaşlarından veya en azından tanıdıklarından aldıkları bu tür soruları yanıtlamak zorunda kalmak gibi rahatsız edici bir duruma sokar.
Birçoğu soruyu cevaplamayacak bile, ancak diğerleri bunu yapmak zorunda hissedecek ve yakın ilişkiyi güçlendirmek yerine onu kıracak.
Titiz bir satış elemanı olmayın, saygı gösterin ve müşteriye aramayı cevaplamak için birkaç dakikaları olup olmadığını sorun. Cevap olumsuzsa, onlara teşekkür edin ve bırakın.
Ve evet ise, soruyu sorarak biraz güven kazanmış olacaksınız çünkü potansiyel müşteri sizi saygılı biri olarak tanımlayacaktır.
Potansiyel müşterilerin gardiyanları her zaman yarı yükseltilmiştir ve klasik satış elemanı gibi konuşuyorsanız, bu gardiyan yükselir.
Potansiyel müşteriniz, yalnızca kendileriyle ilgili olanlarla ve yararlanabilecekleri avantajlarla ilgilenir. Bu nedenle, senaryoyu yazarken her zaman mümkün olduğunca kişiselleştirilmiş olmayı unutmayın.
Bir komut dosyasını kişiselleştirmenin en kolay yolu, potansiyel müşterinin görüşlerini ve yanıtlarını dikkate almaktır. Ama bunun için onları konuşturmalısın.
Bu nedenle, müşteri tarafında neler olduğunu ve ürün veya hizmetin onlar için sunduğu çözümlerin neler olduğunu keşfetmenize yardımcı olacak ilginç sorular sormalısınız.
Fikir doğru soruları sormaktır. Bu nedenle, iletişim kurmadan önce, müşteriyi satılan ürün türünün faydaları ve çözümleri ile ilişkilendirecek veya bağlamayacak çok özel soruların seçilmesi önemlidir.
Bu, potansiyel müşterinin organizasyona ve satın alma sürecine nasıl uyduğunu bilmeye bile yardımcı olur.
İyi sorular, potansiyel müşterinin sorunlarını ortaya çıkarır.
Ancak bazen potansiyel müşteri aradığınız cevapları vermez veya bilgileri paylaşmaz. Bu nedenle, potansiyel veya gelecekteki müşterilerinizin yaşayabileceği ve birçok kişinin özdeşleşmiş hissedebileceği ortak sorunların bir listesini yapmak çok yararlıdır.
Hepimiz bir ürünü dakikalar içinde bir iletişim içinde satmak isteriz. Ancak iyi bir satış senaryosunun asıl amacı, öncelikle satış sürecinizdeki bir sonraki aşamayı satmaya odaklanmaktır.
Genellikle kısa bir konuşmadan sonraki adım bir satış değil, daha sonra bir satın alma işlemine geçebilmeniz için başka bir konuşma veya toplantıdır.
Süreç buysa, ürünü ilk aşamada satmaya çalışmaktan kaçının ve bunun yerine potansiyel müşterinin bir sonraki satın alma adımına geçmesi için ilgiyi artırmaya çalışın.
Anlaşmayı kapatmak ve satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçmek için gerekli ilgiyi yaratmanız yeterlidir.
Bu yüzden ürününüzün özellikleri ve işlevselliği hakkında çok fazla detaya girmeye gerek yok.
Ürünün değerine, ürünün sağladığı yatırım getirisine (yatırım getirisi), ürünün diğer seçeneklerle karşılaştırıldığında farkı üzerine odaklanmak ve son olarak o ürün satın alındığında nelerin değişebileceğinin bir resmini çizmek daha iyidir.
Şimdi daha önce söylediğimiz her şeyi pratikte bazı örneklerle görelim.
Merhaba [potansiyel müşteri adı], ben Recruiters International'dan John Smith. Meşgul müsün?
Harika. Mesajımın amacı, yöneticilere şu konularda yardımcı olmamızdır:
[Değer puanlarınızı buraya girin]
Aslında, teklifimize uygun olup olmadığınızı bilmiyorum, bu yüzden sadece bir iki sorum var.
(Duraklatın veya müsaitlik durumunu sorun) Birkaç dakikanız var mı?
[Sorularınızı buraya girin]
Sana hızlıca sorabilseydim:
[Sorularınızı buraya girin]
Anladığım kadarıyla, diğer işe alma yöneticileriyle konuşurken şunu sık sık fark ettik:
[Genel sorunları buraya ekleyin]
Bu alanlardan herhangi biri sizi ilgilendiriyor mu?
Tam da bu yorum yaptığınız sorundan dolayı biraz daha detaya inersek iyi olur. Dediğim gibi, X Şirketi için çalışıyorum ve şunları sağlıyoruz:
[Ürün, hizmet ve/veya şirket hakkında kısa bilgiler giriniz]
İlgileniyorsanız, hedeflerinizi ve zorluklarınızı tartışabileceğimiz ve diğer yöneticilerin yüksek kalibreli ekipler oluşturmasına nasıl yardımcı olduğumuza dair bazı örnekleri paylaşabileceğimiz küçük bir toplantı ayarlayabilir miyiz?
Merhaba [olası isim], X Şirketinin bir üyesiyim.
İşe alım yöneticileri genellikle bize şunu söyler:
Hedeflerinizi ve zorluklarınızı tartışabilmemiz ve diğer yöneticilere bu zorlukları çözmede nasıl yardımcı olduğumuza dair bazı örnekleri paylaşabilmemiz için 15-20 dakikalık bir toplantı için zamanınız var mı?
Merhaba [muhtemel kişinin adı], ben Empresa X'ten John Smith.
Birçok işe alım yöneticisi bize şunu söylüyor:
Tüm bu alanların iyileştirilmesine yardımcı oluyoruz ve bu nedenle bu teması kuruyoruz.
Önümüzdeki hafta sizinle tekrar iletişime geçmeye çalışacağım. Bundan önce benimle iletişime geçmek isterseniz numaram [telefon].
John Smith, X Şirketi'nden [telefon] arıyor.
Teşekkür ederim ve umarım yakında konuşabiliriz.
Merhaba [muhtemel kişinin adı],
Bir önceki mesajda belirttiğim gibi sizinle X Şirketinden iletişime geçiyorum. Çoğu işe alım yöneticisi üç ana alanda sorun yaşadıklarını bildiriyor:
Bu üç zorluğun tam olarak çözülmesine yardımcı olabiliriz.
Önümüzdeki Salı veya Perşembe sabahı 15-20 dakikalık bir toplantı için müsait misiniz? Hedeflerinizi ve zorluklarınızı tartışır ve size diğer yöneticilerin bunları karşılamalarına nasıl yardımcı olduğumuzu gösterirdik.
Bu takvimde bir an ayırabilirsiniz: [Saat Rezervasyon Aracı].
Teşekkürler!
John Smith
X şirketi
[telefon]
[e-posta]
[İnternet sitesi]
Bu örneklerde gördüğümüz gibi, en önemli şey basit tutmaktır. Ve senaryoyu kelimesi kelimesine takip etmeyin, bu sadece potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya hazırlanmak ve pratik yapmak için bir rehberdir.
